Sådan får du det optimale ud af en strategisk relation

Baseret på mine egne erfaringer fra tidligere, hvor jeg blandet andet var ansvarlig for samarbejdet imellem min konsulentafdeling i HP med virksomheden Microsoft, Denmark, har jeg oplevet kimen til væsentlige konflikter, potentielle konflikter, opture og nedture.

Disse erfaringer er spændende at have med i rygsækken, fordi de fortæller noget om den menneskelige agenda/primitive driver – og med dette sammenholdt med den organisatoriske (og til tider logiske rationelle) tilgang til alliance forstår man så meget bedre årsagen til succes eller fiasko.  

Er din virksomhed i en situation hvor I indgår samarbejder med andre aktører, virksomheder eller personer? Kan du se fordelen i at indgå samarbejder og høste de mange fordele uden at skulle foretage større investeringer i eksempelvis opkøb?    

Kort sagt betyder den at forskellige virksomheder/personer indgår et strategisk (langsigtet) samarbejde.

Flere iværksættere/ ejerledere indgår ”samarbejder” for at kunne tilføre deres slutkunder merværdi, eller for eksempelvis at kunne mindske en økonomisk risiko.

Alliancer kan være vejen til alle fordelene - uden dog helt de samme økonomiske investeringer (som eksempelvis et opkøb/ansættelser ville have medført).

I “krisetider” indgår vi typisk flere partnerskaber/samarbejder, fordi de er fleksible - også økonomisk. Så der er en klar stigning i etablering af samarbejder.

Fordelene

Strategiske alliancer og professionelle relationer kan, hvis de drives korrekt, være medvirkende til:

• forstærket innovation
• dybere og bredere kunde- og markedskontakt
• tilføre kapacitet
• tilføre kompetencer og andre færdigheder som i sidste ende kan medvirke til et forbedret konkurrencemæssigt grundlag

Bagsiden af medaljen

Desværre ender alt for mange alliance ikke lykkeligt!

Vidste du eksempelvis at over 50 % af alle strategiske samarbejder ender som et dybt ulykkeligt ægteskab – med skilsmisse, ærgrelser, økonomiske og personlige tab til følge?

Disse påstande understøttes i øvrigt af den anerkendte Aino Africa, professor, IESE Business School.

Det er min opfattelse at virksomheder ikke har systematiske procedurer for hvordan de plejer og udvider deres strategiske relationer.

Det er utroligt ærgerligt - fordi en systematik er nødvendig hvis du skal opnå maksimal effekt af samarbejdet og dine investerede ressourcer.

De største udfordringer er K.K.M.B

Ofte har hver især deres egne formål, ønsker og forventninger til alliancen. Der er lige så mange agendaer som deltagere i alliancen.

De 4 væsentligste udfordringer er:

• Kultur – kulturen imellem de fungerende virksomheder/personer
• Kemi – kemien imellem de mennesker som skal vedligeholde alliancen
• Mål – at det er helt tydeligt for alle parter hvad (for)målet er med alliancen – der skal være et strategisk fit imellem dem
• Belønning – at partnerne/personerne som er involveret i alliancen, oplever at få belønning for at drive og pleje relationen

Det er et meget dårligt udgangspunkt for et samarbejde hvis der er information og viden der bliver holdt tilbage. Især hvis man har egne mål som ikke bliver delt med alliancepartneren.

Problemerne kommer frem når der er en skjult agenda, og motiverne bliver holdt skjult. Det vil give konflikter i alliancen.

Gode råd:

• Alloker: Alt efter hvor stor en organisation I er, bør du allokere ressourcer således at hver relation/alliance oplever at blive håndteret professionelt personligt. Hermed mener jeg at der skal være en professionel, serviceminded, kompetent person/afdeling som varetager alliancen. Personen skal være professional men være dygtig til at vække faglig og personlig tillid hos andre.
• Driv samarbejdet: Sæt klare og tydelige mål således at begge parter ved hvad formålet og målet er med alliancen.
• Hav tålmodighed: Store resultater tager ofte tid! I skal lære at arbejde sammen, der skal skabes tillid imellem jer. Tillid tager tid. Opgiv ikke bare fordi der ikke kommer store resultater ud af jeres samarbejde lige med det samme
• Pas sammen: For mange organisationer er på alt for forskellige niveauer når de indgår et samarbejde. I skal være på vej det samme sted hen i et tempo der matcher hinanden. For mange prøver at redde hinanden ved at den stærke tager sig af den mindre stærke. Det går sjældent godt. Der skal være en form for ligeværd i samarbejdet. 
• Casting: Cast de medarbejdere som skal arbejde med alliancen – har de overhovedet de personlige og faglige kompetencer der er nødvendige for at kunne drive et sådant samarbejde?
• Vær ærlig: Opbyg en metode at kommunikere på således at partnere har lyst til at videns-dele. Vær ærlig om de ting der går godt, og dem som gå skidt. Drøft jeres fejltagelser således at begge parter lærer af dem. Del erfaringer med hinanden.

 

 

GOD FORNØJELSE, og jeg håber du vil dele dine erfaringer med at indgå alliancer med os andre - for kun derved kan vi blive klogere.