Helt skarpt sat op - skal du kommunikere til dine kunder, som havde de allerede erhvervet produktet.
Kommunikationsformen er DU-appel - og her findes 2 versioner, passiv og aktiv. DU-appel er en kommunikationsform, hvor du anvender dig, dine, jeres eller I og ikke jeg, vores eller mine. Du skal appelere til kunden, som har de allerede dit produkt, specielt i forhold til dine USPér.
Eksempel:
Hvorfor er det effektivt?
Lær denne sætning - det er én af de vigtigste sætninger for enhver sælger:
"Kundens største interesse er kunden selv"
Når du kommunikere - hvad enten det er i tale eller på skrift - skal du kommunikere med udgangspunkt i kundens interesse, kunden selv. Helt reelt er kunden ikke interesseret i dig, og det du har - kunden er interesseret i hvad det gør for kunden, hvad kunden kan opnå.
Når jeg afholder salgskurser, plejer en sælger på kurset altid at komme med følgende kommentar:
"Jeg har et tilbud til dig" - og mit svar er altid "Hvis dit tilbud er så godt, så behold det selv" - Det jer vil høre er hvad jeg får ud af det, hvad jeg opnår, som din kunde. Så tag udgangspunkt i kunden og kommunikér i du-appel, så vil du appelere til kunden, og kunden vil allerede på forhånd vide hvad udbyttet af "kundens nye produkt" er.
Kig dine seneste annoncer og salgsbreve igennem - og se om du anvender jeg, min eller vores - og prøv så at omskrive det til du, dine eller deres. Jeg lover dig at du vil opleve en mere spændende kommunikation, og læseren vil opleve din kommunikation som mere nærværende og indvolverende.
Når du har lavet din liste over USPér (hvis ikke så læs mit forrige blog indlæg), er det tid til at formulere dem for kunden i DU-appel.
For mit eget vedkommende (jeg laver salgskurser), er her min personlige liste:
- USP: Salgskurserne bygger på extended learning
- DU appel: Når du vælger salgskurser bygget på extended learning, får du et dokumenteret resultat, så du er sikker på din investering
- USP: Salgsværktøj tager udgangspunkt i kundens hverdag
- DU appel: Undervisningen tager udgangspunkt i din hverdag, det betyder at teorien allerede er oomsat for dig - så du slipper for at skulle omsætte den tunge salgsteori til praksis
Der er selvfølgelig mange flere, men tror du har fanget pointen? Du skal sætte dig på modtagerens stol, og se produktet fra din modtageres side - og skrive det din modtager ønsker sig.
Tip:
Denne kommunikationsform er også særligt effektiv, hvis du skal skrive ansøgninger til nyt job, se eksemplet:
Jeg appel:
Jeg er en ung og frisk fyr, min kernekompetence er indenfor programmering af online løsninger. Jeg har gennemført en række efteruddannelseskurser, som har gjort mig i stand til at tænke i nye og alternative løsninger.
Du appel:
Vil du fortsat øge opmærksomheden på dine online løsninger, vil du ved ansættelse af undertegnede få tilført en stærk ressource, som kan nytænke dine eksisterende løsninger. Nytænkningen sker på baggrund af den nyeste viden, erhvervet på helt up-to-date kurser.
Sad jeg som rekrutteringsansvarlig - ville jeg helt sikkert vælge personen, som skriver i DU-appel, da det gør mit arbejde lettere, og jeg ikke behøvede at lave fortolkningen på hvad jeg ville få ud af den enkelte medarbejders kompetencer.
I næste blog indlæg vil du lære forskellen på aktiv og passiv DU appel - som kan være med til at gøre forskellen på om du får ordren eller ej.
God fornøjelse med dit salg.
Emil Hejlskov
Salgsinstruktør, www.Performanze.dk
Det som gør dit produkt stærkt, som er det helt unikke – kaldes i salgets verden for Unik Selling Point – USPér.
Uanset hvad du sælger, skal du have styr på dine USPér. Det er dem som giver dig konkurrencefordelen, hvis du forstår at udnytte dem. Du udnytter dem først for alvor, når det bliver klart kommunikeret til dine kunder – alt dette kan trænes på et salgskursus, men skal du ikke på salgskursus i nærmeste fremtid, kan du finde dine USPér selv.
Du finder dine USPér ved at sætte dine produkter op mod dine konkurrenters, og finde forskellighederne. Forskellighederne er dine USPér. Lighederne er oftest mange, og hvis ikke du formår at fremhæve det unikke, ligger du det op til kunden at søge efter det – og hvem er bedst til at finde det unikke, dig eller dine kunder?
Når du præsentere dine USPér, skal du udtrykke forskellen som det kunderne opnår ved at vælge dit produkt. Ikke blot USPén – men forskellen, for det er på forskellen at kunden skal vælge dit produkt.
Vil du forstærke effekten af din kommunikation, kan du ændre din argumentation til det kunden undgår, ved at vælge dit produkt frem for konkurrentens. Undgå argumentation driver dine kunders beslutningsproces meget kraftige end opnå argumentation. Tænk selv over det, hvad vil du helst – undgå eller opnå noget? (opnå mæthed eller undgå sult)
I næste indlæg går jeg mere i dybden med hvordan du formulere din argumentation til kunderne, og hvordan du gør forskellen synlig – nu hvor du har identificeret forskellene.
God fornøjelse
Emil Hejlskov
www.performanze.dk
Lad os starte helt basalt – er det din passion du sælger, vil du have den naturlige begejstring.
Begejstring smitter, men det skal ikke være den overfladiske, tillærte og kunstige – det skal være den ægte begejstring. Ægte begejstring udspringer af den glæde dit produkt kan gøre for netop dine kunder. Hvis ikke du har begejstring, hvordan skal jeg så blive begejstret for dit produkt?
Beslut dig for din begejstring, og find det unikke ved dit produkt – det som oprindeligt begejstrede dig, den ting som giver dig et smil på læben og gør dig stolt.
Når jeg salgstræner sælgere, uanset type, støder jeg ind imellem på sælgere som tager deres produkt for givet. Begejstringen er væk, for de har jo produktet og det er ikke nyt længere. Hvis de mistede produktet ville det gå op for dem, hvor godt produktet er, og efterlade et tomrum. Problemstillingen ligger i at tage sine produkter for givet – også efter de er blevet en del af dagligdagen, og det almindelige sortiment.
Vil du aktivt øge din begejstring er her et par gode råd til at finde begejstringen frem:
- Hvad var det oprindelige i dit produkt, som gav dig smil på læben?
- Tænk tilbage på én af de første gange du opdagede det unikke i dit produkt – er det ét du selv har skabt (som for mange af os iværksættere) – hvad var det for tanker og følelser du oplevede undervejs i processen?
- De oprindelige tanker og følelser kan ofte genkalde begejstringen – kan du mærke smilet komme frem nu?
- Hvad hvis du vidste at kunden ville købe dit produkt?
- Forestil dig at du på forhånd vidste at kunden ville vælge dit produkt – og kunden ville synes at netop dit produkt var det bedste på markedet. Hvordan ville det ændre din tilgang at have den overbevisning fra starten?
USPér – eller Unik Selling Point bruges ofte på salgskurser, USPér er det som gør dit produkt stærk og differentiere dig og dine produkter fra konkurrenter. Dine USPér skal være helt klare og kommunikeres klart. Hvordan du arbejder med dine USPér og kommunikere dem, så du fanger kundens interesse vil jeg vende tilbage til i næste blog indlæg.
Indtil da skal du forstærke eller genfinde din begejstring gennem den oprindelige passion, det vil dine kunder mærke med det samme.
God fornøjelse.
Emil Hejlskov
www.performanze.dk
Det er din passion
Det er din passion du sælger, kan du ikke brænde din passion frem i dit produkt, vil du have udfordringer med at få det af sted til dine kunder.
Alt salg handler om mennesker der handler med hinanden, og bygger på relationer, enten gamle eller nyetablerede relationer.
Bloggen bliver skrevet til de sælgere, salgschefer og andre salgsinteresserede, som brændende har en passion for at skabe resultater. Den er ikke skrevet til de dem, som sidder afventende på deres hænder, og venter på at markedet af en eller anden uforklarlig grund, pludseligt ændrer sig og redder deres resultater.
Salg er ikke en akademisk disciplin - men der er en stor mængde teori som kan anvendes i praksis. Helt grundlæggende er der ingen grund til at gøre salg sværere end det er, for grundlæggende handler salg om at:
"Mennesker handler med mennesker de godt kan lide"
Du vil ved at følge bloggen få en lang række værktøjer, inspiration og finurlige iagttagelser fra salgets og min verden
Jeg er en erfaren instruktør hos Boisen & Partners, her skaber jeg Performanze for min kunder. Mit speciale er salgstræning, træning i kommunikation og skræddersyet undervisning.
Du meget velkommen til at stille alle typer spørgsmål, dilemmaer og problemstillinger op, så længe de relatere sig til salget.
Glæd dig til at følge min blog her på Amino, og få en ny spændende tur ind i salgets forunderlige verden.
De bedste hilsner
Emil Hejlskov
www.performanze.dk