Bliv gratis medlem
Jeg var i et såkaldt ”købsmode” den anden dag, og var derfor i en større elektronikforretning for at kigge. Årsagen var, at vi for et stykke tid siden har fået et dejligt nyt køkken, og da jeg, som så mange andre mænd, er stor tilhænger af ”gear og maskiner”, var jeg på udkig efter en ny blender / foodprocessor. Da jeg havde formået at ødelægge vores gamle Bosch, i min iver efter at lave sundt slik til hele familien.
Jeg havde i forvejen læst lidt om udbuddet og sat det i forhold til mine mange andre dejlige køkkenmaskiner. Min kærlighed var dog på forhånd faldet ud til intet mindre end køkkenets tryllepind, den schweiziske ”Bamix” stavblender. Jeg var dog ikke helt overbevist, om alle superlativerne om denne maskine, holdte stik i forhold til de andre, noget billigere, produkter på markedet, og i sidste ende hvilken af de forskellige modeller, der ville passe til vores ”enorme” behov 
Fyldt af begejstring skyndte jeg mig derfor ned til hårde-hvidvarer afdelingen for at ”trække et nummer til at få service og blive solgt til ” – Efter kun 10 minutters ventetid, - dog lystigt tilbragt med at smage den nyeste kaffekapsel maskine på markedet, kom mit nummer op med en tilhørende ”salgskonsulent”. – Jeg fik hurtigt overbevist ham om, at jeg var interesseret i deres produkter og specielt ”køkkenets tryllepind”, hvilket ikke afledte nogle specielle bemærkninger fra den venlige ”salgskonsulent”. Han var mere fokuseret på at finde den rette hylde, hvor udvalget af stavblendere stod.
Men det lykkes os, da også relativt hurtigt at finde frem til hylden i fællesskab, og der stod den, ”køkkenet tryllepind” – en schweizisk Bamix 160 watt deluxe model i sort. Lidt gemt væk bag markedets andre mere almindelig og billige modeller. Som jeg jo inderst inde godt vidste, ikke svarede til resten af mit fede køkken gear, hverken i ”effektivitet” eller show off, når gutterne kommer forbi.
Så jeg fik hurtigt flyttet, de ellers så populære Bosch og Kenwood blendere væk fra hylden, så jeg kunne vise ”Salgskonsulenten”, hvilken en jeg havde kig på. Han kiggede lidt forvirret på hylden og så på mig, og sagde så med fasthed i stemmen ”Okay”. – Hvorefter jeg i begejstring over at holde ”tryllepinden” i hånden, hurtigt fik forklaret ham vores ”store” nødvendighed for en god blender, med et par efterfølgende tillægsspørgsmål om det medfølgende udstyr og forskellen på de forskellige modeller.
”Salgskonsulenten” svarede lidt eftertænksomt – ”Det er også en god blender”, og forskellen kan du se her! Hvorefter han pegede ned på nogle prisskilte der stod i en samlet ”orden”, således at man selv skulle finde det tilhørende produkt. Jeg famlede lidt forvirret rundt i de forskellige prisskilte for at finde det rigtige prisskilt til det rigtige produkt, hvilket foranledigede, at ”salgskonsulenten” tog alle 3 Bamix prisskilte op og begyndte at læse højt, hvad der stod på disse.
Jeg lyttede intenst, i håbet om at få løst nogle af de spørgsmål, jeg havde, men desværre fandt jeg ingen løsning i de fakta, der stod anført i den kortfattet tekst, og som han jo mere eller mindre velvilligt læste op for mig. - Måske i den gode tro, at jeg ikke selv kunne tyde det danske alfabet og sammensætning af dette til decideret ord og facts. - Helt ærligt faldt min begejstring over ”tryllepinden” drastisk og proportionelt i takt med at en voksen mand stod og læste op overfor mig.
I ren desperation over min faldende begejstring, greb jeg fat i ”Bamix” flagskibet, den såkaldte ”Bamix Superbox”, og spurgte herefter, om han ikke kunne fortælle lidt om det forskelligt tilbehør, og om man i princippet kunne klare sig uden en blender og foodprocessor, - hvis jeg blot købte en sådan tryllepind. ”Salgskonsulenten” så pludselig endnu mere forvirret ud, og fremstønnede ”Jeg er ikke helt sikker”, men lad os prøve at se. - Hvorefter han tog boksen ud af mine hænder, vendte den om og påbegyndte endnu en oplæsning.
Jeg havde virkelig ikke lyst til at miste endnu mere begejstring over min mulige erhvervelse af en schweizisk tryllepind, så jeg fik hurtigt stoppet den ivrige salgskonsulent, og kastet derfor den velkendte afledningsmanøvre på bordet med ordene ”Jeg tror lige, jeg vil kigge lidt mere, inden jeg bestemmer mig!”. Hvorefter jeg fornemmede en form for lettelse ved ”Salgskonsulenten”, hvorefter han helt automatisk sagde ”Helt i orden – du siger selvfølgelig bare til, hvis du har nogle spørgsmål” –Helt sikkert tænkte jeg, det bliver hos en anden.
- Hvorfor købte jeg ikke?
- Hvad var det egentlig, jeg ønskede at ”købe” hos salgskonsulenten?
- Hvorledes ville du have grebet det an?
Du kan bruge disse 3 tips som inspiration
1. Kast så mange følelser ind i et salg som muligt
2. Retfærdiggør det med logik (facts)
3. Gør det til en personlig relation
Bonus: Brug frygt og konsekvens i closing, hvis nødvendigt
Bevidst eller ubevidst køber vi produkter og ydelser ud fra de følelser, som vi ønsker at få opfyldt. Hvilket i sidste ende kan relateres til menneskelig behov såsom sikkerhed, anerkendelse, udvikling, fairness, behovet for et socialt fællesskab eller ren og skær kærlighed.
- Hvilke behov, ønsker og følelser kunne salgskonsulenten tilføre salgssituation således, at jeg havde gået hjem med en ”Bamix superbox”
- Hvorledes kunne salgskonsulenten have ”retfærdiggjort disse ønsker og følelser med facts og logik
- Hvad kunne salgskonsulenten have gjort for at gøre salget mere personligt
- Hvorledes kunne salgskonsulenten have brugt frygt og konsekvens til at lukke og close salget.
Folk har ofte fortalt mig, at salg kun drejer sig om at give folk, hvad de har behov for, hvilket i princippet er korrekt og ikke korrekt. Fordi, hvis vi alle kun købte det vi grundlæggende havde behov for, er jeg sikker på, at vi havde set en endnu større økonomisk krise, end den vi er og har været vidne til. Vi køber af mange årsager og så absolut ikke kun af nødvendighed - Salg er i princippet en transport af følelser over til en kunde, over et givent produkt eller ydelser retfærdiggjort med facts og logik, - hvilket har givet sig udslag i millionvis af forskellige produkter og ydelser.
Opret bruger