Få nu lavet dine tilbud om - så de sælger!

Jeg har en ide! Du skal skal gennemgå de tilbud du sender ud - og dem du gennemgår med kunden på mødet - ja dem allesammen!

Det skal du fordi der er stor sandsynlighed for at de ikke er skarpe nok. Tænk på, hvor ofte et tilbud bliver læst af flere personer ude hos kunden. Tænk på hvor lidt kontrol du egentlig har med hvordan folk tolker dem. Tænk på, hvor mange af de ord som både du og din kontakt forstår - men som en adm. direktør eller indkøber måske står helt af på.

Tænk også på om dine tilbud på nogen som helt måde lever om til helt logiske krav om formulering, struktur, pris vs. udbytte, købsbarrierer og så videre.

Hvis jeg skal være lidt grov, så synes jeg, at jeg ser mange elendige tilbud. De ligner sgu allesammen hinanden - og eksemplet herunder illustrerer faktisk hvor dårlige de er:

Det er selvfølgelig en grov og simplificeret karikatur - men rent faktisk ser jeg en del tilbud der er opbygget som det ovenfor.

Det dårlige tilbud er karakteriseret ved at:

1. Det har en ligegyldig indledning som ikke viser at du har forstået kundens inderste ønsker

2. Der er opstillet en prisliste med tekniske termer uden forklaring

3. Prisen står på side et

4. Prisen er fremhævet

5. Der er mere fokus på begrænsninger og betingelser og jura end på kundens udbytte

6. Der er ingen call-to-action

Det er indlysende, at når du taler med en kunde der siger: Jeg har besluttet mig for at I skal levere wifi til mine færger. Jeg har sat en mille af på budgettet. Vi skal køre med Cisco over hele linien. Vi taler ikke med andre - ordren er din. Du skal bare sende mig en lap papir med det hele på så kører vi - og pengene er overført...

...ja så er ovenstående rigeligt.

Men hvor ofte sker det? Hvor ofte kører du fra mødet og tænker: "Den er hjemme - piece of cake!"

Det sker - men det sker ikke tit for de fleste. Så du skal lave dine tilbud om!

Det gode tilbud ser sådan ud:

1. Der er en relevant, grundig indledning hvor du beskriver de ting som kunden lagde vægt på. I samme indledning redegør du for hvilket udbytte kunden skal have - og du skriver om hvorfor I har talt om den givne løsning

2. Der er ingen prisliste på den første side

3. Nej - der er fanme heller ingen totalpris på første side!

4. Prisen er - hvis ikke camoufleret - så ikke fremhævet

5. Begrænsinger, jura osv. er henvist til et bilag, så det ikke forstyrrer kundens udbytte-fokus

6. Der er call-to-action som viser hvem der gør hvad nu

7. Endelig er der en logisk opbygning, hvor du beskriver kundens ønsker + fordele. Dernæst opstiller du (gerne grafisk) løsningen uden detaljer - uden teknik. Så redegør du for fordele og ulemper ved løsningen. Endelig skriver du hvad prisen er...

8. ...og så gør du noget smart: Du anfører alt det du gør og sørger for at kunden kan se hver eneste tanke du tænker, hver eneste kilometer du kører og hver eneste skrue du skruer i - for når kunden så ser prisen, så virker din mere rimelig.

Hej! Ha' en dejlig uge :-)