Er rabatter og prisreduktioner for tøsedrenge?

Super sejt, at der er så mange der har kommenteret på det her blogindlæg: http://www.amino.dk/blogs/mogensbertelsen/archive/2014/06/25/1507246.aspx#1511579

Her et par af kommentarerne:

1)     ”Herligt med mange gode kommentarer - jeg synes, at salg er en stor udfordring - pt. er min strategi tålmodighed, men jeg ved endnu ikke om det virker.”

2)     ”Jeg er for nylig startet som salgskonsulent i en virksomhed som producerer vinduer og døre. Her i starten har jeg lagt en masse tid hos håndværksmestrene, hvor jeg selv har en masse års erfaring. Det har ikke båret det store salg med sig, da vores produkt ligger en smule højere i kvalitet og pris, end de mest anvendte produkter lige nu. Håndværkerene kæmper pt. voldsomt om opgaverne og er derfor meget bange for at komme med for høje priser. Nogen gode råd til den problemstilling?”

Jeg har været så heldig at aflægge over 10.000 kundebesøg – ansigt-til-ansigt - foreløbig – og som ejer af virksomheder har jeg også haft rigtig mange oplevelser ”med indkøbshatten på”

 Så lad mig starte med mine oplevelser ”med indkøbshatten på”

Er det kun prisen jeg er gået efter som indkøber?
Og dertil er svaret: NEJ, absolut ikke.

Er jeg gået efter den bedste handel for mig?
Absolut JA.

Og hvad betyder så det med ”den bedste handel?”

Køb uden den store betydning:
Har det bare været et lejlighedsvis køb uden den store betydning – ja, så er det jo ganske let at finde den laveste pris på nettet og bare placere en ordre. Slut med det.

Køb med den store betydning:
Har det været et køb af en vis størrelsesorden, som jeg har anset for en langtidsinvestering, er det en helt anden sag.

Her er de væsentligste faktorer, der var i spil, når et køb havde en stor betydning:

1) Den professionelle konsulents evne til at skabe relationer, tillid og troværdighed.
Både i relation til mig, produktet og virksomheden.

2) Virksomhedens renommé. Se dette blog indlæg:  http://www.amino.dk/blogs/mogensbertelsen/archive/2014/05/30/her-er-dit-allervigtigste-aktiv.aspx

3) Den professionelle konsulents evne til at stille velgennemtænkte spørgsmål, og at forstå min situation – forstå mine behov. Og præsenterer den rigtige og bedste løsning.
Den løsning der passer til mine behov. Og her kunne der være mange faktorer i spil. F.eks.

• Pris
• Leveringsbetingelser
• Betalingsbetingelser
• Serviceaftaler
• Eventuelle forbrugsstoffer
• Garantier
• Uddannelse
• Eventuelle tilbagekøbsgarantier
• Vedligeholdelse
• Finansiering
• Livstidsværdi
• osv. osv. en meget stor rolle – altså en samlet betragtning.

Og erfaring har vist igen og igen, at det er ikke prisen i købsøjeblikket, som er afgørende.
Men den samlede pris set over en tidsperiode. Alt efter produkt eller serviceydelse.

Dette var de tre helt grundlæggede og basale forudsætninger for at netop det firma, og den konsulent i det hele taget, kunne komme i betragtning til en ordre.

Men nu skal jeg jo ikke gøre mig selv bedre end jeg er. Selvfølgelig spiller prisen en rolle.

Og så er vi ovre i afdelingen for forhandlingsevner.
Udgangspunktet er: Den professionelle konsulent har det, jeg vil have. Men jeg vil have prisen ned.
Som et eksempel kunne jeg sige: ”WOW, din pris er 12% højere end dine konkurrenter”
Men den professionelle konsulenten ville lynhurtigt gennemskue mig. Hvis han har gjort sit hjemmearbejde godt nok. Så vil han jo vide, at hans produkt ikke er 12% højere end konkurrentens.
Og at det var ren forhandlingstaktik fra mig side for at få prisen ned.

Her er et spørgsmål du kunne reflektere over:
”Hvis ikke du tror, at du giver mig en fair, konkurrencedygtig pris for din løsning, hvorfor så i det hele taget præsentere din løsning?”

Den professionelle konsulent vil være forberedt på, at jeg kan finde på at bruge denne metode.
Og har allerede på forhånd tænkt over dette.

1)     Har allerede tidligt i processen fortalt, at han ikke er ”lav pris”

2)     Søger at forstå:  ”Når du siger, du er chokeret over prisen, hvad mener du sådan mere specifikt”?

3)     Gentager: ”Det er sjældent, vi tilbyder de laveste priser. Det har vores allerede 1000 kunder accepteret”

Som i: Jeg ved godt, at du er i gang med at teste om jeg bliver en tøsedreng og går ned i pris.

Men ikke desto mindre har denne forhandlingstaktik sparet mig for 1000 vis af kroner. Overfor den uprofessionelle konsulent.

Her er hvad jeg med min ”indkøberhat” vil sige til dig:
”Giv mig dit bedste tilbud, som du har det godt med. Uanset hvad, vil du vinde. Hvis du får ordren til din pris, er du glad og tilfreds. Hvis en anden får ordren til en lavere pris end din. Så vinder du også.
Fordi du jo alligevel ikke ville være glad og tilfreds med at levere til din konkurrents pris”

Prøv at tygge lidt på den.

Lad mig prøve at tage ”salgshatten” på. Her er, hvad jeg vil sige til dig.

1) Sørg for at du hele tiden har masser af potentielle kunder på vej gennem din salgsproces. Så du ikke er afhængig af at skulle have en ordre hver eneste gang for at tjene din løn/provision.

At have en høj grad af pris integritet er udfordrende. Hav tillid til både din pris og det produkt eller serviceydelse, du tilbyder. Overvej hele tiden hvordan dit produkt eller serviceydelse kan hjælpe dine potentielle kunder med at opnå deres ønskede resultat.

Og hvis nogen fortæller dig, at ved at give rabatter og prisnedslag kan reddes ved næste ordre. Så tænk ved dig selv ”BS”

2) Dine forberedelser er nøglen til en succesfuld præsentation og få ordren uden nævneværdig prismodstand. Kort fortalt betyder det ganske enkelt, at du har forberedt dig så godt, at du er klar til at ”gå ud af døren” med et venligt ”Tak for i dag. Jeg håber du giver mig chancen igen, når du  skal købe xxxx produkt igen”

3) Forhandling kræver planlægning og verdensklasse kommunikation. Den med de bedste og fleste informationer. Det giver dig styrken

Og så lige den sidste: ”Udover prisen, hvad betyder så rigtig meget for dig”

Er rabatter og prisreduktioner for tøsedrenge. Ja, det er det.

Der er skrevet masser af gode bøger om at forhandle. Og bruger du en timer hver dag i en uge i stedet for at – og nu skal jeg nok lade være med at provokere – så kan du klæde dig selv meget bedre på ved næste forhandling.

Intentionen med denne blog har dels været at give lidt erfaringer fra mine egne oplevelser både med ”indkøbshatten” og med ”salgshatten” på. Men sandelig også at få lagt grunden til en masse spændende kommentarer, som alle på Amino kan få glæde af.

Så Hr./Fru professionelle Konsulent og Hr./Fru professionelle Indkøber. Hvad har du af erfaringer, som kan hjælpe alle på Amino?

Afstanden mellem drøm og realitet – den hedder handling.

Med venlig iværksætter hilsen

 

Mogens

 

PS. Har du bidt mærke til at jeg skriver ”Den professionelle Konsulent”? Det er nemlig ham/hende der tager dig igennem den samme proces, som når du går hen til doktoren med et problem.