Tony Evald Clausens blog

Floskler i salget

2013-05-21T07:06:12Z

Nogle udtryk har ingen mening. Jeg støder ofte på udtrykket strategisk salg. Jeg hører ofte sælgere og ledere bruge udtrykket, men når jeg spørger ind til det, så får jeg en ny forklaring næsten hver gang. Mange siger blot ordene og besværer sig på ingen måde med at gøre sig klart, hvad udtrykket kan og bør betyde i salgets egentlige virkelighed.

Hvad er egentlig strategisk salg? Udtrykket kan betyde alt fra, at vi skal gøre noget, som er klogt og velovervejet til den ligefremme pointe, at vi skal tjene flere penge. Men hvorfor så bruge udtrykket i stedet for at sige velovervejet eller mere indtjening? Vi kan kun bruge ordene strategisk salg, hvis vi samtidig gør os den anstrengelse at reflektere over meningen med dem. Hvis vi på ingen måde forstår vores egne ord, så de kan forklares til andre, så er ordene tomme.

Lad mig give nogle eksempler. Hvad betyder salgsoptimering? At sige at vi skal optimere salget er bare en omskrivning. Salgsoptimering må alt andet lige betyde, at vi skal sælge noget mere. Men hvorfor siger vi så noget andet?

Et andet eksempel er udtrykket kundeorienteret, konsultativ værdiskabelse -et udtryk som jeg har fra en anden salgstræner, som intet har med Salgspiloterne at gøre. Ligefremt betyder ordene,at vi giver gode råd om, hvordan vi skaber værdi for vores kunder. Men hvorfor undlader vi at sige den ligefremme sætning? Hvorfor erstatter vi de ligefremme ord med et udtryk, som på ingen måde rigtig vækker meningsfuld genklang i andre?

Eller tag et ord som kompetenceudvikling. Du har med garanti hørt det. Men kan du bruge det til noget? Hvad betyder det, andet end ordene at du skal blive bedre til noget, at du skal udvikle dine evner? Men så sig dog det! Fordi hvis vi har ord, som vi på ingen måde er bogstavelige i - som vi ofte på ingen måde rigtig ved, hvad betyder - så er vi uforståelige for andre mennesker.

Nogle udtryk er også meningsløse, fordi de altid er sande. Relationsbaseret salg er noget vrøvl. Al køb er relationsbaseret. Selv via salg på internettet må du gøre dig klart, at køber har et personligt forhold til alt fra farvevalg og tekster til menuer og billeder. Og fordi alt køb er relationsbaseret, så er alt salg også relationsbaseret. Så relationsbaseret salg er et tomt udtryk - fordi køb og salg altid er baseret på en relation mellem køber og sælger.

Når jeg piller begreberne fra hinanden, så står jeg i gæld til dem. Så lad mig give et eksempel med udgangspunkt i ordene Strategisk salg. I Salgspiloterne bruger vi ordene med en konkret betydning. Vi bestræber os på at vide, hvad vi siger.

Hvad betyder strategi? Den canadiske professor inden for ledelse og organisation, Henry Mintzberg, skriver blandt andet i bogen Tracking Strategies, at strategi er at prioritere handlinger. Det samme gør Rolf Jensen fraDream Company. De påpeger, at strategi alt andet lige må være, at vi prioriterer, hvad vi skal gøre. Ud fra samme betragtning må taktik være hvad vi gør. Og operation er,hvornår vi gør det.

Strategisk salg må altså betyde, at vi prioriterer, hvordan vi sælger. Og eftersom jeg nødvendigvis må erstatte det, jeg fjerner, så vil jeg fortælle, hvordan vi i Salgspiloterne bruger udtrykket.

Strategisk salg handler dybest set om, at vi vælger vores kunder med omhu. Følgende Mintzberg og Jensen betyder strategisk salg, at vi vælger vores kunder i prioriteret rækkefølge.

De eksisterende kunder
I Salgspiloterne begynder vi altid med at sige, at vi skal tage de lavesthængende frugter først. Vi skal altså først opsøge de kunder, vi allerede har solgt til og som allerede køber af os. Den nemmeste at sælge til er den, som allerede har købt os - den som er overbevist om vores produkters brugbarhed. Vi har en tendens til at overse, at vores nuværende kunder ofte kun har kendskab til et enkelt eller meget få af vores produkter. Så begynd med at forvisse dig om, at dine eksisterende kunder kender alle dine produkter.

Dem vi kender
Det næste skridt i kundeprioriteringen er, at vi kontakter alle dem, som vi allerede kender. Vi skal kontakte familie, venner, tidligere kolleger og andre, som vi føler kunne have en interesse i vores produkter. Mange sælgere er bange for at blive afvist af en, de kender, så derfor kontakter de aldrig denne gruppe af mulige kunder. Men det er meget nemmere at få taletid hos nogen, man kender, end hos nogen, man aldrig har snakket med før.

Dem vi gerne vil sælge til
Den tredje prioritering er, når vi skal sælge til nogen, vi på ingen måde kender. Lav en liste over de mulige kunder du gerne vil have. Find ud af om nogen i dit netværk kender personer i de firmaer, du gerne vil sælge til. Så kan du kontakte dine mulige kunder med reference til en, du allerede kender.

De tre punkter er strategisk salg som defineret i Salgspiloterne. Vi mener der er mere præcist at kalde det "prioriter dine kunder" for det kan vi forstå. Strategisk salg er at tage din indsats i dagligdagen så alvorlig, at du rent faktisk planlægger hvordan, du gør tingene.

Giv indhold til udtryk der er åbenlyse. Vi vil - og skal - vide, hvad vi mener. Lad være med at bruge floskler og ord, du mangler fuld forståelse af, hvad betyder. Brug dine ord på en måde som alle kan forstå.

Det bedste til de gode ord og sælgere
Tony

Verdens bedste sælger er fundet!

2013-04-30T22:04:40Z

"Den bedste sælger er den der både får salget og en tilfreds kunde"
- Tony Evald Clausen

I bogen "The Challenger Sale" har Brent Adamson og Matthew Dixon lavet en undersøgelse af 6.000 sælgere fra hele verden i et ønske om at finde den mest effektive måde at sælge på. De opdagede fem grundlæggende sælgertyper.

The Relationship Builder (relationsopbygger)
Relationsopbyggeren sælger på gode relationer til kunden. Hun tager alle de møder, kunden beder om og laver alle - og ofte flere - tilbud, som kunden ønsker. Relationsopbyggeren er den flinke sælger, der udelukkende har fokus på at have et godt forhold til kunden. Hun oplever det som negativt at stille for mange spørgsmål - og søger hele tiden at gøre det, kunden umiddelbart giver udtryk for. Hun har en tendens til at gætte på, hvad kunden ønsker.

The Challenger (udfordreren)
Udfordreren har fokus på kundens problemer og venter med at fortælle om produktet, indtil kunden har fået et overblik over sit behov. Hun er imødekommende, lyttende og ligeværdig. Hun deler sine holdninger med kunden - også når holdningen udfordrer kunden eller er i strid med, hvad sælgeren tror, kunden gerne vil høre. Udfordreren stiller kritiske spørgsmål og søger at afklare, hvad kunden mener.

The Hard Worker (knokleren)
Knokleren ringer, skriver og holder møder i et væk. Intet stopper hende. Afvisninger motiverer kun til at arbejde mere. Hun søger loyalt den salgsmetode, virksomheden bruger; hun er åben for feedback og tror på, at hårdt arbejde giver gode resultater. Hun har et bevidst ønske om at være den bedste sælger; og hun mener, at 90% af salgsindsatsen er hårdt, målrettet arbejde.

Reactive Problem Solver (problemløseren)
Problemløseren er ordholden, har fokus på detaljer og søger målrettet at løse kundens problemer. Hun er langt bedre til at vedligeholde en kundeportefølje end til at skaffe sig nye kunder. Hun får stor tilfredsstillelse ved at gøre sine kunder glade - dog ofte uden at fokusere på det forretningsmæssige aspekt af salget. Faglighed i forhold til produktet er det vigtigste for problemløseren.

Lone Wolf (Den selvstændige)
Den selvstændige er en god sælger. Hun kender sine kunder og vinder altid salgskonkurrencerne. Hun er selvsikker og overbevist om egne evner. Hendes opfattelse af salg er meget fastlåst. Hun er ofte lidt af en primadonna, men målene nås altid, og ledelsen har svært ved at se bort fra hende. Den selvstændige handler alene og tager alene æren for resultaterne.

Hvilken type er du? Typerne kommer i forskellige blandinger, men der vil altid være en type du er mere end de andre.

Da Adamson og Dixson så på den type der solgte bedst, var det til deres store overraskelse "udfordreren". I gruppen af topsælgere udgør "udfordreren" 40%. De andre fire typer fordeles jævnt om de sidste 60%. Relationsopbyggeren er den sælgertype, som er mindst repræsenteret i gruppen af topsælger, hvilket er overraskende fordi "relationsopbyggeren" er den type, man ofte underviser sælgere i at være.

Når jeg underviser i Købsledelse, reagerer mange med skepsis på, at sælgerens opgave er at udfordre kunden. I købsledelse skal sælgeren vente med at "sælge" sit produkt og få kunden til at opdage sine behov igennem faciliterende spørgsmål. Jeg ved, at det virker, for med købsledelse er min egen salgsrate steget til forbløffende 80% (Jeg får en ordre på 80% af alle de tilbud jeg laver). Jeg ved også hvor angstprovokende det kan være, at udfordre kunden, holde sin mund og kun stille spørgsmål i opstarten af et kundemøde.

Selv de der tror på købsledelsens metoder har svært ved at gøre det ude i salgets virkelighed. Årsagen er sandsynligvis, at Købsledelse er det modsatte af, hvad du har lært om salg. Du har lært, at du skal tale om dit produkt, være flink og imødekommende og være den, der finder løsningen på kundens vegne. Men den måde at sælge på er ikke effektiv i den moderne salgsvirkelighed. Hvis du vil forstå hvorfor og hvordan salgets virkelighed har ændret sig, kan du læse og se mere om det i bloggene "Videoblog: Købsledelse - Led kunden til en beslutning" og "Så køb da den cykel.". Også i bogen "Dirty little secrets" beskæftiger Sharon Drew Morgen sig med Købsledelse, og du kan finde et helt kapitel om det i min bog "Salgets virkelighed".

Adamson og Dixons beskrivelse udfordreren er nærmest en kopi af Sharon Drew Morgens og min beskrivelse af Købsledelse.

I et interview med Henrik Rasch i Computer World (marts 2013) siger Brent Adamson:

"Den udfordrende sælger gør lige præcis det, som kunden leder efter hos en leverandør: Han udfordrer min tankegang, er høflig, professionel, empatisk, og hjælper mig med at finde ud af, hvad jeg burde tænke på, som jeg ikke er opmærksom på i dag. Det er værdi, jeg som kunde vil betale for i form af loyalitet og vækst."

"Det, der er så tydeligt, er, at Udfordreren har meget højere sandsynlighed for at levere topresultater end andre. Men omvendt - og det var også overraskende for os - har den relationsorienterede sælger en markant lavere sandsynlighed for at levere topresultater"

"Hvor Udfordreren trækker kunden ud af sin comfort zone, så gør Relationsbyggeren det stik modsatte. Og i det nuværende økonomiske klima er kundens comfort zone lig med status quo. Kunden kan godt se, du har en fantastisk løsning, men det, kunden har lige nu, er godt nok. Så når sælgerne har fokus på, hvad kunden ønsker, sker der ingenting. For det kunden ønsker frem for alt er sikkerhed og mere tid til at beslutte sig,"

Siden jeg opdagede og udviklede Købsledelse igennem Sharon Drew Morgans "Dirty little secrets", har jeg været overbevidst om, at metoden er den mest effektive for nutidens sælgere. Verdens bedste sælgere udfordrer kunden. Nu er spørgsmålet om du vil udfordre dig selv som sælger og faktisk prøve det.

Det gode til de gode, og det bedste til verdens bedste sæglere
Tony

Kilder:
Adamson, B. Dixon, M., The Challenger Sale, Penguin Putnam Inc, ISBN-13:9780670922857.
Clausen, T. E., Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her
Morgen, S. D., Dirty Little Secrets, Morgan Publishing, ISBN 0-9643553-9-6
Morgen, S. D., Buying Facilitation: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions, ISBN 0-9643553-0-2
Rash, H., Computer world (22. marts 2013), http://www.computerworld.dk/art/225444/saadan-bliver-du-verdens-bedste-saelger

Videoblog: Den gode salgstale

2013-04-02T08:39:25Z

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Her er vores gode råd til hvordan du opbygger en god elevatortale, eller salgspitch. Der findes en fantastisk medtode til at gøre din salgstale så interessant som mulig, for den der lytter. I denne videoblog får du de værktøjer, vi i SalgsPiloterne, oplever har størst effekt.

Rigtig god fornøjelse og salgstale.

Salgets har forandret sig - 2. del

2013-03-20T17:06:43Z

"Verden hader forandring, alligevel er forandring det eneste der har bragt fremgang." -Charles Kettering

Menneskeheden værger sig mod forandring, vi frygter det ukendte, og ønsker at fastholde status quo. Men salgets virkelighed er forandret, om vi vil det eller ej. I del 1. af denne blog, gennemgik vi, hvordan salget var på David Ogilvys og Dale Carnegies tid. I denne del vil fokus være på hvordan fremtidens, eller nutidens, salg skal være for at møde kunderne der, hvor de er.

De to største forskelle på Carnegies og Ogilvys fortællinger og den virkelighed du er en del af i dag er:

Tid & internettet

Tiden opleves i dag som mindre end blot for 10 år siden. Vi får flere impulser og flere ting kræver din opmærksomhed. Livet er fyldt op med flere opgaver, og problemer.

Døgnet har naturligvis præcis den samme mængde timer som altid. Forskellen er de muligheder, du har for at forbruge din tid. Du bliver bombarderet med krav fra dine omgivelser: Du forventes at være tilrådighed, på den ene eller anden måde, for dit arbejde, dine venner, dine børn og din familie stort set 24 timer i døgnet. På grund af internettet og den teknologi der gør det muligt at være online overalt til alle tider, kan du i dag kontaktes uanset hvor du er. Det opleves som "unaturligt" hvis du er "offline".

Alt er tilgængeligt langt hurtigere end det var på Carnegie og Ogilvys tid. Du kan købe koncertbilletter, ændre din skat og betale dine regninger på 5 min. Du kan finde information om hvad-som-helst på sekunder. Hvis du søger på "køb vaskemaskine" får du i skrivende stund 871.000 hits, på 0,34 sekunder.

Man kan uden at overdrive kalde det informationsoverbelastning. Det er essentielt grunden til at salget har forandret sig. Køberne har mindre oplevet tid og de er overbelastede af information om det de vil købe.

Den traditionelle måde at sælge på er: Her er mit produkt, det kan det og det, du har brug for det, køb det og bliv lykkelig/ fjern dit problem. Før internettet gav det god mening, fordi kunden havde begrænset mulighed for selv at finde information. Derfor var kunden villig til at bruge tid på at lytte til hvad sælgeren havde at tilbyde.
Sådan er det på ingen måde længere og det går aldrig over igen.

Den nye måde at sælge på, er at være kundens betroede rådgiver. Sælgeren skal i dag hjælpe kunden til at navigere i det ocean af modsatrettede informationer og tilbud, der er til rådighed. Rent praktisk skal sælger gå fra at fortælle om sit produkt, og de fordele sælgeres produkt har, til at give kunden værktøjer til at forstå hvad kunden har brug for. Sælgeren skal hjælpe kunden til at beskrive hvordan en løsning vil se ud - også selvom kunden vælger et andet produkt end sælgerens. Kunden har så rigelig information, at hun umuligt kan overskue omfanget af alle de muligheder, der findes for at løse et problem.

Før skal du erkende og acceptere tre ting:

- Kunden kender selv bedst sit behov, problem eller smerte

- Sælger kan aldrig præcist vide den rigtige løsning for køber, med mindre sælger har været ansat hos kunden i 3-6 måneder.

- Kunden køber kun, hvis produktets fordele er større end ulemperne ved at lade være med at købe produktet

Det er i mange tilfælde det modsatte af hvad du har lært. Du har i mange tilfælde lært, at køber "bare" skal høre hvad de får ud af at købe, så køber de. Du har lært, at du "bare" skal give køber nok information om dit produkt. Køber kan selv se hvordan dit produkt vil hjælpe med problemet, eller behovet.

Virkeligheden har dog ændret sig for kunden. Hovedgrunden til at du skal forandre din salgsadfærd fra "informationsgiver" og "overbeviser" til "rådgiver" og "beslutningshjælper" er, at i dag har kunden alt for meget information.

Hvordan gør du så det? Det gør du ved at hjælpe kunden til at forstå hvad der påvirker kunden i beslutningen om en forandring. At købe noget nyt er nemlig en forandring. Det ved alle forældre der uforvarent har købt en anden mælk, end børnene er vænnet til. Det ender nemlig med at de selv må drikke mælken, fordi børnene nægter at drikke "den nye mælk". Som sælger skal du nu have fokus på, at før kunden kan købe dit produkt, skal der først tages en beslutning om faktisk at købe, og man skal være parat til den forandring et køb bringer med sig. At du giver kunden en masse information om produktets fantastiske fordele hjælper intet, hvis kunden aldrig har truffet en endelig beslutning om at købe.

Du hjælper kunden ved at stille faciliterende spørgsmål, der gør det lettere for kunden at forstå sig selv og hvad der påvirker kunden. Her er nogle eksempler:

- Hvorfor ser du på dette nu?

- Hvad har du gjort indtil nu, og hvorfor ændre det?

- Hvad kan forhindre at du køber sådan et produkt?

- Hvem bliver påvirket af sådan et køb, og kan de forhindre eller hjælpe til med beslutningen?

- Hvis du køber sådan et produkt hvad får du ud af det, og hvad kan ulemperne være?

En sådan tilgang kalder vi "købsledelse" og er stærkt inspireret af Sharon Drew Morgen og hendes "buying facilitation"-metode.

Sælger skal i første omgang udelukkende have fokus på om kunden er afklaret i forhold til en beslutning om at købe. Det specifikke produkt er i opstarten ligegyldig. Sælger skal fremme kundens indblik i sin beslutning om at købe. Først når kunden har overblikket og er besluttet på at købe, kan sælger begynde at tale om sit konkrete produkt.

De fleste sælgere, der møder denne form for salg, modsætter sig tanken. Sælger skal have fokus på at hjælpe kunden til et overblik over købets konsekvenser. Sælger skal hjælpe kunden til at forstå forandringen ved et køb. Alternativet er de velkendte kunder der "lige skal tænke over det", vil "vente lidt endnu", siger "måske" eller utallige andre varianter af det svar. Vi ved er at "måske" i 80% af tilfældene er et faktisk "nej" - eller at du skal starte salgsprocessen forfra med nye møder, demonstrationer og tilbud. Ergo har du spildt din tid på de første møder, demonstrationer og tilbud.

Jeg ved af erfaring at denne "hjæp kunden til en beslutning" metode kan være stærkt angstprovokerende for en sælger. Så lad mig give dig et eksempel på købsledelse i praksis. I SalgsPiloterne laver vi salgsuddannelse. Vi sælger viden om og værktøjer til hvordan du får dit salg til at lette. Vi blev ringet op at en meget stor virksomhed med over 2000 ansatte, som ville have et møde med os om uddannelse af deres telefonsupport-afdeling. Vi undrede os over at blive kontaktet, fordi virksomheden allerede havde salgscoaches.

Efter introduktion og small-talk var mit første spørgsmål:

"hvorfor spørger I en eksterne salgsuddanner om uddannelse af jeres sælgere, når I allerede har interne medarbejdere der gør det samme?"

Kunden argumenterer i 2 minutter for, hvorfor de har brug fra en udefra. Han afslutter med spørgsmålet

"er du ikke enig?".

Naturligvis. De bekræftede jo sig selv i beslutningen; de har hørt den mest overbevisende stemme de overhovedet kan høre - deres egen. Det tog dem 5 minutter at beslutte sig for at vælge os som deres leverandør.

Det er købsledelse! Så let er det når du har accepteret at dit job først er at hjælpe dem til at forstå sig selv og beslutningen, så at spørge ind til hvordan de ser den konkrete løsning, og til sidst at "sælge" i traditionel forstand ved at fortæller hvordan dit produkt vil gøre det. Når først du har accepteret at dit job er at hjælpe dem til at forstå sig selv og beslutningen er det let. Efter din hjælp kan du afslutte med salg i traditionel forstand ved at fortælle, hvordan dit produkt vil hjælpe kunden.

Det kunne naturligvis være startet med at de havde svaret "tja... det ved vi heller ikke, måske skal vi bare gøre det selv... tak fordi du kom og farvel". I så fald ville jeg spare en masse energi og tid på at forsøge at overbevise dem. At jeg havde hjulpet dem til at undgå at søge en løsning de faktisk intet ønske havde om at få, ville helt sikker have givet dem en god oplevelse. I deres opfattelse ville jeg være en god rådgiver.

"ham der SalgsPiloten stillede sgu et godt spørgsmål - vi gør det selv!"

Hvem kontakter de næste gang de tænker de skal have eksterne uddannere på salg? Naturligvis den der før at givet dem gode uselviske råd og hjulpet dem til gode beslutninger. Hvis du stadig er i tvivl om potentialet i metoden, så spørg dig selv om følgende:

Hvor mange af de kunder der siger de vil købe, ender faktisk med at købe? Aldrig kun af dig, men købe overhovedet?
Hvor ofte oplever du at kunder tager et møde "for at høre hvad du har" og slutteligt siger "tak, det tænker vi over det" og bagefter er meget svære at få fat kontakt med?
Hvor ofte oplever du at kunden fuldt forstår dit produkt og dit produkts fordele og alligvel lader være med at købe?
Hvor mange gange har du oplevet, at kunden siger "vi tænker over det, ring om 2 måneder" - og når du så kontakter dem igen, har de købt af en anden end dig?
Hvor mange gange har du oplevet at du skulle lave nye tilbud til en kunde fordi "nogen" hos kunden mente der skulle rettes et eller andet, for til sidst at få et "nej, tak"?
Kan du genkende at din kontaktperson siger "ja, tak" men lige skal have det forbi chefen, bestyrelsen eller medarbejderne, og så kommer tilbage og siger "jeg ville meget gerne havde dit produkt, men de andre siger nej"?
Har du oplevet at alle hos kunden er enige om at dit produkt er lige det de mangler for at løse et problem eller få nogle fordele, og så alligevel undlader at købe. Af grunde som der intet budget er, eller de havde overset at det var umuligt at gøre på grund af interne systemer, IT eller at den beslutning lå hos hovedkvarteret i Langbortistan?

Med købsledelse skærer du disse oplevelser drastiske ned. Du sikrer dig, at deres organisation faktisk har taget en beslutning om at købe noget, har pengene til det, og rygdækning fra dem, der kan forhindre salget.

Købsledelse er at lede køberen til en beslutning. Aldrig at lede køberen til at købe dit produkt. Dit produkt er først aktuel når køberen har besluttet sig for at købe. Man skal ofte kun stille ganske få faciliterende spørgsmål før det bliver tydeligt for køberen hvad de vil have.

Salget har forandret sig fra det traditionelle: "jeg har produktet, du har problemet, sammen løser vi det det med mit produkt". Den nye proces er lige så enkel, men opleves som meget anderledes end det de fleste sælgere har lært. Virkeligheden er i dag domineret af oplevelsen af mindre tid og den overbelastning af information, som internettet giver os.

Mit stærkeste ønske er, at du tør bruge købsledelse, og lede kunden til en afklaring om beslutningen, før du starter med at sælge. Du sparer tid og energi. Fordi du holder din kæft, sælger kunden til sig selv. Du skal på ingen måde overdænge kunden med information om dit produkt.

Du kan læser mere om købsledelse i de bøger, jeg har angivet nederest.

Det gode til de gode, og det bedste til dig og dit salg.
Tony

Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her

Morgen, Sharon Drew, Dirty Little Secrets, Morgan Publishing, ISBN 0-9643553-9-6

Morgen, Sharon Drew, Buying Facilitation: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions, ISBN 0-9643553-0-2

Tilmeld dig vores nyhedsbrev når du trykker her, og hold dig skarp på salg og hvad du får ud af SalgsPiloterne. Du få også gratis vores vejledning i hvordan du holder gode salgsmøder.

Salget har forandret sig - 1. del

2013-03-03T21:30:16Z

"Den eneste konstant i verden er forandring"-Heraklit

Verden forandres, vi forandres og vores værdier forandres. Dette til trods er det som om vi nægter at acceptere dette når det handler om salg. Vi insisterer på, at intet er forandret. Alt er som det var dengang, vi først lærte om principperne for salg.
Vores måde at opfatte salg og marketing på er stærkt påvirket af Dale Carnegie og David Ogilvy. Vi er alle blevet udsat for deres lærdom, oftest af mennesker der aldrig har læst kilderne, og har deres viden fra 3. eller 4. hånd. Dale Carnegie udgav sin berømte bog " Vind venner, indflydelse og fremgang" i 1936. David Ogilvy udgav bogen " Confessions of an Advertising man" i 1963 - en bog, der den dag i dag, bliver opfattet om som "marketingbiblen" af mange.

I dag bygger salg og marketing grundlæggende på disse to kilder. Kilder der begge levede i en helt anden virkelighed, end den vi lever i. Den virkelighed Ogilvy og Carnegie beskriver er lige så aktuel somGrauballemanden og Egtvedpigen, hvis vi tror, at vi kan drage de samme konkrete konklusioner i dag som de gjorde.

David Ogilvy og Dale Carnegie levede i en anden virkelighed:

Man skrev breve til hinanden der tog 2-4 dage at komme frem
Man ringede til hinanden på stationære telefoner. Hvis man var andre steder end hjemme, eller på kontoret, var man umulig at få telefonisk kontakt med
95% af alt hvad man købte, købte man mindre end 10 km fra sin bopæl
Man havde begrænset adgang til information om produkter og nyheder - i bedste fald stod det i aviser og tidskrifter
At rejse mere end 50 km fra sin bopæl var noget man planlagde
Man kunne kun med besvær få kontakt til mulige leverandører af et produkt. Information kunne ikke fås et samlet sted. En by, et forvalgsnummer én kæmpe telefonbog, der sagtens kunne veje 3 kilo og var sat med en meget lille fontstørrelse, var typisk alt, man havde
Man ville gerne have reklamer i sin postkasse, så man kunne se hvilke tilbud forretningerne havde (og man kunne aldrig vælge reklamer fra)
Mængden af information var så begrænset, at en sælger blev anset som formidler og bærer af information. Sælgerens brochurer, breve og demonstrationer var meget velkomne. Kunden var faktisk interesseret i hvad sælgeren havde at formidle
Man købte musik i en pladebutik. Man købte bøger i bogbutikken. Der var én nyhedsudsendelse i TV om dagen. Man måtte ryge i venteværelset hos lægen, og børn fik kun gaver på deres fødselsdag og til jul

Verden gik på mange måder i et meget langsommere tempo. Den verden du og dine kunde lever i nu har langt mere information til rådighed. Den virkelighed, Dale Carnegie og David Ogilvy beskrev, faldt sammen da internettet blev allemandseje.

Internettet har som intet andet forandret både salget, og den måde vi kommunikere på. Før internettet var synet på sælgerens opgave helt anderledes. Sælgeren kom med information. Sælgeren hjalp virksomheder og forbrugere med at finde ud af hvad de kunne få og hvordan de kunne løse deres udfordring, problem og/eller behov.

Dale Carnegies salgsmodel byggede på en anden virkelighed:

Kunden kunne sagtens have en ide om hvad kunden ønskede. Men sælger var produkteksperten og vidste derfor hvad kunden havde brug for, fordi sælger kender produktet
Salgstaler, præsentationer, reklame og annoncering fik kunden til at forstå sit behov, og vælge sælgers produkt
Sælgers opgaver var at overbevise, overtale og påvirke køberen til at købe
Igennem sin viden om produktet kunne sælgeren se hvad køberen manglende. Hvis køberen aldrig indså det åbenlyse i at købe sælgers produkt, havde sælger fejlet
Hvis sælgeren gjorde det rigtigt, ville køberen være parat til at købe produktet indenfor den tidsramme og de betingelser som sælgeren havde opstillet for købet. Ofte havde de intet andet valg, fordi det var så energikrævende at finde andre leverandører

Al det ovenstående gav mening dengang. Nogle sælgere påstår, at det stadigvæk er sådan. Men når du tænker som en køber snarere end som en sælger, bliver det hurtigt tydeligt at du aldrig selv vil "sælges til" på den måde.

Internettet er en evig kilde til viden. I dag ved du ligeså meget eller mere om produktet end sælgeren - endda også fra andre købere på f.eks. Tripadvisor, TrustPilot og lignende sites
Du gider ofte på ingen måde at høre på salgstaler. Du vil meget hellere høre hvad du får ud af produktet. Gennem salgstalen gætterm sælger på, hvad de fleste kunder vil høre. Men det betyder på ingen måde at du er som andre kunder. Du oplever dig selv om unik og sjældent som en del af flokken. Salgstaler keder dig, med mindre de handler om dig!
Jeg har endnu tilgode at møde nogen der gerne vil "overbevises" om at gifte sig med en anden, eller ønsker at "overbevise" en anden om at gifte sig med dem. Det samme gælder for køb. Du har intet ønske om at blive overbevist. Du vil aktivt vælge produktet - aldrig påvirkes, overtales eller overbevises
Hvordan skal en udenforstående kunne forstå dit behov fuld og helt? Vores liv er i dag langt mere komplekse end nogensinde før. Det er umuligt for en udenforstående at forstå hvad du mangler, og hvad dit behov er, udelukkende igennem det produkt vedkommende sælger. Du ved også at du sommetider vælger et produkt fra, af grunde der intet har med hverken sælger eller produktet at gøre
Når du køber vil du bestemme hvornår du får varen, og du vil bestemme betingelserne. Du har nemlig masser af muligheder for at købe produktet. Hvis sælger er ude af stand til at møde dine krav - kan du gå til et firma og en hjemmeside, der kan.. og hjemmesider er der masser af

Salgets nye virkelighed er helt anderledes end det, vi har lært af Dale Carnegie og David Ogilvy. Især hvis vi tager deres visdom bogstaveligt. Alligevel insisterer vi på at fastholde deres principper for salg og marketing.

Lad det aldrig være uskrevet, at både Dale Carnegie og David Ogilvy var banebrydere i kommunikation og salg. De bliver helt berettiget hyldet som store læremestre. Jeg har intet ønske om at gøre dem mindre end de er og var. Jeg har dog et stort ønske om at hjælpe dig til at forstå, at salget har mødt en helt ny virkelighed - salget er forandret - og det skal du erkende, hvis du vil være den bedste sælger du kan være.

Kunderne er langt mere velinformerede end nogensinde før i salgets historie. Internettet har ændret kundens forhold til at købe drastisk. Så drastisk at den traditionelle rolle som sælger på ingen måde lever op til oplevelse af hvad kunden har brug for fra en sælger. Kunder vil vælge et produkt, aldrig sælges et produkt.

Den eneste konstant er forandring - også salgets virkelighed forandre sig konstant. I næste del af denne blog får du input til, hvad du skal gøre for at være den bedste sælger, du kan være i salgets nye virkelighed. Men det kræver, at du ønsker at erkende, at salgets virkelighed faktisk har forandret sig, ellers er det spild af din tid og energi.

Gode ønsker til gode sælgere i salgets nye virkelighed
Tony

Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her

Morgen, Sharon Drew, Dirty Little Secrets, Morgan Publishing, ISBN 0-9643553-9-6

Morgen, Sharon Drew, Buying Facilitation: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions, ISBN 0-9643553-0-2

Du skal jagte "nej"

2013-02-02T14:41:00Z

Du skal jagte "Nej"!

Det skal forstås på den måde, at du skal sigte efter at få kunden til at sige "nej" til din løsning. Når du gør det vil du nemlig opdage at kunden gør en ud af to ting:

Starter med at argumentere for hvorfor det skal være et "ja"
Faktisk siger "nej"

Det kan være en kende akavet at forstå ovenstående. Især hvis du hele dit sælgerliv har fået at vide, at du skal få kunden til at sige "ja" og for alt i verden undgå at de siger "nej". Den måde at tænke på gør, at du sandsynligvis har følgende bevidste, eller underbevidste, prioritet:

"Ja" er det bedste svar du kan få
"Måske" er det næste bedste svar du kan få
"Nej" er det værste svar du kan få

Dette virker også umiddelbart som en logisk slutning. "Ja" er naturligvis det bedste svar på om kunden vil købe dit produkt. Der er blot det med "måske" at det kun øjensynligt er det næst bedste svar. Når vi måler på "måske" finder vi nemlig ud af, at 80-90% af alle "måskerne" bliver til "nej". Det betyder at du som sælger, bruger enormt meget tid på at arbejde med "måske" og at denne tid er spildt, fordi hovedparten af "måske" faktisk er et "nej". "Måske" er et stort sort hul af tid og engergi brugt på opkald, emails og møder. De fleste kunder siger "måske" fordi de ingen lyst har til at sige "nej". De er ubevidste om, at de vil ende med at sige "nej".
Det er forståeligt hvis du har en oplevelse af at nogle gange bliver "måske" til "ja" - det gør det det også, det er dog kun 10-20% af gangene.

Det bringer os tilbage til hvorfor du skal jagte "nej´et". Det skal du for at undgå, at spilde tid på et uafklaret "nej" også kendt som svaret "måske", "vi venter lige", "vi ser på sagen senere" og så videre. For at gøre det klart hvad der konkret menes med at "jagte nej" får du her et eksemple (produktet er underordnet - det er teknikken du skal se efter):

Sælger: Hvad kan du lide ved produktet?
Kunde: Det ved jeg ikke, det er nok meget godt!
Sælger: Hvorfor skulle du have dette produkt?
Kunde: aahh det ved jeg ikke, det ville måske være meget godt når vi har travlt!
Sælger: Er der andre måder I kunne løse det på, end med dette produkt?
Kunde: Jo, det er der, men jeg tror nu dit produkt er smartere end det vi gør i dag!

Som du vil bemærke så søger sælgeren, at få kunden gjort bevidst om hvad produktet kan gøre for vedkommende. Det gør sælgeren ved at stille spørgsmål der ligger op til en afvisning. I stedet for at forsøge, at overbevise kunde om at de har brug på produktet. Det er LANGT bedre at kunden overbeviser sig selv, end at sælger gør det. Der er INTET argument der er så stærkt for en kunden, end kundens eget argument. Kunden har en oplevesle af at det er kundens eget valg, og det er det faktisk også.

Ekspemplet kunne også være gået sådan her:

Sælger: Hvad kan du lide ved produktet?
Kunde: Det ved jeg ikke, det er nok meget godt!
Sælger: Hvorfor skulle du have dette produkt?
Kunde: aahh det ved jeg ikke, det vil jeg lige tænke over!
Sælger: Er der andre måder I kunne løse det på, end med dette produkt?
Kunde: Ja, vi klare os jo i dag, det går sådan set meget godt som det er!

I dette tilfælde, bliver det klart for sælgeren, at kunden oplever at status que er fint. Der er ingen grund til at begynde at argumentere for produktet, hvis kunden oplever at det de har i dag er godt nok. Sælgeren risikere at bruge tid og engeri på en kunde, der faktisk ingen interesse har i at lave noget om. Det er hvad jeg mener med at "jagte nej". Enten vil kunden begynde at argumentere for hvorfor de kan bruge produktet, eller kunde vil afvise produktet som i det sidste eksemple. Lad os bliver i eksemplet og se på hvad det bedste spørgsmål på et "nej" eller en afvisning er.

Sælger: Er der andre måder I kunne løse det på, end med dette produkt?
Kunde: Ja, vi klare os jo i dag, det går sådan set meget godt som det er!

Sælger: Hvorfor så ændre noget?
Kunde: Det kan du have ret i, men måske er din løsning bedre end det vi gør i dag, det har jeg svært ved at vurdre!
Sælger: Hvad kan jeg gøre for at hjælpe dig med at vurdre det?
Kunde: Tjaaa... det ved vi jo første når vi prøver det...

Nu bliver det klart, hvad sælgers opgave er, det er at hjælpe kunden til en afklaring på om de vl have en forandring (at købe noget nyt er altid en forandring) eller om de vil fortsætte med det de har i dag. Det et faktisk Købsledelse. At lede køberen til en beslutning, også selvom denne beslutning er at de undlader at købe produktet. Det gode ved denne teknik er at sælgeren bliver oplevet som langt mere sympatisk og hjælpende, end hvis sælgeren argumenetere og forsøger at overbevise. Det gør det også lettere for sælgere at undgå at spilde tid på et "måske" svar, der oftest ender med et "nej" alligevel.

Når du "jagter nej" får du altså enten en kunde der agrumentere for hvorfor dit produkte er interessant, eller du få et nej. Svaret på et "nej" er altid spørgsmålet "hvorfor". Det vil lede til en afklaring hos kunde om et bevidst "nej" eller en dybere samtale ind i hvad dit produkt kan gøre for kunden. Uanset hvad, så sikre du, at du undgår at spilde tid på "måske". Hvis det er et afklaret "nej", kan sælgeren bruge tid på andre potentielle kunder. Din effektivitet bliver langt højere og du får langt flere kunder, der stoler på dig, og har et godt indtryk af dig, fordi du aldrig "presser" dem, men i stedet rådgiver dem.

Som jeg startede med at skrive, så er denne måde at tænke på akavet for langt de fleste sælgere. Det kræver umiddelbart stort mod at gøre det ovenstående de første mange gange, men du kan være sikker på at du få bedre møder, og at du over tid bliver langt mere effektiv i din salgsindsat. Din bevidste prioritet på svar fra kunder skal fra nu af være:

"Ja" er det bedste svare du kan få
"Nej" er det næste bedste svar du kan få
"Måske" er det værste svar du kan få

Øv dig i at tænke på denne måde, og se hvordan dit salg og dit forhold til dine kunder vil forbedre sig.

Al det gode til dig, og dit salg ude i virkeligheden
Tony

Tilmeld dig vores nyhedsbrev når du trykker her, og hold dig skarp på salg og hvad du får ud af SalgsPiloterne. Du få også gratis vores vejledning i hvordan du holder gode salgsmøder.

Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her

Morgen, Sharon Drew, Dirty Little Secrets, Morgan Publishing, ISBN 0-9643553-9-6

Morgen, Sharon Drew, Buying Facilitation: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions, ISBN 0-9643553-0-2

Derfor dør detailhandlen - og hvad du kan gøre for at overleve!

2013-01-16T14:44:01Z

"Du kan kun hæve til nærmeste 100 kr. og jeg kan ikke give dig bytte penge. Jeg har ikke byttepenge nok"

"Hvis du har købt den i Elgiganten, så synes jeg du skal køre ud og købe ekstra tilbehør derude!"

"Du kører bare hjem og køber den på internettet!"

Samtlige ovenstående citater er taget fra den virkelige detailhandelsverden. No shit! Jeg har endnu til gode at høre en butiksejer, der aldrig klager over "finanskrisen", at kunderne er "illoyale" og kun går efter laveste pris. Det er mit postulat at det i bedste fald kun er 50% af forklaringen på omsætningstilbagegang og butiksdød. Det er min fulde og hele overbevisning, at det skyldes butikkernes betjening af kunderne. Læs her 3 typiske eksempler på virkelige oplevelser fra virkelige butikker af virkelige kunder.

Citat nr. 1:

"Du kan kun hæve til nærmeste 100 kr. og jeg kan ikke give dig en 10´er. Jeg har ikke byttepenge nok"

En af mine venner skulle handle ind i det lokale supermarked, men havde ingen mønter til indkøbsvognen. Hun går op til kassen og spørger den unge medarbejder, om han kan hjælpe med en 10´er til indkøbsvognen. Han siger følgende "Du kan kun hæve til nærmeste 100 kr. og jeg kan ikke give dig en 10´er. Jeg har ikke byttepenge nok". Hun spørger, om han vil give hende 10 kr. til en indkøbsvogn, så hun kan handle ind, og så kan han tage den 10´er, han har givet hende, ud af hendes betaling, når hun skal betale for sine varer. Det svarer han "nej" til. Hun spørger ham, hvordan han så har tænkt sig, at hun skal handle ind til en familie på 4 uden en indkøbsvogn? Han svarer at han desværre er ude af stand til at hjælpe hende, imens han ser opgivende ned i kassen. Min ven går i Netto, hvor de ingen problemer har med at udlevere en mønt til kunden, så denne kan handle ind i butikken. Min ven købte iøvrigt varer for over 600 kr. i Netto!

Citat nr. 2:

"Hvis du har købt den i Elgiganten, så synes jeg du skal køre ud og købe ekstra tilbehør derude!"

Min gode samarbejdspartner Danny havde, i et anfald af konsumerfeber, købt et nyt fladskærmsfjernsyn. Han købte det hos Elgiganten til en overkommelig pris. Da han havde installeret det hjemme, og var begyndt at læse brugermanualen opdagede han, at man til dette fjernsyn kan få alverdens ekstra udstyr. Deriblandt et webkamera, som han besluttede, at han ville have. Derfor tog han ned til det lokale tv-center, der er forhandler i netop det mærke, Danny havde købt. Da han kommer ind i butikken, kommer ejeren ud efter et par minutters ventetid, og spørger ham, hvad han kan hjælpe med. Danny fortæller, at han gerne vil købe et webkamera til model XYT, som han netop har købt. Ejeren af butikken spørger "Hvor har du købt det?". Da Danny er et sandhedselskende menneske, så svarer han (lidt forundret over spørgsmålet) "hos Elgiganten". Hvorefter ejeren svarer "Hvis du har købt den i Elgiganten, så synes jeg du skal køre ud og købe ekstra tilbehør derude!". Danny forlader butikken 20 minutter senere uden at købe noget og efter en lettere ophedet samtale med ejeren. Han kører ud i Elgiganten, hvor han køber det ønskede webkamera.

Citat nr. 3:

"Du kører bare hjem og køber den på internettet!"

Jeg har en anden ven, Dan, der ville have et nyt Seiko ur. Han tjekkede naturligvis først på nettet, for det er det vi gør i dag, når vi har et ønske om at købe noget nyt. Så gik han ind til en urmager for at se og prøve uret. Imens han prøvede uret, fortæller han at han har kigget på uret på nettet. Men at han gerne vil prøve det, inden han køber det. Da han siger dette tager urmageren med det samme uret af Dans hånd, og lægger det tilbage i montren med ordene "så er vi færdige her". Dan bliver meget forbløffet, og spørger ind til hvorfor han tager uret væk. Til det svarer urmageren "Du kører bare hjem og køber den på internettet!"Hvorefter han vender ryggen til og beder Dan om at forlade forretningen. Dan køber sit nye ur på internettet samme eftermiddag. Men han havde faktisk besluttet sig for at købe det hos urmageren, hvis det ellers var som han havde forestillet sig det.

Derfor dør detailhandlen!

Jeg har 20-30 lignende historier fra den virkelig verden, om hvordan detailhandlen, med Johanne Schmidt-Nielsen´s ord "pisser på vælgerne". De mennesker der VÆLGER at gå ind i lige netop den forretning og at lægge deres hårdt tjente penge, imens de bliver "pisset" på.

DET er hovedårsagen til at detailhandlen lider. De har langt fra forstået at forbrugernes virkelighed har forandret sig. Før internettet og e-handlen kom, måtte vi forbrugere finde os i at få den betjening vi fik, ene og alene fordi der sjældent var andre muligheder. Enten var der kun den ene butik i byen, eller det ville kræve meget arbejde at finde en anden forretning. Nu var vi der, varen var der, og vi orkede på ingen måde at skulle til at køre igen, parkere, gå og sandsynligvis få samme betjening i en anden forretning.
Den virkelighed er forlængst forbi, men få butiksejere har forstået det. De tror det er finanskrisen eller internettet, der er skyld i det. Det er blot på ingen måde min oplevelse. Det er DERES EGEN SKYLD, fordi de helt har glemt, at de lever af at BETJENE deres kunder.

Sådan redder du din forretning

Først og fremmest erkend at internethandel er kommet for at blive, og at du ALDRIG kan konkurrere på prisen alene - det er umuligt. Erkend også at denne virkelighed aldrig forandres, uanset hvor meget du skælder ud på kunder, leverandører eller dit personale.

Hav den bedste og mest kundeorienterede behandling af de mennesker der kommer ind i din forretnig. Det kan du KUN gøre, hvis du og dine kolleger HELE TIDEN er jer bevidste om, at I lever af den SERVICE kunden oplever. Aldrig KUN af de varer, de kan købe hos jer. Varerne kan forbrugerne sagtens få på internettet og sikkert også til en lavere pris. Derfor er jeres ENESTE berettigelse at I OPLEVES som mere end blot ekspedienter, der putter varen i en pose (hvis de så bare alle sammen også gjorde det!) og beder om penge.

Uddan dig og dit personale til at vide mere om jeres varer end man kan læse på nettet! Det et KUN på betjening og VIDEN om varen og hvordan varen bruges, I kan adskille jer suverænt fra konkurrencen på internettet. Faktisk findes der internetbutikker, der gør mere ud af at forklare, hvordan varen bruges og vedligeholdes end de fleste butikker gør. Lad det aldrig ske for din butik at en internetbutik ved mere om brugen af dine varer end du og dine kolleger gør.

Elsk dine kunder og dit arbejde. Jeg har igen og igen mødt både personale og BUTIKSEJERE, der tydeligt bar præg af, at de var meget lidt glade for at blive forstyrret af kunder. DEN oplevelse skal dine kunder ALDRIG have. Vær sikker på at både du og dine kolleger ELSKER at ARBEJDE i butik (bemærk, at det er at arbejde i butik, aldrig at stå i butik, selvom det sidste er hvad man ofte oplever personalet faktisk gør - nemlig står!). Du og dine kolleger skal ELSKE at have med mennesker at gøre, og hjælpe disse mennesker til jeres gode varer.

Træn, træn og træn. Det er nødvendig at træne sig selv og hinanden i, hvordan I betjener jeres kunder. Træning er hele fundamentet for at du overlever. Træning betyder at I tager tid ud af hverdagen til minimum hver 14. dag at samtale om, og til at øve jer I at give jeres kunder en god betjening og vejledning i, at bruge jeres produkter. Dette punkt er det de fleste hopper over, fordi de "ikke har tid". Selv efter de har betalt gode penge for at få SalgsPiloterne til uddanne sig i god kommunikation, service og salg, glemmer de at øve sig EFTER de har fået uddannelse. Det er ligefrem sammenlignelig med at bruge kronen på at købe en lommelygte og så spare øren på at købe batterier til den. Oplevelsen bliver at lommelygten aldrig har virket. Eller at købe dyre nye løbesko, aldrig løbe, og så brokke sig over, at man på ingen måde kan mærke de nye sko´s virkning.

Gør det let for dine kunder at handle hos dig. Find ud af om du har gjort det let for dig at betjene dine kunder. Eller om du har gjort det let for kunderne at blive betjent af dig! Vi er ved citat nr. 1 med byttepengene. Det er let at betjene kunderne, når man kun kan hæve til nærmeste hundrede. Men er det let for kunderne? Jeg var på cafe med 2 venner. Vi ville have brunch. Der var en brunch der hed "Brunch for 2". Den var anderledes end den almindelige brunch. Derfor bad vi om at få en "Brunch for 2" men til tre. Det kunne på ingen måde lade sig gøre, fik vi at vide. Første efter at jeg havde hidset mig så meget op, at den stakkels, stakkels tjener (der langt mere var studerende end tjener) var tæt på tårer og helt rød i hovedet, blev vi lovet, at man ville gøre en undtagelse og lave en "Brunch for 2" til tre. Hun og ejeren af cafeen havde helt glemt, at de LEVER AF MINE PENGE og naturligvis kan de lave lige netop det, jeg vil have, hvis de vil have mine penge. Se på dig og din butik med dine mest kritiske øjne, og opdag så om du kan gøre det lettere for dine kunder at handle hos dig.

Vi har naturligvis en uddannelse og kursusmoduler, der hjælper dig til at få dit butikssalg til at lette. Det vil vi HELT vildt gerne have, at du køber. MEN det ændrer dog INTET ved, at DU skal beslutte om DU vil overleve som butik. Hvis DU gør de ovennævnte ting MED DET SAMMME, og bliver ved med at gøre det! Uanset om du får uddannelse af SalgsPiloterne, eller en af vore gode kompetente kolleger udi salgstræning, eller bare gør det ovenstående.
Gør det og gør det med det samme! Dine nye resultater kommer lige så hurtigt som du kommer i gang. Alternativet er at du lukker og slukker butikken, mens du bander over finanskrisen og det satans internet. Det ovenstående får du uden beregning, og det er gode gedigne input på, hvad du kan gøre for at overleve, eller lade være med at gøre, og håbe på det bedste.

Gode ting til gode mennesker og det bedste til dig!
Tony

Tilmeld dig vores nyhedsbrev når du trykker her, og hold dig skarp på salg og hvad du får ud af SalgsPiloterne. Du får også gratis vores vejledning i, hvordan du holder gode salgsmøder.

Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her

Videoblog: Spørgetragten, det gode måde at styre samtalen på

2013-01-04T08:01:44Z

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Du har måske hørt om spørgetragten. Her får du en konkret demonstration på hvordan du kan bruge den til at styre en samtale med en kunde. Spørgetragtens fundament er aktiv lytning og aktiv spørgeteknik. Jo mere du lytter og stiller spørgsmål jo mere kan du styre samtalen. Den umiddelbare oplevelse hos mange sælgere er, at den bedste måde at have "styring" med en samtale er at sælgeren taler og taler. Det er dog en illusion. Når sælger kun taler stiger sandsynligheden for at kunden keder sig og føler at sælger "presser" sit produkt på. Spørgetragten giver dig styring med samtalen, på trods af at du kun lytter og stiller spørgsmål.

God fornøjelse
Tony

Videoblog: Når sælger glemmer at være sælger

2012-12-18T06:39:20Z

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Når sælgere glemmer at det er sælger der skal kontakte kunderne, og hellere vil at kunderne kontakter dem. Det er noget vrøvl. Sælgere skal blive ved med at kontakte kunderne indtil der er kontakt. Når den er skabt, så skal det naturligvis være et ligeværdigt forhold, hvor man skiftes til at tage kontakten. Her er vores opsang til alle sælgere (og os selv) på at huske at det er sælgers pligt at fastholde kontakten til kunden.

Introduktion til købsledelse

2012-12-02T13:54:45Z

Her får du en introduktion til købsledelse. Købsledelse er vores ord for den process det er at lede kunden til en beslutning. Lad det være skrevet med stort at DET KAN VÆRE EN BESLUTNING FOR, ELLER IMOD DIT PRODUKT. Men det er også OK, for meget af vores tid er spildt med håbet om at "måske" bliver til ja. Vi er stærkt inspireret af Sharon Drew Morgen og hendes Buying Facilitation læs mere her. På dansk omtales metoden, så vidt vi ved, kun i bogen Salgets Virkelighed, skrevet af vores egen SalgsPilot Tony Evald Clausen. God fornøjelse med denne mini introduktion til købsledelse.

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Hold kæft og lad din powerpoint blive i tasken!

2012-11-13T16:18:03Z

Hvad er det vigtigste for alle mennesker, til alle tider?

Dem selv!

Dette er så åbenbart, at vi ofte glemmer det. Alle mennesker er grundlæggende fokuserede på sig selv. Det skal de naturligvis være, for ellers uddør mennesket hurtig som race. Vi kan kun give til andre, når vi har givet til os selv først.

Kunder er også er en slags mennesker (Det er sælgere så for øvrigt også, bare så vi har det på den rene). Når kunden møder en sælger, vil den typiske kunde have fokus på hvad vedkommende får ud af sælgeren. Faktisk har nogle kunder meget fokus på at de skal UNDGÅ at lade sælgeren, sælge til dem... hvilket betyder at de har endnu mere opmærksomhed på sig selv, og hvad de under ingen omstændigheder får ud af sælgeren. Kunder er altså som udgangspunkt (berettiget) selvoptagede, når de er i samtale med en sælger.

Hvor er sælgerens fokus? Er sælgeren fokuseret på hvad kunden får ud af at købe? Det spørgsmål burde være åbenbart. Naturligvis har sælgeren opmærksomhed på hvad kunden får ud af at købe. Det er jo sælgerens job!

DEVÆRRE er det på ingen måde reglen. Rigtig mange, altså rigtig rigtig mange, af de der kalder sig sælgere, har fokus på sig selv og deres produkt. De fortæller godt nok sig selv at de har fokus på kunden, men det de har, er det stik modsatte, de har fokus på sig selv. De fortæller kunden om DEM SELV og om PRODUKTET, i sikker forvisning om at bare de fortæller nok om produktet og deres egne egenskaber, så bliver det åbenlyst for kunden hvad kunden får ud af at købe. DET GØR DET ALDRIG NØDVENDIGVIS ude i salgets virkelighed!

Det typiske kundemøde

Med mindre du er bevidst om det i dine kundemøder, så vil du helt naturligt blive selvoptaget - alstå optaget af dig selv, dit firma og dit produkt. Du kan ganske enkelt intet andet, det ligger i den menneskelige natur.
Derfor skal du gøre dig en ting 100% klart. Dine kunder er som udgangspunkt total ligeglade med dig, dit firma og dit produkt. Det de ER interesserede i, er hvad de FÅR UD AF dig, dit firma og dit produkt. Det er som skrevet aldrig nødvendigvis indlysende for kunden, udelukkende ved at få information om dig, dit firma eller dit produkt.

Den typiske sælger, starter sit møde med kunden, med at tale om sig selv, virksomheden og produktet. Nogle gange har sælgeren også en PowerPoint, eller Keynote med, som kunden nu er tvangsindlagt til at se. Præsentationen indeholder alle mulige informationer om virksomheden og virksomhedens produkter. Nogle gange skal man først igennem en længere skabelsesberetning på hvor og hvornår virksomheden startede, og historier fra den første svære tid. Derefter kommer alle mulige data frem, antal ansatte, omsætning, hvem der er hvem og sometider også hvordan de gamle, nu udgåede produkter, så ud og hvad de kunne. Jeg har også oplevet sælgere, der gladeligt fortalte om deres samlivspartner, børn, fritidsinteresser og nærmest gennemløb hele deres CV for kunden, som var de til job samtale. Alt dette som noget af det første der skete på mødet. Sælgeren taler og taler, og viser en præsentation.

Hvad sker der hos kunden? Kunden keder sig ofte, og sidder og tænker på hvornår I kommer til sagens kerne - hvad de får ud af et køb! Det gør de fordi de, helt berettiget, er selvoptagede. De har taget tid ud af deres travle dag til at mødes med en sælger, og nu vil de gerne høre, og se om de spilder deres tid. Den spilder de lige så længe det er uklart for dem, hvad de får ud af et køb!

Lad kunden tale først

Hvis du ønsker at have effektive kundemøder, og få flere ordre, er det derfor min varmeste anbefaling, at du holder kæft og lader din powerpoint blive i tasken!

Start med at lade kunden fortælle om det vigtigste for kunden. SIG SELV! Spørg interessert ind til kunden, og vid at lige så længe du lytter, så virker du både klog og sympatisk. Du siger helt sikkert aldrig noget du fortryder, eller dumt, så længe du lytter!

Når jeg argumentere for denne måde at starte et kundemøde på, hører jeg tit sælgere fortælle, at når de gør det, så taler kunden hele mødet om sig selv, og de får aldrig lov til at fortælle om produktet. Det ER en risiko, fordi de fleste kunder elsker at fortælle om sig selv. Men det er jo GODT, fordi du skaber god stemning, og kunden oplever at du faktisk interessere dig for dem! Hvis kunden taler meget, og du kan se at den afsatte tid bliver knap, så gør det mest naturlige i situationen, sig "Det er meget interessant, hvad har du brug for at vide om mig og vores produkter?" eller "Hvis vi skal nå at tale om hvad I får ud af mit produkt, må vi hellere komme i gang ellers skrider tiden".

Det kan ALDRIG være en ulempe for dig som sælger, at kunden får en oplevelse af at du er interesseret. Du vil ALTID få information om kunden, der kan hjælpe både dig, og kunden, i forhold til dit produkt.

Gør dig selv den tjeneste at prøve det af på dit næste kundemøde. Lad kunden starte med at tale om sig selv, og lyt! Stil gode spørgsmål og etabler gensidig tillid. Det KAN virke som både akavet og "forkert" den første gang, men du vil blive forundret over hvor lidt kunden faktisk vil vide om dig og dit produkt, når det kommer til stykket. De vil ofte kun vide fordelene, fordelenes fordel og udbyttet af at købe dit produkt. Hold din mund og lad din powerpoint blive i tasken. Fortæl kun om dig og dit produkt hvis det er relevant i samtalen med kunden. Jo mere en kunde taler, jo mere får du at vide, og jo mere professionel og kompetent (og sympatisk) vil du virke.

TØR DU DET? Har du vænnet dig til at tale først og vise fine præsentationer eller brochure? Gør du det i virkeligheden fordi det gør dig tryg? Tør du lade kunden tale, og kun fortælle om dig selv og dit produkt i forhold til hvad kunden spørger om? Jeg gør selv det at jeg spørger hvad der er vigtigt for kunden af høre om mig og om mit produkt! Der VED jeg at jeg aldrig keder kunden med information de ingen interesse har i. Jeg fortæller KUN om det de gerne vil vide.

Hold kæft og lad din powerpoint blive i tasken.

Hvis du vil have vores bud på hvordan gode salgsmøder er struktureret, så meld dig til vores nyhedsbrev nedenfor og få et let forståeligt og enkelt skema du kan have i din mappe til dit næste kundemøde.

Det gode salg til de gode sælgere - ude i salgets virkelighed.
Tony

Tilmeld dig vores nyhedsbrev når du trykker her, og hold dig skarp på salg og hvad du får ud af SalgsPiloterne. Du få også gratis vores vejledning i hvordan du holder gode salgsmøder.

Kilder:
Samtale med Christian Vallø Rise.
Gibson, Mark, blog indlæg på www.admarco.net http://www.admarco.net/inbound-marketing-messaging-sales-performance-blog/bid/83154/10-Reasons-to-Leave-the-Laptop-and-PowerPoint-behind-on-a-sales-call
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301.

Hvordan du "er" en rigtig sælger!

2012-11-04T19:42:08Z

(Gå ind på Amino for at se den video der er i indlægget)

Hvordan er man en "rigtig" sælger? Hvad skal der til for at "være" en sælger. Det er i al sin enkelthed kun at du er dig selv, og det kan jo sagtens opleves kompliceret, især hvis du tror du aldrig er god nok som du er. Se og hør vores bud på hvordan du er, og er en rigtig sælger!

God fornøjelse
Tony