Alt for mange sælgere kender meget ofte ikke kunden behov.
Hvordan p..... kan man så hjælpe kunden til den rigtige løsning?
Mange sælgere elsker at tale om deres produkt, deres ydelse og især om sig selv - uden at interessere sig for kunden og hvad kunden har behov for.
En ejendomsmægler kan f.eks. sige: "Huset ligger i et børnevenligt kvarter og der er kun 2 min. til skole og børnehave" uden at ane, at han taler til et par som aldrig kan få børn.
En bilsælger taler om bilens hestekræfter og en overliggende knast-aksel, mens kunden måske er mere interesseret i at finde ud af hvordan han kommer fra A til B på den bedste måde.
Hvordan finder vi ud af, hvad kunden ønsker sig?
Der er kun en eneste vej: At stille spørgsmål og lytte.
Stille uddybende spørgsmål og lytte o.s.v.
Der findes ingen anden måde. Hørte du det?
Det samme gælder, når nogen kommer med en påstand
De fleste svarer en påstand med en ny påstand. I bliver aldrig enige.
Der bygges forsvarsmure op, når man bruger påstande.
Den eneste måde at undgå denne mur, er at besvare enhver påstand med spørgsmål og lytte interesseret.
Stil så uddybende spørgsmål og lyt igen.
Lad mig indrømme: Der findes ikke en facitliste.
Man må fra situation til situation finde de spørgsmål og den attitude som løser den situation du netop nu er i.
Men det skal trænes og trænes. Det er meget vigtigt.
Man skal stille de rigtige spørgsmål - man skal være omhyggelig med sit tonefald og kropssprog.
Ellers kan spørgsmål hurtigt opfattes som forhør.
Men det kan læres. Og de som har lært det, mærker sjovt nok ikke så meget til den økonomiske nedtur, som har ramt mange. Så klem på.
Vil du ikke investere i bøger om salg eller i salgstræning, så træn med dine kolleger.
Træn ikke hos dine kunder, som de fleste gør.
Det er nemlig "verdens dyreste træninbgsbane" for hver tabt handel koster penge. Mange penge.
Så husk at finde kunden behov - og sælg langt mere end du gør idag.
Hvad vil det betyde for dig og din virksomhed?
Min gode ven Rene Nørbjerg har bedt mig komme med forslag til spørgsmål.
De ligger allerede på min hjemmeside Resultatskaber.dk.
Da Amino ikke accepterer blogs fra andre sider, får du linket her:
Hilsen
Rolf
Rolf Høegh
Resulstatskaber.dk og Place2live