9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage” Og hvordan du lukker ordren med det samme.

Du har planlagt og øvet dig på din salgspræsentation. Du kan den ned i mindste detalje. Du har vendt hver en sten.

Du har i det hele taget lagt enorm meget energi, og ikke mindst tid i din salgspræsentation. Det hele har du lavet efter bogen. Den store dag oprunder. Du giver den gas i en time. Fremført alle argumenterne. Din potentielle kundes kropssprog signaliserer ”Du skal nok få ordren” Og hvad sker der, da du spørger efter ordren? Din kunde siger: ”Lad mig lige tænke over det et par dage”

Klask.

Den havde du ikke set komme. Din salgspræsentation sad jo lige i skabet.

 

Hvad nu? Sig noget, for helvede, tænker du.

Og du får fremstammet: ”Okay, jamen ... du vender bare tilbage så”

Du har et smil på læben, da mødet afsluttes, men du er i den grad ”pissed off” og allerede inden du når din bil, tænker du sprog, der er en havnearbejder værdig.

En ting er, at sk*de en god salgspræsentation ud, men at håndtere, at den idiot da for helvede ikke kan se, hvad der ligger lige for næsen af ham, er en hel anden snak.

 

Efter du er faldet ned og billedligt talt har slæbt din salgspræsentation ud i en trillebør, der var så tung, at dine arme næsten ikke kunne bære den, tænker du alligevel: ”Hvorfor sagde han: Lad mig lige tænke over det i et par dage”

 

9 grunde til, at din kunde siger: ”Lad mig tænke over det et par dage”

-        Din kunde er ikke den endelige beslutningstager

-        Din kunde tror ikke, at du er den rette samarbejdspartner

-        Din kunde er bange for at lave et fejlkøb

-        Din kunde føler, at du ikke har svaret godt nok, og fyldestgørende på indvendinger

-        Din kunde føler sig ikke godt nok klædt på, til at sige ja

-        Din kunde synes ikke, der er etableret tillid og troværdighed

-        Din kunde synes ikke at den opfattede værdi stemmer overens med din pris

-        Din kunde vil ikke indrømme, at der ikke har råd til dit produkt

-        Din kunde har simpelthen ikke tid og overskud til at træffe en beslutning nu

 

Når du er blevet mødt med sætningen: ”Lad mig tænke over det et par dage” har du så nogen sinde sagt til dig selv eller til din ægtefælle eller til din kompagnon: ”Min potentielle kunde sagde, at han ville tænke over det et par dage, og det var alt sammen min egen skyld?”

 

Hvis du på et eller andet tidspunkt har tænkt det, så er her et par punkter, du kan stille skarpt på:

• Hvad kan jeg gøre bedre, så min kunde 100 % forstår den opfattede værdi af mit produkt?
• Hvordan jeg kan minimere eller helt fjerne frygten for fejlkøb?
• Stillede jeg nu nok, og ordentligt gennemtænkte spørgsmål for at finde motiverne og det presserende i at købe?
• Fik jeg etableret tillid og troværdighed og en venlig dialog?
• Fik jeg nu alligevel skabt nok differentiering i forhold til konkurrenten?
• Fik jeg nu alligevel hans tidligere erfaringer med lignede produkter på plads?
• Vidste jeg i virkeligheden alligevel nok om det forventede udbytte?
•  

Om vi kan li´ det eller ej. Så er sådanne ”kiggende ind i mig selv” spørgsmål, der kan give svarene.

Eller kan det i virkeligheden være at din pris var helt hen i skoven eller han bare vil af med dig?

Eller kunne det tænkes, at din potentielle kunde har rejst det røde flag: ”Din pris er for høj og jeg til have en bedre handel?”

 

Så langt så godt.

 

Nu ved du hvad du kan gøre bedre til næste gang. Men hvad nu hvis næste gang er lige om et øjeblik, og du bare ikke vil risikere, at din kunde siger: ”Lad mig tænke over det et par dage” Du vil lukke ordren med det samme.

Her er hvad du skal gøre:

1)     Giv din potentielle kunder et såkaldt ”mafiatilbud” - tilbuddet er så godt, at den potentielle kunde er godt ”dum” hvis ikke han tager imod.

2)     Givet en eller anden form for garanti, som er så god, at det er dig, der tager hele risikoen i en periode.

3)      Frygten for tab er større end ønsket om at opnå noget. Og frygten for at tage fejl sidder dybere end nogensinde.

Og så er forretningsverdenen jo på mange måder ligesom sportens verden: Det er kun guldmedaljen, som tæller = ordren.

 

Jeg har brugt disse metoder massevis af gange. Og de virker hver især. I hver deres situation. Derfor skal du forberede dig på dem alle sammen.

 

Så herfra: Held og lykke med din næste salgspræsentation.

 

Afstanden mellem drøm og realitet – den hedder handling.

Med venlig iværksætter hilsen

Mogens