Tre tips til at øge omsætningen - denne gang om at tale værdi.

Value Added Sales.

Value Proposition. ROI. Værdi. Udbytte. Bundlinie...

Alt sammen positive ord. Men også ord der nemt kan opfattes som lidt "smarte" og overfladiske. Ikke desto mindre er det præcis din evne til at kommunikere værdi der er grundlaget for at booste dit salg.

Uanset om du er advokat, møbelsælger eller leverandør til landbruget kan du øge interessen for din virksomhed og dine produkter ved blot at fokusere mere på at kommunikere værdi.

...derfor er det interessant, at mange - også professionelle - ikke kan finde ud af det.

I stedet kommunikerer de egenskaber - altså hvad produktet består af. Og det er ikke klogt.

En dansk elektronikkæde viser fx dette i deres forsøg på at sælge et par hovedtelefoner:

Jeg kan se en masse ting:

Det er en Sennheiser

Prisen er 876

Jeg sparer 293

Den vejer 255 g

Den er circum-et-eller-andet

Den har 7.1 surround (?)

Frekvensresponsen er 14-22000 Hz

Til gengæld er den en følsom en: Hele 112 dB (hvad det så end er...)

Det fedeste er, at den, hvis man spiller den rette musik, vil sørge for en impe-dans der hedder 32 Ohm. Lyder ret cool, når det nu er en hovedtelefon. Dans! Og så en impe! Sejt!

Nå, det er ikke for at hænge nogen ud - jeg tænker bare, at det er de færreste af os 5,5 mio. danskere der helt kan besvare spørgsmålet: "WIIFM?"

Det betyder "What's In It For Me?"

Der er altså ikke kommunikeret værdi her. Kun egenskaber - og pris.

Jeg vil gætte på, at et smalt udvalg af musikfreaks kan bruge egenskaberne til at danne sig et overblik over værdien af denne Sennheiser-fon.

Vi andre kan intet se af værdi. Nåh jo: Vi kan se, at vi sparer DKK 293.

Desværre er den DKK 100 billigere på den engelske Amazon - og det kan alle 5,5 mio. af os finde ud af ved hjælp af Google. Så alt ialt: Ingen værdi ved denne annonce for de fleste af os.

Hvad kan jeg selv gøre?

Hvis du hører dig selv kommunikere egenskaber når du og dine sælgere er på kundebesøg, så er det ikke ret svært at lave om på det. Dybest set skal du suge værdierne ud af egenskaberne. Lad os flytte os fra hovedtelefoner til kontorudstyr - fx. en lampe.

Den har den egenskab, at lyskilden er LED. Hvilke fordele giver det?

- ingen flimmer

- hvidt lys

- 10.000 timers levetid

- 3 watt forbrug

OK - det var lidt nemmere at forstå for de fleste af os. Men kan vi egentlig helt forstå værdien? Måske ikke. Så tager vi en tørn mere:

Hvad er værdien af disse fordele?

Ingen flimmer: Mindre trætte øjne > mere produktiv arbejdstid > gladere medarbejdere > bedre output til kunderne > bedre økonomi

Hvidt lys: Mere naturtro gengivelse af fx tegninger, fotos osv > mindre farvekorrektion> tidsbesparelse

10.000 timers levetid: Holder i fem år ved normal, daglig brug > bedre økonomi

3 watt forbrug: Bruger 90% mindre energi end tilsvarende traditionel lyskilde > mindre varmeudvikling > bedre økonomi

EFU

Det vi lige har gjort (og hvis du er LED-specialist såtilbig min ringe viden...) er at gennemgå EFU. En simpel model som mange ikke kan bruge - og det er trist. EFU står for:

Egenskab
Fordel
Udbytte

Fidusen er, at du tager dine væsentligste produktfordele og tænker WIIFM. Hvad mon kunden får ud af dette?

For at gøre det, er EFU smart. Du får listet væsentlige fordele, får tænkt igennem hvilke fordele egenskaberne har. Til sidst konverterer du fordelene til konkret, målbart udbytte for en potentiel kunde.

Og det er udbyttet kunden køber - ikke egenskaberne.

Tjek lige dine pdf'er og din hjemmeside for EFU.

Tro mig: 90% kan gøre det langt bedre!

Hvordan gør de bedste?

Well, Bosch, som jeg tidligere har drillet kærligt, har faktisk gjort det ret perfekt - og endda med et produkt som er nyt, kompliceret og usexet. Jeg tror, at de fleste husejere (også pædagoger, kvinder og radikale) kan forstå denne:

Så let kan det gøres. Og de kunne endda have talt endnu mere om konkrete besparelser i forhold til din eksisterende gas-kedel. Men alle kan se, at denne kedel kan gøre noget for dem. Der er med andre ord rigeligt WIIFM til at vække vor interesse. Sproget er godt - nemt at relatere til - og sammenligningen med fx opvaskemaskinens støjniveau er ret let at forstå for de fleste.

God EFU-lyst!