Bliv gratis medlem
Det er efterhånden blevet normalt at detailforretninger og webshops reklamerer med juletilbud, rabatter og andet der skal booste omsætningen.
Jeg forstår baggrunden. Jeg forstår tanken.
Men jeg fatter ikke, at så mange gør det. Det strider mod sund fornuft. Det virker direkte underligt.
Hvis der er et tidspunkt på året hvor detailhandelen har en markant efterspørgsel, er det i perioden op til jul. De gælder legetøjsbutikker, tøjforretninger og fødevarebutikker. Vi giver gaver. Vi æder. Vi drikker.
Så i december er der en kæmpe efterspørgsel.
Og i januar det modsatte. Det eneste der blomstrer er fitnesscentrenes salg af abonnementer. Alt andet synes at være mættet.
Det hele er orkestreret - vi skal bare tænke!
Og med "tænke" mener jeg, at du skal passe på ikke at være en lemming omkring jul.
Overvej det kloge i at tilbyde rabatter i december - den måned på året hvor alle skal have gaver og mad.
Overvej om du gør klogere i at tone rent flag og fortælle dine kunder, at du har faste priser hele året - men at du naturligvis, i forbindelse med oprydning og klargøring til nye sæsoner, kan tilbyde gode priser på udvalgte varer - i korte perioder.
Det er som om vi ikke tænker i december. Hvert år er det en overraskelse, at juleaften falder den 24. i den sidste måned af året.
Hvert år går nogle i panik fordi butikken ved siden af har 30% på alle varer. Hvert år går nogle sælgere i koma fordi alle beslutninger er skubbet til "det nye år".
Skal jeg så ikke gi' rabat?
Nej! Det er sgu da det mest idiotiske der findes! Du skal da for hede hule Hellerup ikke smide din bundlinie i afløbet i den eneste måned på året hvor:
1. Folk er i panik
2. Folk overspenderer
3. Du gennemfører 25% af årets salg
Det der sker når du giver rabat i december, svarer til at sætte prisen på softice ned i juli - og at give rabat på solferier når det øser ned.
Det er der ingen der gør! Og du skal stoppe nu!
Men de andre... Men der kommer jo alligevel udsalg... Men...
Det er rigtigt. Der kommer udsalg tre dage efter jul - så nu ved kunderne, at du tager dem i en vis fedtfyldt legemsdel, når du ikke giver rabat.
Og når butikken til højre, til venstre og overfor vælger at forære det hele væk, så må du jo også hellere følge trop, ikke?
Igen: Jeg forstår - men jeg accepterer ikke.
Du skal forstå matematikken. Når du har gennemskuet den, vil du måske handle anderledes til næste jul. Se her:
Du har en butik. Du sælger for fem millioner på et år. Den ene million omsætter du i december.
Når året er omme har du tjent hvor meget? 100.000? 300.000? Altså efter løn?
Mange detailforretninger tjener under 10% af deres samlede omsætning. Så har du 100-300K på bundlinien efter alle udgifter, skal du ikke klage.
Men hvad hvis du nu, i gennemsnit, hele året giver bare tre procent i rabat?
3% af 5.000.000 er DKK 150.000. Det betyder, at du alt andet lige smider 150K ud ved at give blot 3% i rabat. OK - når du giver rabat, sælger du måske lidt mere, men sjældent meget. Vidste du, at halvdelen af de kunder der får rabat i et supermarked opdager rabatten når de tager varen ned i kurven?
Vidste du at mere end halvdelen af dem ville købe alligevel?
Makes you think! Så argumentet om at rabatter medfører mersalg, vil jeg gerne se bevist. Det kræver under alle omstændigheder en seriøs, målrettet og intelligent sælgeradfærd, som jeg kun ser ganske sjældent, når jeg selv opdager at mine nye sko er på udsalg...
Well. Måske man skulle tænke anderledes. Måske man skulle tænke: Hvor meget salg vinder jeg via min decemberrabat? Hvor meget ville jeg tabe ved ikke at give rabat?
Og hvor meget mindre kan jeg tåle at omsætte, hvis jeg ikke giver en krone i rabat den måned hvor alle skal have gaver?
Før regnede vi med 3% i rabat. Se dig omkring: De fleste giver 10%, 20% og 30% i rabat på udvalgte varer.
Sælger du for 500.000 med 30% rabat, så koster det dig direkte på bundlinien over DKK 160.000. Spørgsmålet du virkelig skal stille dig selv er: Sælger jeg så meget mere, at jeg henter de 160K ind?
Et andet godt spørgsmål: Kunne jeg undlade at give rabat og så i stedet sætte kraftigt ind på min kundeservice, så kunderne ikke opdager den manglende rabat?
Kunne jeg:
1. Holde døren for dem der kommer ind?
2. Pakke alle gaver ind uden at se træt ud?
3. Tilbyde levering?
4. Optræde ekstraordinært høfligt?
5. Tilbyde alle en kop kaffe, et glas vand og en snack?
6. Hyre en ekstra hjælper på de kritiske dage, så kunderne oplever min butik som endnu hurtigere, bedre og venligere?
7. Forlænge perioden fra jul til udsalg, så kunderne ikke bliver til grin når det går forbi mit vindue den 27. december og ser deres julegaver til halv pris?
Kunne jeg måske spare en helvedes masse tid, irritation og energi, ved ikke at skulle sælge en masse af varerne to gange? Først til jul og når de skal byttes igen?
Brug din fornuft!
Bare fordi de andre gør det, er det ikke sikkert at det er klogt. Selv om de andre hedder Zara, Fona og Bilka er det langt fra sikkert at kunderne forventer samme rabat-før-jul-ragnarok hos dig.
Måske kunderne i virkeligheden bare gerne vil have hjælp, ro, tryghed og et ægte smil?
Måske rabatterne ødelægger mere end de gavner?
Måske 2016 skal være anderledes?
Hvad er din holdning?
Kom frisk - skriv!
Glædelig jul :-)
Opret bruger