Sådan tackler du når kunden siger "Jeg vil tænke over det"

Jeg har lovet Aminos medlemmer flere gratis klip fra min bog om holdning og salg, "En sælgers bekendelser":

Sidst viste jeg hvordan (charmerende) frækhed i høj grad betaler sig.
Denne gang handler det om hvordan man tackler når kunden siger  "Jeg vil tænke over det.". Her er klippet fra bogen:

Sætningen "Jeg vil tænke over det!" er den mest smarte - og i øvrigt nemmeste - måde at slippe af med en sælger på.
Der er flere måder at reagere på. De fleste sælgere accepterer desværre og venter så ofte forgæves i dage- og ugevis.  

Jeg brugte en lidt fræk metode, da jeg sad på mit kontor og forventede, at kunderne ville underskrive.
Jeg sagde: "Det lyder fornuftigt. Så henter jeg lidt mere kaffe imens!".
Så rejste jeg mig og hentede mere kaffe.
Det var nok ikke det, som kunderne havde regnet med.

Men husk i øvrigt altid at give kunderne mulighed for at tale sammen.
Jeg finder altid en undskyldning for at gå et øjeblik, så de kan tale i fred uden mig.
Her fik jeg bare en speciel anledning til at gøre det.

En fordel ved at hente ny skoldvarm kaffe er, at nu vinder du tid.
For nu er de nødt til at blive siddende til kaffen kan drikkes.

Da jeg kom tilbage og vi havde siddet lidt sagde jeg: "Er der noget som forhindrer jer i at underskrive aftalen?"

"Nej," sagde de og greb kuglepennen, for nu vidste de begge at den anden også gerne ville købe huset.
Det havde jeg åbenbart glemt at give dem mulighed for tidligere.

Nu kan jeg næsten høre dig sige: "Ja, ja Rolf. Den er god med dig. Hvad så, hvis de alligevel ville tænke over det, hvad gør du så, gamle dreng?"

Så havde jeg spurgt dem:

"Er der noget specielt I gerne vil tænke over?" eller

"Er der noget omkring kontrakten, som jeg ikke har belyst godt nok, siden I gerne vil tænke over det?"

Eller sagt dette:

"Skal jeg forstå det sådan, at I er i tvivl om, hvorvidt I vil købe huset?"
Det var ikke det de sagde, men måske det de mente.
Det må jeg have afklaret ellers kan jeg intet stille op.

Derfor dette spørgsmål.

Siger kunden de ikke er i tvivl om de vil købe huset, så spørger jeg: "Hvad er årsagen til I så ikke vil skrive under i dag?"
Ofte skal de have afklaret nogle andre praktiske ting som børnehave eller lign. og så kan vi jo aftale at mødes i morgen for at underskrive aftalen.

Hvis kunden siger "Ja vi er i tvivl", så spørger jeg: "Har I noget imod at fortælle mig, hvad der gør jeg i tvivl?"

Nu får jeg at vide hvad de er i tvivl om.

Så bliver jeg ved med uddybende spørgsmål og aktiv lytning, indtil jeg konstaterer om vi kan handle eller jeg nu skal finde at anden produkt til denne kunde - og finde ny kunde til dette produkt.

Men nu ved jeg hvor jeg står.
Det havde jeg ikke gjort, hvis jeg blot havde accepteret at de ville hjem for at tænke over det.

Så havde jeg bare ventet og ventet - sandsynligvis forgæves.

--------------------------------------------

Husk idag er første dag i resten af dit skønne liv. Nyd dagen. Og held og lykke med din spændende fremtid.