Kan du regne den ud, eller bare regne?

 

Prissætning og prisstrategi kan være nogle svære, komplekse og ikke mindst ømtålelige emner når man skal iværksætte sin virksomhed eller lancere et nyt produkt. Fejlagtig prisstrategi kan være en afgørende forskel på vejen til enten forretningsmæssig succes eller fiasko.

Måske er det derfor jeg forholdsvist ofte får spørgsmål om prissætning og prisstrategi fra mine kære med-Aminoer. For nylig fik jeg sågar en e-mail fra én af de andre ekspertbloggere som bad mig om hjælp til sin prisstrategi. Så nu er tiden inde til et indlæg om prissætning og prisstrategi.

I Nordjylland har de et ordsprog der lyder noget i retning af: ”Det er sværere at lægge på, end at tage af” - forstået på den måde at har man først givet kunden én pris, så er det efterfølgende sværere at forhandle prisen op end at give kunden rabat ... og hvis der er noget kunderne kan huske om dit tilbud, så er det prisen. Du har derfor ikke ”alt for mange skud i bøssen” når det gælder prissætning. Hvis du lægger ud med en pris der er for høj, så skræmmer det måske kunderne væk - men hvis du omvendt lægger ud med en pris der er for lav, så vil det i mange tilfælde være svært at få kunderne til at acceptere at du efterfølgende skruer prisen op (de ved jo at de har kunnet købe dit produkt for den lavere pris). Så mens du, i optimeringens ædle ånd, nogenlunde smertefrit kan lave evigt kontinuerlige tests på mange andre dele af din forretning, så er det straks meget mere ømt at teste løs på prissætningen.

Med det ovennævnte nordjyske ordsprog i frisk erindring vil det være mit postulat at prissætning handler mindst lige så meget om psykologi som det handler om økonomilærernes matematiske formler. For jo, i den perfekte verden skal din prisstrategi bare justeres ind så MR=MC - men for det første bliver dén snak meget hurtigt helt uforståelig for de fleste dødelige iværksættere, og for det andet lever vi jo reelt ikke i den perfekte verden - men derimod i en verden hvor dit salgs sammensætning og succes er påvirket af sælgers evner som forhandler, sælgers relationer til kunderne, pludselige ændringer i markedet og effekten af konkurrenternes prissætning.

Lidt populistisk kan man derfor sige at det ikke handler om at kunne regne, men om at kunne regne den ud. Det handler om godt købmandskab, dine evner som sælger og om at give kunden en fornuftig oplevelse af kontakten med din virksomhed. Så mens jeg i videoen ovenfor giver dig et par konkrete staldtips til hvordan du kan sætte prisen rigtigt i forskellige situationer - så er det samtidig meget vigtigt at huske på at prisen blot er én parameter i dit samlede marketingmix - et mix af parametre der helst skal give kunden en konsistent oplevelse af kontakten med din virksomhed.

Jeg håber at dette indlæg - og især videoen - kan give brugbar inspiration til dit arbejde med prissætning og prisstrategi. Som altid er alle Aminoer selvfølgelig velkomne til at skyde løs med spørgsmål, ligesom en sund debat også er lækker at få i gang.

God arbejdslyst!