Det er klogt at sige nej tak til et salg

Mange tror at en sælger bare skal sælge og sælge.

Selvfølgelig skal en sælger sælge, men det klogt og vigtigt at sige nej tak til en ordre, hvis kunden ikke har behov for din vare eller din ydelse.

Jeg har ofte sagt nej tak til en ordre, fordi handelen ikke var min kundes fordel.

Hvorfor? Her er Eksempel 1

For en del år siden fik jeg til opgave at sælge et ældre ægtepars ejendom. ”Vi er glade for at bo her, men vi vil gerne flytte til noget billigere. Vores børn synes det er en god idé” sagde de.

Selv om ægteparrets hus var dyrere end det nye de havde kig på, ville forskellen stort set blive ædt op af salgsomkostninger på gammelt hus, købsomkostninger på nyt hus, nye gardiner, istandsættelse og flytning. De ville samtidig komme til at bo i et nyt område de ikke var helt glade ved.

Jeg kiggede ægteparret i øjnene og sagde: ”Hvis jeg var jer, ville jeg blive boende. Den eneste der har glæde af I flytter, er mig som kan tjene et godt salær. Måske bliver i ikke lykkelige i jeres nye omgivelserne og besparelsen er minimal. Bliv boende. Jeg ønsker ikke at tjene penge på noget jeg fornemmer I bliver kede af.”

De så på mig. Jeg tror at jeg så tårer i begges øjne. Så rejse de sig og gav mig en kæmpe krammer og sagde tak.

Da jeg forlod huset stod de smilende og vinkede. Nu kunne jeg se at tårerne var ægte.

Hvad kom det til at betyde?

Da jeg kom tilbage til kontoret undrede mine medarbejdere sig over jeg havde sagt nej tak til et stort salær. Men jeg sagde blot til dem: ”Sælg aldrig en vare eller ydelse som kunden ikke har behov for. Sig hellere nej”

 

Inden der var gået 6 måneder var det tabte salær tjent mangefold ind igen.

For det ældre ægtepar og deres venner fortalte alle der gad høre på det:
”Skal I sælge bolig så kontakt..., så får I et ærligt svar om det er klogt at sælge eller ej. 
Alene det betød vi fik 8 ekstra ejendomme til salg.

Så hvad vi troede var et tab, blev til en virkelig god investering.

Eksempel 2:

Jeg blev hyret til at holde foredrag om salg i stor dansk koncern. I bekræftelsen stod, at ”foredraget kun skulle være af teoretisk karakter uden praktiske eksempler…”.  Troede det var løgn. Ringede til virksomheden og fik bekræftet jeg (desværre) havde læst rigtigt.

Så sagde jeg til virksomheden:

”I skal finde en anden foredragsholder. Mine foredrag om salg handler om gennemprøvede ideer som virker. Ikke om højtragende teoretiske idéer som ikke virker i praksis. Jeg er ikke den rigtige til at holde et foredraget på det grundlag”.

Hvad kom det til at betyde?

Først accepterede de mit afslag, men en uge efter kontaktede de mig igen og sagde:
”Du har ret, effektive salgsmetoder dokumenteres nok bedst ved en at anvende praktiske eksempler. Kan du stadig komme den aftalte dag?
I øvrigt beundrer vi at du sagde nej tak, så regn med at vi kommer tilbage med mange flere opgaver til dig”
Og det gjorde de - samtidig med de anbefalede mig til mange andre.

Konklusion:

Ærlighed kan betale sig.
Du kommer ikke langt ved at sælge folk noget de ikke har behov for.

Husk i øvrigt at salg er at finde kundens behov – og derefter hjælpe kunden med at opnå det.
Det gør man ved at bruge effektiv spørgeteknik samt lytte aktivt og interesseret.
Kun på den måde kan du finde ud af, om kunden har behov for din vare eller ydelse.

Bedste hilsener

Rolf Høegh
Resultatskaber.dk og Place2live.dk