Ja, velkommen til min allerførste Amino-blog. Jeg skriver jo lystigt på min egen blog om salg og service. Det foregår på birdi.dk hvor læserne udsættes for diverse salgsfremmende uartigheder. Her på Amino vil jeg koncentrere mig om to ting:
1. at inspirere dig til at tænke (lidt) nyt så du udvikler dit salg og din service
2. at provokere dig til handling
Min filosofi er at salg er svært, service kompliceret og konsulenter arrogante. Altså ikke os der er på Amino, men alle de andre. :-)
Spøg til side: Jeg prøver at sige at jeg vil gøre det komplicerede så enkelt at du med det samme kan bruge det.
Hvis du oplever noget andet, så gi' mig nogle tæv - eller spørg pænt, så uddyber jeg gerne.
Well. Nu skal vi til sagen. Men vi skal lige sætte rammerne:
Du er iværksætter, sælger, café-ejer, brugtvognssælger, it-udvikler eller noget helt syttende. Du er i hvert fald i kontakt med kunder, gæster, brugere eller borgere - og du har indflydelse på salget.
Din omsætning (eller bundlinje) er o.k. - men du mangler liiige de sidste 10 % - kender du det?
Godt. Først og fremmest vil jeg mane en stor ting i jorden: 90 % stinker - 100 % er konge.
"Arhh - 90 ud af 100 er da meget godt", kan du invende.
Ja, hvis du er i regering lige nu - eller hvis du er milliardær - men jeg synes jeg kan se på dig at du ikke er nogen af delene - så vi går videre.
Målet er 100 %, og vi mangler 10 %.
Hvordan pokker gør man? Og hvorfor er det så forfærdelig vigtigt?
Det sidste først: Mange forretninger er indrettet sådan at de først giver overskud når budgettet er 90, 95 eller 98 % nået. Det skyldes de faste og variable (specielt de faste) omkostninger som er svære at pille ved. Så du skal pinedød op på 100 %.
Men hvordan?
Her får du en liste over de ting som jeg personligt har set fungere bare i Q2 i år:
1. Læg en 30 sekunders håndholdt video på Facebook via Youtube, og få tre nye kunder. Samlet arbejdsindsats (optagelse, redigering og uploading) under 10 minutter. Se videoen her: http://youtu.be/dijyq58f7WE
Kan med fordel bruges på autoværksteder, i malerfirmaet, hos kiropraktoren og alle andre steder hvor der er noget at blære sig med (godt, billigt, hurtigt, nemt osv.)
Udstyr? iPad 3 + iMovie
2. Ring op til de kunder du betjente sidste uge, og opbyg en base af kommende salg. Spørg: "Var du tilfreds", og afvent "ja". Dernæst: "Jeg vil gerne se dig næste gang du skal holde fest/møde/konference/messe - hvad skal der til?" og "Hvornår har du næste gang et arrangement jeg kan hjælpe med?" eller "Hvis du kender nogen der skal ... vil jeg med glæde betjene dem".
Dernæst noterer du dato og følger op. 10 % køber igen - mindst! Kan med fordel gøres på restauranter og caféer (selskaber), hoteller og andre steder hvor kunden opholder sig i længere tid.
3. Læg en systematisk, McDonalds-agtig mersalgsplan. Brug hjernen i stedet for at tilbyde to Mars for 17 kroner når folk køber diabetesmedicin. Tænk: Hvad passer til mine hovedprodukter?
Hvis du fx. sælger pc'er: Printer, større skærme, kabler, ny Logitech-mus osv. Peanuts for kunden - coconuts for dig. Coconuts? Hvorfor?
Det skal jeg sige dig: Den pc, fladskærm eller hjemmeside du lige har solgt, er en commodity (fedt ord, ikke) - en ting som alle skal have - og som alle sælger. Derfor er prisen lav og dit DB begrænset.
Printerkablet derimod sælger du til 199,00, og det faktum at du købte det i Nordkorea for en Dollar (hvis man kan det), gør at din DG er fænomenal.
Du sælger måske pc'en for 5.000 og tjener 500 - men kablet sælger du for 199 og tjener 150. Got it? Tak :-)
McDonalds gør jo det samme: Sælger dig en flad burger, en flad sodavand (dvs. uden soda) og et par fritter uden pommes for 50 kroner - og så opgraderer de dig til en stor menu for en femmer. Men det koster dem ikke en sk!d at producere en lidt større vand og at smide 13 kartoffelstænger i olie mere i pappet. Smart - og nemt. Ja, og sindssygt godt for bundlinjen når året er omme, og der har været 126.975 kunder igennem, hvoraf 33 % sagde "ja" til standardspørgsmålet: "Skal det være en stor menu".
Banalt. Enkelt. Genialt.
Det fede er at du ikke sælger burgere. Du sælger noget mere komplekst - og du kan gøre mersalget mere raffineret. Du kan sikkert tale eller maile med kunden. Du kan foreslå, anbefale eller visualisere: "Hvilket tastatur har du? Du skal lige prøve dette hvor der er lys i tasterne ... Det er designet af Berlusconi, og jeg ville bare lige vise dig det".
Mine kunder i hotelbranchen kan lave - hold godt fast - og lad være med at tro at det er løgn:
Meromsætning på ca. 5 %
Bundlinjeforøgelse på op til 50 %
Ja. Så meget kan det betyde. For de faste og variable omkostninger rykker sig nemlig ikke ud af flækken når du mersælger det rigtige.
Dit vareforbrug går op - men der er så lidt at man tror det er løgn. Resten er lige ned i skuffen og videre til Thor Möger.
Så du skal lægge en plan for at få kunderne igen, for at få dem til at skaffe dig flere kunder, og for at sælge mere til dem du allerede er i gang med at sælge til.
Sælg, for helvede!!!