Hader sælgere

De fleste af os hader sælgere. Særligt telefonsælgere. De spilder vores tid, afbryder os i vores arbejde og vi køber alligevel aldrig noget af dem.

Det er i hvert fald en meget udbredt opfattelse. 

I Danmark ses der meget ned på sælgere, der i bedste fald opfattes som et nødvendigt onde. Af mange blot et onde.

Sælgere betragtes af mange som utroværdige og sleske typer, i modekatastrofer fra Mr. Jardex, spray-on tanning og falske Ray-Bans. Løgnere og bedragere, der forsøger at proppe ting ned i halsen på os, som vi slet ikke har brug for.

Nogenlunde sådan har jeg nok også haft det engang.

Hvis produktet er godt nok sælger det sig selv

Jeg hører fra mange – ikke mindst her på Amino og sociale medier, at man da ikke har brug for opsøgende sælgere, og slet ikke telefonsælgere. Hvis man har et ordentligt produkt kommer kunderne af sig selv. Nogle mener endda at selv markedsføring er overflødig.

Men er det nu hele sandheden? Har du nogensinde haft succes med at udvikle en rigtig vækstvirksomhed helt uden markedsføring og opsøgende salg?

Der kan naturligvis være undtagelser, men jeg vil vove den påstand, at langt de fleste virksomheder, der har haft meget høj vækst – dem vi hvert år hylder med blandt anden Gazelle-listen, og som både politikere, fagforeningsfolk og eksperter siger vi skal have endnu flere af, har kørt hårdt på med både markedsføring og opsøgende salg.  

Effektiv markedsføring virker

Markedsføring der er i stand til at ramme den målgruppe, som kan være interesseret i, at købe dine produkter, og som inspirerer dem til at overveje at købe det af dig, virker.

Uanset hvor meget man hader de mange reklamer der forpester vores TV, aviser, internettet, postkasser og det offentlige rum, så virker de. Gode reklamekampagner skaber mere salg. Like it or not.

Naturligvis er der også mange reklamer der ikke virker. Og der er mange af de reklamer som du selv ser, som på ingen måde overbeviser lige dig om at købe produktet. Men lad dig ikke narre af det.

Som reklamemand er jeg ligeglad med om lige du lader dig overbevise af min reklamekampagne. Det der er vigtigt for mig er, at en tilstrækkelig stor procentdel faktisk gør det til, at kampagnen kan betale sig. Og faktum er, at gode reklamer skaber større værdi, end det de koster.

Du kan naturligvis godt læne dig tilbage og håbe på, at dit super fede produkt sælger sig selv og at din målgruppe selv finder frem til det. Det er der sikkert nogle der vil gøre.

Men hvis du ønsker at skabe en vækstvirksomhed, i toppen af Gazelle-listen, og måske end dag sælge den videre og tjene kassen, så er der ingen tvivl om, at god og effektiv markedsføring øger sandsynligheden væsentligt for, at det sker.

Gode sælgere skaber salg

Det forholder sig på samme måde med gode sælgere, som med god markedsføring: Lortet virker!

Uanset hvor meget du selv måtte hade sælgere, og uanet at du måske aldrig i livet selv ville købe noget af en fucking telefonsælger, der ringer og forstyrrer dig, så er det et faktum, at dygtige sælgere skaber mere salg.

Som et godt eksempel kørte vi forleden dag en lille konkurrence i vores interne salgsteam. På 2 timer skulle sælgerne ringe ud og booke så mange møder som muligt, med virksomheder der måske kunne være interesseret i en Waimea Business løsning.

På blot to timer nåede de at booke hele 14 møder! Altså ikke bare leads, men møder med de rigtige beslutningstagere. Og vores erfaring er, at ca. 25% af disse møder resulterer i et salg. For dem der siger ja til et møde gør det naturligvis kun, hvis de faktisk overvejer at købe en webløsning, som vores. Hvis de slet ikke er interesseret gider de selvfølgelig ikke spilde tid på et møde.

Det er 3-4 nysalg på 2 timers hårdt rugbrødsarbejde. Det er et forbandet godt resultat for et lidt ”tungt” produkt, som en samlet webløsning, content udvikling og markedsføring er. Den slags produkter eller services er ikke bare et hurtigt spontant impulskøb.

Når man laver opsøgende salg, så vil der selvfølgelig være mange som takker pænt nej. Nogle knap så pænt. Og nogle få bliver måske så sure over, at en skide telefonsælger tillader sig at ringe og forstyrre dem, at de vælger at udbrede deres harme i de sociale medier. Sådan er det bare. Lev med det.

Som en god tommelfingerregel kan du regne med, at hvis du slet ikke pisser nogle af, så har du ikke solgt hårdt nok! Ikke at målet er, at gøre folk sure – du skal altid tale pænt til folk, og acceptere et nej med et smil. Men pointen er, at hvis du er alt for tilbageholdende i dit opsøgende salg, af frygt for at gøre nogle enkelte sure, så får du bare ikke lige så mange salg hjem, som hvis du presser citronen lidt mere.

Vi skaber vækst

Jeg er ikke bleg for at prale af, at Waimea på meget kort tid er blevet et af de hurtigst voksende digitale bureauer i Danmark. Vi startede med blot 4 mand på et lille kontor i Hellerup i slutningen af 2014 og nærmer os nu et team på 25. Vi forventer 5-10 ansættelser mere i år og hvis vores nuværende succes med markedsføring og opsøgende salg af vores gode produkter og services fortsætter, regner jeg med at vi også skal bruge mindst 10-20 mand mere i 2018.

Vi ville sikkert også have vokset en del helt uden betalt markedsføring og opsøgende salg. Vi benytter os naturligvis også af organiske – ikke betalte, metoder og ”word of mouth”. Vi ranker godt i Google på vigtige keywords, blogger en masser og får god omtale i de sociale medier.

Jeg synes faktisk også, at vi har nogle gode og stærke produkter. Jeg er stolt af den kvalitet vi leverer og ja, folk burde jo bare kaste sig over dem, uden at vi beder dem om det. Men sådan er virkeligheden bare ikke helt.

Jeg er 100% sikker på, at vi ikke ville have vokset lige så meget og lige så hurtigt, som det er tilfældet, hvis vi ikke havde brugt så mange resurser på markedsføring og salg som vi har, og hvis ikke vi med min partner Frederik Nørgaard havde haft en så kompetent ledelse af vores voksende salgsteam, som det er tilfældet.

Hvad er dine mål?

Jeg har dyb respekt for de virksomheder der ikke nødvendigvis, som vi, har en ambition of en galoperende vækst og måske i sidste ende en lukrativ exit.

I modsætning til politikernes, til tider, ret ensidige fokusering på vækstvirksomheder som det eneste af værdi for landet, så mener jeg bestemt også, at små og stabile virksomheder, der måske kun beskæftiger et par stykker, og ikke vokser det store, har en meget høj samfundsværdi.

Og de har i hvert fald en værdi, for dem der driver disse virksomheder, som hver dag går på et arbejde som de holder af og forsørger deres familier med. Og de har en værdi for os alle sammen, gennem den skat de betaler og det faktum, at de har skabt deres eget job og dermed ikke ligger os andre til last.

Jeg savner måske lidt mere politisk respekt for den lille iværksætter.

Men jeg synes naturligvis også, at det er meget spændende og godt med dem der ønsker at skabe vækstvirksomheder. Personligt synes jeg at det er rigtig spændende med Waimea, uanset om vi så lige ender med at blive forgyldt af en lukrativ exit eller ej. Bare det at skabe så meget vækst og så mange nye jobs er en stor tilfredsstillelse.

Hvis det også er dit mål, at skabe en vækstvirksomhed, så er min klare anbefaling, at du ikke lader dig overbevise af dem, der mener, at gode produkter sælger sig selv. Mange af dem der påstår det har aldrig selv skabt rigtige vækstvirksomheder.

Naturligvis er det godt at starte med et godt produkt, som du selv kan være stolt af. Men selv med verdens bedste produkt kan jeg garantere dig for, at du vil sælge og vækste meget mere, og hurtigere, hvis du afsætte resurser til god markedsføring og opsøgende salg.

Selv hvis dit produkt ikke er det bedste på markedet kan du med tilstrækkelig god markedsføring og salg udkonkurrere dem, der har et bedre produkt. Det er der masser af gode eksempler på. Det var f.eks. tilfældet i konkurrencen mellem VHS og BETAMX.

Så slug kamelerne, skid på janteloven og sure Facebook kværulanter. Fyr den af med effektiv markedsføring og salg, hvis du ønsker at skabe en rigtig vækstvirksomhed.