Sådan kan du øge salgsstaben betydeligt... Gratis!

Ikke-sælgere der sælger?

Hvis du er en startup virksomhed med fx 5-10 mand - hvor mange er så sælgere? 1? 2?

Resten er ikke-sælgere, men de har sikkert kundekontakt alligevel.

Hvis du er en koncern: 1.000 i produktion og logistik, 200 i administration, 25 i kundeservice og 15 sælgere?

Uanset hvad, så er der garanteret mange medarbejdere der har kontakt til kunder uden at bidrage direkte til bundlinien. Det kan vi gøre bedre. Lav en list over de medaarbejdere du har, som jævnligt mødes med kunder - enten face-to-face, på telefon eller via mail:

Supportmedarbejdere

Reolopfyldere (detail)

Teknikere

Kundeservicemedarbejdere

Ansatte i økonomiafdelingen

Produktspecialister

Chauffører

Og overvej om du kan bruge dem til at booste dit salg.

Der er to muligheder: Salg nu - og salg senere

Det kan være fristende at taænke "mersalg" - og det skal du også. Men jeg er mere interesseret i at du tænker "langsigtet salg der opbygger relationer"

Der kan være en lille fare for at dine ikke-sælgere bliver for mersælgende. At det går ud over relationen med kunden. Så tænk det gerne ind - men tænk også det langsigtede salg ind.

Sådan fik en stor koncern succes med ikke-sælgere

Det var indlysende: Produktspecialisterne som rådgav kunderne skulle i spil. Deres almindelige funktion var at besvare tekniske spørgsmål og dermed hjælpe kunderne til at købe den rette vare. Det var de meget dygtige til, men deres chef syntes at der var mere at gøre. For at være helt ærlig, fortalte han mig, så kan mine medarbejdere faktisk godt nå lidt opsøgende salgsarbejde i løbet af en normal uge.

Så han satte dem til at supplere salgsafdelingen. De skulle ikke ringe kold canvas (ukendte kunder). De skulle ikke sælge på telefonen. De skulle ikke være onde, irriterende og svindle nogen.

De skulle bare ringe til de kunder som sælgerne ikke havde tid til - men som trods alt havde et potentiale. Og de skulle sådan set bare starte en dialog op. En dialog der var mere værdifuld for kunden end blot at svare på et spørgsmål en gang hver fjerde måned.

Chefen gjorde følgende:

Udvalgte ti kunder pr. specialist

Det var nemt at finde kunder der ikke blev besøgt af sælgeere. Det var nemt at finde nogen der måtte have et rimeligt potentiale. Og det var nemt at finde ti af dem pr. specialist. Kunderne blev altså udvalgt efter vurderet potentiale. Nogen der købte lidt men som burde købe mere.

Lagde en kontaktplan sammen med specialisterne

Så satte de sig ned og blev enige om en fornuftig kontaktplan: Hvem skal vi ringe til? Hvor ofte skal vi gøre det? Hvor lang tid tager hver kontakt inkl. evt. efterfølgende arbejde?

Ti kunder. Fire samtaler om året som udgangspunkt. Det er en om ugen (40 uger). Efterfølgende arbejde? Hmmm... Tilbud? Undersøgen en pris? Sende et lead til en sælger? De vurderede hver kontakt inkl. alt til at være af en times varighed. Total arbejdsbelastning: En time pr. uge.

Bonus: Mange af kunderne ville jo selv ringe ind - så den tid gik fra. Andre skulle specialisterne ringe op til - men nogle samtaler ville tidsmæssigt være gratis.

Opsatte mål

Selv om det var svært at opsætte mål, så gjorde de det. Målsætningen blev:

Alle skal kontaktes.

Alle skal have udfordret deres køb: Du køber x. Jeg tænker at du også bruger y. Det kan jeg se, at vi ikke leverer til dig. Hvad kan jeg gøre?

Hver anden samtale skulle resultere i et tilbud på "nye" varer.

Hver andet tilbud skulle give ordre.

Så: Fire samtaler = en ordre.

Rent gætværk. Og så justerer man bagefter når man kender de faktiske, realistiske tal.

Målte indsatser og resultater

Chefen trak en statistik fra CRM systemet: Hvor mange samtaler er logget på kunderne i kategorien? Hvor mange tilbud? Hvor mange ordrer?

Den gennemgik han med sit team af fem medarbejdere. Hver uge. Hele året. Det gav fokus på opgaven!

Om det virkede?

Ja!

På det første år noterede han sig følgende resultater:

Ikke-sælgerne blev til næsten-sælgere

De syntes at opgaven var sjov

De sendte tilbud hver uge (alle skulle have tilbud)

De solgte så meget på de første 12 måneder, at det svarede til en medarbejders løn!

Så fem piger der ikke før var sælgere, kunne nu levere 20% af deres egen løn i ekstra DB...

Har du også en plan?