Mismatcher og Matcher
Dette er 3. blog i rækken af en serie på forskellige salgs og kommunikations tips, jeg løbende poster her på bloggen, og som er et udsnit af et 2 dags salgskursus ”Hemmeligheden bag salg”, jeg jævnligt afholder. Jeg vil denne gang lægge ud med et vigtigt spørgsmål, som kræver et hurtigt og ærligt svar fra jer!
Hvad er forholdet mellem disse 3 mønter?
Nu kan jeg desværre ikke høre jeres svar, men jeg vil æde en gammel hat på, at jeres svar falder indenfor 2 kategorier: Mismatcher og Matcher
Mismatcher
Generelt kigger denne type efter forskellen i noget, de prøver altid at finde det anderledes i ting eller personer. En type som man kan dele op i 2 grupper:
Mismatcher: En rigtig Rasmus modsat type - Lige meget hvad du siger, vil de gøre det modsatte. For at motivere dem skal du bruge omvendt psykologi og sige det modsatte af, hvad du vil have dem til.
Denne types svar til ovenstående spørgsmål ville være såsom: Forholdet er, at mønterne ikke er ens hverken i farve, afstand eller årstal.
Typisk er det en Mismatcher typen, der volder de største problemer i salg. Det er typen, der først nikker genkendende til det du siger, men så bagefter modsiger dig i alt det, du lige har sagt. Til dem der er i salgsbranchen, er mit gæt, at disse ofte betegnes som de ”værste” potentielle kunder!
Et godt svar til en Mismatcher vil være: Jeg ved faktisk ikke, om det her vil være rigtig for dig! – Hvorefter du vil begynde at sælge dig det, du sælger (omvendt psykologi)
Anden gruppe af ”Mismatcher” er dem med mod eksempler: Hver gang du forslår noget, giver de dig et mod eksempel. Det er måske sandt, men….
Deres svar til forholdet mellem mønterne kunne være: Mønten til højre er anderledes en de 2 mønter til venstre som bortset fra, at de ikke er på linie og af samme årstal er ens.
Den bedste metode her er at give dem et intelligent modeksempel, før de kommer frem med et: En masse mennesker, som har benyttet ….. har oplevet ….., men ikke alle!
Matcher
Dette er den anden kategori, som er kendetegnet ved det modsatte af ”Mismatcher”. De er nemlig Matcher og ligesom ved mismatcher kategorien kan disse deles op i 2 grupper:
Matcher: Denne type kigger efter ligheden, ensartetheden og hvis ting er det samme eller sammenlignelige med noget, de kender.
Eksempelvis bruger de ofte sætninger som: Ohh ja, det er ligesom …..
Eller i vores lille mønt eksempel, vil de sige: Det er 3 ens 1 kroner eller det er 3 ens mønter. De er alle danske eller de ligger alle med samme afstand mellem hinanden etc.
For at motivere dem, skal du relatere til et produkt, service eller andet positivt i deres fortid. Noget de kender til eller kan sammenligne med.
Anden gruppe er sammenlignelig med vores mismatcher, der benytter mod eksempler også alligevel anderledes :-).
Matcher med undtagelse:
Denne gruppe af matcher ser ting som de samme men med undtagelser. Deres svar i forhold til mønt eksemplet ville eksempelvis være: De 2 mønter til højre er ens bortset fra den til venstre. De fokuser altså på ensartetheden først, også kombinerer de det med en undtagelse.
For at motivere disse skal du vise dem et produkt e.l., som du har set eller oplevet og som er unikt. Et godt modsvar til denne type er: Vores produkt er ligesom mange andre på markedet, men her er hvorfor det er unikt
Så frem med mønterne og test dine nærmeste, kollegaer eller kunder og find nøglen til, hvorledes i kommunikerer bedst. Men inden da, hvem er du selv - en matcher eller mismatcher
Keep Swinging
Kim Kampp
I kamppens hede nr. 55