Ikke-sælgeren er død. Sådan får du enhver til at bidrage til omsætningen...

Ikke-sælgeren er en skrøne!

For ligesom der er penge alle vegne (flere kunder, mere omsætning, kunder der kommer oftere, kunder der tager nye kunder med osv.) så er der en stort potentiale i din egen organisation.

Nørden, bogholderen, assistenten, mekanikeren, teknikeren, servicemedarbejderen... De kan allesammen sælge - og det skal de nok også - men hvis de ikke gør det, så sætter vi dem i gang. Er du med?

Årsagen

Det er ret enkelt:

1. Ikke-sælgeren ved ikke at han skal sælge.

2. Ikke-sælgeren forstår ikke værdien af hans bidrag.

3. Ikke-sælgeren har ikke salgsværktøjerne.

4. Der er ikke en plan.

Løsningen del 1

Fortæl ikke-sælgeren at han eller hun er sælger - bare indirekte. Fortæl dem at du forventer mere end ekspedition. Fortæl dem, at du forventer, at de sælger det rette til kunderne og at de ikke bare langer varer over disken uden at tænke:

"Har kunden fået det rette?"

"Har kunden fået det hele?"

Træk dem med ned i Hi-Fi Klubben. Der bliver kunderne behovsafdækket - og de får at vide, om de er på afveje når de er ved at købe. Samtidig kommer kunderne ikke hjem med højttalere uden at have fået et kabel med...

Løsningen del 2

Du skal fortælle ikke-sælgeren at han ikke er ikke-sælger. Sørg for at alle de medarbejdere du har - og som har kundekontakt - er i salgsgear. Fortæl dem, at du forventer, at de støtter salget. At de er med til at skabe bundlinje og at de er vigtige.

Fortæl dem, at selv om sælgerne bidrager med DKK 9,5 mio - og at alle andre "kun" kan bidrage med 0,5 - så er det de sidste kroner der giver virksomheden to ting:

a. Det rette overskud
b. Den sidste topping på kundeservicen

Det jeg mener er:

a: Hvis I omsætter for 9,5 mio. og tjener 0,5 - så kan en ekstra omsætning på fx 0,5 mio fra ikke-sælgerne medføre en bundlinjevækst på måske 0,3 mio. Det betyder at jeres overskud vokser fra DKK 500.000 til 800.000 - svarende til 60%. Det er ikke urealistisk - men mange ser ikke værdien af de sidste fem procents meromsætning. Vis dem regnestykket - så siger de: "Damn - det var alligevel satans..." Måske de ikke bander, men så må du opdrage dem bedre :-)

b: Hvis mersalg skal virke, skal det være intelligent. For så er mersalget både med til at skabe vækst og til at øge kundens oplevelse. Læs mere her!

Løsningen del 3

Giv dem værktøjerne!

Jeg vil ikke skrive en masse - men du kan give din ikke-sælger dette link - det er til denne bog:

...som er gratis fordi det nu er dig :-)

Normalprisen er DKK 199 på saxo.com

Løsningen del 4

Nej. Der er ingen plan vel? Men så laver vi den sammen. Lige her:

Hjælpe dine ikke-sælgere. Gør den enkelt. Start småt. Sig til dem:

"I denne uge vil jeg gerne have at vi husker at tilbyde en pakke med skruer når de køber skruetrækkere."

Vis dem økonomien:

"Vi sælger 100 skruetrækkere om ugen. Det tjener vi DKK 5.000 på. Hvis vi bare sælger en pakke skruer til hver anden, vil vi øge fortjenesten til DKK 7.500... "

Spørg dem:

"Hvordan vil I gøre?"

"Hvad synes I vil være en OK måde at blive spurgt på, hvis I var kunder her i biksen?"

Så svarer de nok:

"Vi kunne sige, at der er en pakke skruer til DKK 100 og at vi blot vil informere dem..."

"Vi kan da bare have skruerne stående ved disken - og når der så kommer en kunde med en skruetrækker, så viser vi ham osse skruerne..."

...eller noget i den stil.

Uanset hvad de siger, så takker du. Og så siger du:

"Ved I hvad. Det lyder fint. Har vi en aftale om, at når der er 100 kunder der kommer for at købe en skruetrækker, så viser dem den pakke med skruer 100 gange?"

Bagefter siger du:

"Vi har en plan. Alle skal tilbydes skruer - og jeg skal nok give jer feedback på tre niveauer:

1. Muligheder

2. Indsatser

3. Resultater

Det kalder vi MIR - og jeg giver jer derfor feedback på:

1. Hvor mange skruetrækkere sælger i?

2. Hvor mange får I spurgt?

3. Hvor mange pakker skruer sælger I?

Hvad synes I om det?"

Mere kompliceret skal det ikke være.

Jeg ved at det vil virke - men hvis du underkender værdien af motivationsdelen (der hvor I taler om hvor meget et lille bidrag pr. ekspedition kan betyde for årets resultat) så mangler der motivation.

Er du klar?

Meld gerne tilbage her på bloggen med erfaringer, yderligere tips og resultater af det I sætter i gang.

Godt nytår!