Bliv gratis medlem
Vælg den rigtige indledning, når du sælger i telefonen.
"Vi har altså ikke rigtig haft så meget tid til at øve os, så I må bære over..."
"Nu er jeg jo ikke taler, men alligevel vil jeg..."
"Jeg er ikke racist, men..."
"Jeg ringer ikke for at sælge noget, jeg vil bare høre om dine behov..."
Fire traditionelle indledninger til ting, man egentlig helst ikke ville have hørt.
For oftest er det noget umanerligt hø, der bliver lukket ud i rummet efter sådan en indledning.
Som meget ung musiker, har jeg selv brugt den øverste. Efter sådan en optræden spurgte en garvet jazzmusiker mig, om jeg ikke syntes, vi spillede godt nok. Vel gjorde vi så. Vi var jo på vej ud for at indtage verden. Så sagde han en sætning, som jeg på mange planer har forsøgt at leve efter siden:
"Hvis du har brug for at starte med at tage forbehold for din optræden, så skal du hellere holde dig væk fra scenen!"
En forbeholden indledning viser nemlig, at man ikke er 100% klar til at stå inde for det, man leverer. Og denne usikkerhed smitter helt automatisk af på dem, der skal modtage. Så selvom man leverer nummeret, der sparker bagvæggen ud af det lokale forsamlingshus; eller selvom man leverer bryllupstalen, der får toastmasteren til at sende bud efter et hold med gulvklude; eller selvom man har held til at kaste overbevisende forbandelser ned over alle anderledes; eller selvom man har løsningen på alverdens problemer til salg; ... så virker det dårligere. Dit eget forbehold overføres til modtageren, som så også har forbehold overfor dit budskab.
Dertil kommer, at du også selv bliver påvirket af den negative stemning. Det er sværere at give den hele armen, hvis man går på scenen med øjnene rettet mod undersiden af hagen.
Forleden fik jeg en telefonsælger fra et stort telefirma i røret. Jeg startede med at fortælle ham, at hvis han ville sælge mig noget, så kunne vi lige så godt standste her, for jeg ville ikke handle med dette teleselskab. Derefter udspillede følgende sig:
"Jamen jeg vil ikke sælge dig noget..."
"Skal vi vædde?"
"Ja, det kan vi godt, for jeg vil bare tilbyde dig at sammenligne dine nuværende priser med vores."
"Og du vil ikke sælge mig noget?"
"Nej"
"Du vil tilbyde mig en prissammenligning, men hvis dine priser er bedre end mine, så kan jeg ikke købe dit produkt?"
"Jo, selvfølgelig kan du det."
"Men du vil ikke sælge mig noget?"
"Nej, det vil jeg ikke kalde det."
Når jeg selv sælger annoncer via telefonen (og det er tough business, skal jeg hilse og sige), har jeg god erfaring med at indlede sådan her:
"Goddag, jeg er ude og lede efter annoncører til det næste nummer, og så kom jeg lige til at tænke på dig."
Det virker, fordi det er positivt, det er overraskende og det har kunden i fokus.
Kunden ved selvfølgelig godt, at jeg er kommet til at tænke på ham, fordi hans navn står på en telefonliste. Men formålet med samtalen er gjort klart, og isen er brudt.
Jeg får godt nok ikke lusket et salg igennem til nogen, der ikke ville have købt, så på den måde skader det muligvis mit salg på kort sigt. Til gengæld slipper den potentielle kunde for at komme med så bastant en afvisning, at han får svært ved selv at ringe, når han engang har et behov (eller får råd).
Så kære musikere, talere, racister og telefonsælgere.
"Hvis du har brug for at starte med at tage forbehold for din optræden, så skal du hellere holde dig væk fra scenen!"
Opret bruger