Hvornår er der sidst nogen, som har solgt dig en bil?

Hvornår er der sidst nogen, som har solgt dig en bil?

Bilbranchen er et af de steder, hvor folk bruger rigtig mange penge.
Og vi sælgere  er nogle af dem, som nok bruger flest penge på biler.

De fleste sælgere har skiftet bil mange gange. Intet er for godt til os.
Vi er vel sælgere, ikke? Hvor mange biler har du selv ejet gennem tiden?
Tænk lige over dette: Hvor mange af dem har du KØBT og hvor mange af dem skyldes et aktivt SALG?
Altså en bil som du ikke anede du havde behov for, før du mødte en god sælger?

På mine kurser spørger jeg ofte deltagerne om det.
Kun meget få har oplevet et virkeligt salg.
Mere end 90 % har hver gang købt en bil, uden sælgeren egentlig gjorde et rigtigt salgsarbejde.
Sælgeren var altså ordremodtager i stedet fro at være sælger.

Her har vi alle sammen brugt alt for mange penge på at købe biler, men ingen har gidet kontakte os for at sælge en.
Ligner vi da virkelig nogen, som ikke har råd til at skifte bil indimellem? Man bliver lidt flov, ikke?

Hvis jeg var bilsælger (eksempel 1) du får eksempel 2 ved senere lejlighed

Hvad ville jeg gøre, hvis jeg var bilsælger?
Jeg ville, når jeg har solgt en bil, efter nogen tid ringe for at høre om alt er, som det skal være med bilen.
Det er der mange sælgere som ikke tør.
Tænk nu hvis kunden er utilfreds, siger de negative sælgere. Hvad så?
Så gælder det da om at finde ud af, at vi har en utilfreds kunde - og gøre noget ved det!
Intet er da skønnere end at gøre en utilfreds kunde tilfreds, vel?

Når du har fået en god sludder, spørger du ham om det er i orden at du indimellem ringer for at høre hvordan det går med bilen.
Hvem har noget imod det?
Det sidste er vigtigt, for man må ikke kontakte folk privat for at prøve at sælge dem noget, hvis man ikke først har fået lov. Husk lige den pointe. 

Når du vurderer, at nu er der en chance for en udskiftning, ringer du igen for at høre hvordan det går.
Efter en kort og hyggelig sludder hvor du har computeren åben med alle informationer om hans bil, som vi her kalder for Volvo XP7, sker nu følgende: 

Dig: ”Mens jeg har dig, kommer jeg i tanke om, at jeg forleden havde en kunde, som spurgte efter en brugt Volvo XP7.
Må jeg godt lige stille dig et par spørgsmål i den forbindelse?”
Hvem vil svare nej til det?

Her må bilejere ikke læse med

Hvis du er bilejer, så spring dette over.
I bilejere skal jo helst ikke vide, hvilke tricks vi lærer bil-sælgere, vel?
Så sig det ikke til nogen og lad aldrig denne web-side stå åbe når du forlader sin skærm. Tak. 
For nu skal vi til at være lidt frække. Er du med?

Så stiller du nogle spørgsmål, som du takket være bilbranchens ufatteligt gode IT-systemer allerede kender svaret på.
Alle kundens svar passer – selvfølgelig – med de info du har om kundens bil, om service og ekstra udstyr fra din skærm.
Alle info står der jo i It-systemet. Alle. 

Dig:             ”Jeg skal lige høre hvor mange kilometer den har kørt.
                    Han vil ikke se på en bil som har kørt over 100.000 km.”
Kunden:      ”Den har kørt ca. 82.000 km.”
Dig:             ”Det var godt. Hov vent lige. Jeg håber ikke din bil er grøn, for så kan vi godt glemme ham.”
Kunden:     ”Nej, min bil er blå.”
Dig:             ”Det er dejligt. Han lagde også meget vægt på, at der er indbygget navigation. Har du det?”
Kunden:     ”Jo, jeg har Volvos eget navigationsanlæg”.

Sådan kan du blive ved med flere spørgsmål omkring udstyr som du ved bilen har.
For alle informationerne om farve, udstyr kilometer står på skærmen lige foran dig !!!!!!! 

Dig:             ”Jeg tror faktisk din bil kunne passe kunden.
                    Er det i orden jeg lige ser på din bil, for at være sikker?”
Kunden:     ”Det må du da meget gerne.”
Dig:             ”Har du noget imod at vise mig den i morgen eftermiddag, skal vi sige kl. 16 eller vil du hellere kl. 17?”

Hvor stor tror du chancen er for, at kunden vil komme forbi med sin bil?
De er store, kan jeg garantere dig.
Meget store. Jeg vil gerne se den kunde, som ikke er blevet bare lidt nysgerrig for at finde ud af, om der måske er nogen som vil købe hans bil. 

Næste dag når kunden kommer, må du ikke begå den klassiske dumhed selv at prøvekøre den selv.
Nej, du har på forhånd hidkaldt en kollega og beder ham køre en tur i bilen – en rigtig lang tur som tager lidt tid.
Lige nu har kunden jo ingen bil – og tiden skal vel gå med et eller andet.
Så "tilfældigvis" har du parkeret den helt nye udgave af en Volvo XP8 lige hvor I står.
Med prøveplader på, forstås.

Du siger så lidt henkastet:
”Skal vi ikke få tiden til at gå på en god måde.
Skal vi ikke køre en tur i den nye XP8. Her er nøglerne”.
I løbet at kort tid sidder kunden bag rattet i den nye model.
Og du sidder på passagersædet.

Tror du chancerne for et salg er inden for rækkevidde?
I går - inden du ringede - var chancen lig 0.
Nu har du da muligheden, hvis du udnytter den fornuftigt, er det ikke rigtigt?.

For plat? For fræk?
Fortæl mig lige hvad der er galt med at bruge de mange informationer du allerede har.
For at få en kunde til at interessere sig for at skifte bil.
Er det ikke en meget fornuftig og klog udnyttelse af sin viden?

En klog mand sagde engang: ”Man skal aldrig stille et spørgsmål, hvis man ikke kender svaret”. Man kan roligt sige, at det (mis)brugte vi her, ikke?

Så hvis du kender nogen som sælger biler , så få ham eller hende op fra den grå ordremodtager-masse og lad personen blomstre til en rigtig sælger.

Mange hilsener
Rolf

Resultatskaber.dk og Place2live

PS. Dette er et kort uddrag fra min bog, EN SÆLGERS BEKENDELSER.