Få lukket dine salgsprocesser hurtigere gennem styring med "Call to Action"

Du kender muligvis begrebet "Call to Action" fra hjemmesider. Her betyder det, at du aldrig som bruger må havne i en blindgyde uden at blive hjulpet på vej med en "Call to Action" eller en såkaldt CTA-knap. Det kan være en CTA-knap, hvor du tilmelder dig nyhedsbrevet, køber et produkt, deltager i en konkurrence eller beder om at blive kontaktet.

På samme måde kan du arbejde med princippet om "Call to action" i dit salgsarbejde. Her har jeg valgt at definere begrebet som at du kalder den næste handling hos kunden. For eksempel, hvis du er ved at afslutte et kundemøde, og det er oplagt, at du ønsker at booke et nyt møde, så book mødet med det samme, inden du forlader kunden. I stedet for at sige til kunden, "Jeg vender tilbage senere med et tidspunkt til et nyt møde". Problemet ved at vende tilbage senere er, at du risikerer ikke at få fat i kunden, og din salgsproces skrider. Det betyder også, at din chance for at lave et salg ofte vil falde, da kunden kan få mange andre tanker end at købe af dig.

En anden måde, hvorpå du kan bruge "Call to Action", er hvis du følger op på et tilbud over telefonen, og kunden svarer: "Jeg har ikke lige fået kigget på det - kan du ikke ringe i næste uge?". Ofte sker det, at du alligevel ikke kan få fat i kunden næste uge, og det resulterer i, at salgsprocessen skrider. Her kan du med fordel starte med at søge en delaccept - for eksempel ved at spørge, "Er det stadigvæk interessant for dig at tale med mig om disse løsninger?" Og hvis kunden siger ja, kan du sige følgende: "Skal vi så ikke aftale et kort telefonmøde på torsdag? Så skal jeg ikke forstyrre dig med en masse unødvendige opkald. Jeg sender også et forslag til dette telefonmøde i Outlook - lyder det fint?". Jeg har som salgstræner rigtig gode erfaringer med denne løsning. Min erfaring er, at kunderne vil være klar i 90% af tilfældene, når du ringer som aftalt og det står i kalenderen. Årsagen er helt sikkert, at kunden har respekt for faste aftaler i kalenderen mere end løse aftaler om et opkald.

Det er en lille vaneændring, du kan foretage dig, som kan gøre en kæmpe forskel i dit momentum, og jeg synes, du skal teste det af. Jeg er sikker på, at du får et bedre momentum i salgsarbejdet, og at både du og kunden vil have gavn af en mere præcis styring af forløbet.

Mange hilsner

Preben Braagaard
Coachers og Salgsklubben