Bliv gratis medlem
Der kommer forespørgsler
De kommer på mail - oftest. Nogle kommer via telefon.
Du får 100 henvendelser. Men hvor mange ender med at blive til ordrer?
Jeg har opbygget en del erfaring i begrebet "hitrate" og erfaring nummer 1 er:
De fleste virksomheder accepterer en alt for lav hitrate!
De accepterer, at det er helt normalt, at hitraten fra forespørgsel til ordre er fx 20%
Det betyder jo, at fem forespørgsler bliver til et lukket salg.
Ofte er den hitrate alt for lav. For den betyder jo, alt andet lige, at kunderne spørger fem leverandører hver gang de lægger en ordre. Og det er forudsat at du er lige så god til at lukke salget som de fire andre.
Men gør kunderne virkelig det? Spørger de virkelig fem leverandører, når de skal købe en bil, laptop, symaskine eller hver gang de skal bruge en ny revisor?
Kunderne spørger færre end de gjorde før!
Før Google, Trustpilot og Facebook var vi nødt til at ringe rundt til butikker og virksomheder for at indsamle viden om produkter, priser og funktioner. Dengang (i 2005) var det normalt at besøge flere leverandører. Men i dag bruger vi nettet til dataindsamling, til at læse anmeldelser og til at spørge vores net-venner om de kender en god vvs'er, advokat eller webdesigner.
Så vi besøger færre.
Vi spørger færre.
Kunderne er velorienteret når de spørger på en vare.
Så du må ikke tro, at de har spurgt fire andre.
Du kan faktisk være den eneste de spørger, fordi de har fået et godt indtryk af dig på nettet!
I bilbranchen er tallene tankevækkende: Før besøgte bilkøberen fem bilforhandlere for at se på brugt bil. Fem.
I dag besøger de 1,5. Det er mindre end en tredjedel.
Hvordan tror du at det er i din branche?
Uanset hvordan det forholder sig, så skal du udfordre din hitrate. Du skal tænke: "De ved meget mere om mig, mine produkter og min virksomhed end de gjorde for ti år siden - så de bør være nemmere at lukke..."
Derfor skal du ikke finde dig i lave hitrater. Ligger din hitrate på under 33% skal du komme i gang nu!
Ligger den under 50% men over 33% skal du snart i gang med at lægge en plan.
Er den over 50% kan du tage det roligt - men vær stadig kritisk - for der kan være meget at hente.
Sådan booster du hitraten.
Du begynder med at prioritere. Det kan du se alt om i denne video
Dernæst skal du være lidt hård. Du skal ikke nødvendigvis være den pæne, venlige sælger. Her er de indsatser som virker på mine kunder:
1. Gennemfør en grundig behovsafdækning. Find ud af hvad kunden ønsker at opnå eller undgå.
2. Sørg for at udfordre kunden. Er han ved at købe det forkerte? Sælg ham den rigtige løsning - også når den er billigere.
3. Spørg efter ordren. Det er så banalt - men jeg oplever at du kan øge din hitrate med 10% bare ved at sige: "Jeg sender den med det samme, så kommer GLS med den i morgen. Skal vi sætte det i gang?"
4. Fortæl kunden at du gerne vil handle: "Jeg vil gerne have dig som kunde - hvordan kan vi komme videre?"
5. Drop tilbuddet: Hvis du ved hvad kunden vil have, så lad være med at sende et tilbud. Sig hellere: "Det er helt sikkert model X44 som du skal bruge. Skal jeg sende den i dag?"
6. Gør det nemt at handle: "Du har jo 14 dages fuld returret - skal jeg sende en afsted i dag?"
7. Aftal en dato for at sætte processen i gang nu: "Lad os aftale et møde, hvor vi kan se på mulighederne. Det er helt uforpligtende for dig. Har du din kalender i nærheden?"
Du snyder jo ikke nogen - du hjælper dem!
Hele pointen er, at kunden sparer tid. Hvis du er ærlig og har styr på koblingen mellem kundens behov og din løsning, så ved du, at du gør det rette. Derfor er du faktisk en hjælpe for kunden, når du hjælper dem videre. Det er ikke pistolsalg - det er win-win - altså så længe du er ærlig.
Er du klar til at optimere hitraten?
Opret bruger