juni 2011 - Indlæg
Det er ikke din skyld!
Det er ikke altid din skyld
Så hvordan kan du overvinde din frygt for cold calling?
Efter min mening, er løsningen meget enkel og er baseret på forståelse for én bestemt ting i dit liv.
Vi kan ikke lade være at tænke, at der er noget galt med os, når vi bliver afvist. Du kan måske selv huske det fra skoletiden, da du ville score klassens sødeste pige eller frækkeste dreng, som du var forelsket i.
Elsker du mig – Ja, Nej eller Måske. (Sæt kryds).
De afvisninger, som du har oplevet gennem hele dit liv, er grund nok til, at du lider og frygter al cold calling. I bund og grund handler det ikke om, at du får en afvisning, men hvordan du vælger at tage imod den - ligesom alt andet i livet.
Med den interesserede tilgang til potentielle kunder vil du ikke opfatte et nej som en afvisning, da du ikke sælger dem noget. Har vedkommende ingen interesse, så er der nok en sund forklaring på det, som du kan acceptere:
• Kunden er i gang med en vigtigere opgave og kan ikke overskue en samtale om noget helt andet.
• Kunden er under tidspres med en opgave, der ikke relaterer til dit budskab.
• Kunden har opsagt sin stilling og har ingen interesse i virksomhedens fremtidige behov.
• Kunden har et solidt samarbejde med en leverandør.
• Kunden er låst fast på en leverandørkontrakt
Som du kan se, så er det ikke din skyld, at kunden ikke er interesseret.
Den interesserede tilgang til kunderne er helt unik inden for telemarketing og salg.
Den er banebrydende i sin kommunikation, da du ikke fokuserer på dit eget produkt, løsning eller dig selv men i stedet på kundens verden. Det er noget som alle kunder elsker og sætter stor pris på.
Eksempel:
Kundens problemstilling ”Jeg har brug for rigtig mange tallerkener hurtigst muligt”
- Den løsningsorienterede tilgang (sælgeren) ”Hvor mange og hvornår?”
- Den interesserede tilgang (rådgiveren) ”Det lyder interessant. Hvad skyldes det?”
Hvilken af de ovennævnte tilgange udviser størst interesse for kundens situation?
Den interesserede tilgang handler om, at du fjerner dig selv fra begrundelsen for kontakten med kunden. Du er interesseret i at rådgive kunden bedst muligt. Derfor er det vigtigt for dig at indsamle så mange oplysninger fra kunden, før du rådgiver kunden til den bedste løsning.
Den eneste måde, du kan gøre dette, er ved at stille åbne og relevante spørgsmål.
”Hvilken slags firmafest skal I afholde?” – åbent og imødekommende spørgsmål.
”Det lyder vældigt sjovt. Hvilken slags tallerkener havde du forstillet dig?” – du anerkender kundens situation og spørger til kundens behov.
”Ja, de vil helt sikker matche jeres fest. Hvor mange har tilmeldt sig til festen?” Ros og anerkendelse af kundens gode ideer og smag skaber tillid. Afklaring af antallet af tallerkener.
”Super, Jeg vil anbefale, at du vælger vores designede B&B tallerkener, som Nordica også brugte til deres gallafest. Vil de leve op til dine ønsker?” – anerkendende udtryk og derefter bedste anbefaling. Oplys reference, så anbefalingen får større vægt hos kunden.
Når kunden oplever din interesserede tilgang, vil du opleve en sikker succes fremover.
Tror mig. Det vil skabe langt større resultater end hvad du opnår med den resultatorienterede tilgang.
Nu har du fået indsigt i tilgang, som måske ikke ligger på din rygrad, så husk, at træn det så oftet som muligt, ellers bliver det aldrig en del af din kommunikationevner. Tjek www.træningslokalet.dk for mere info.
Held og lykke fremover :o)
Før du tilmelder dig et kursus, så skal du vide dette her
Har du tidligerer oplevet at køre hjem, efter du har været på et kursus, fuld af energi og parat til at gøre alt det rigtige du nu har lært?
Fed følelse, ikke sandt?
Tiden går og hvor meget har du fået gjort?
Mange af os oplever, at det faktisk er super svært, at få implementeret alt det som man lært på et kursus. En del af os oplever også, at den nye viden langsomt bliver overskygget af de gamle vaner, så de nye ender i glemmebogen.
Er du en af dem, så er begrundelsen her.
Først og fremmest skal du vide, at det er helt normalt at glemme den nye viden. Der er måske lige en ting du kan huske og får den implementeret, men det er de færreste der får implementeret det hele.
Dette skyldes, at du intet kan ”lære” på et kursus.
Jo, du har fået viden, men du har ikke tillært dig nye kompetencer/færdigheder. Din nye viden er ikke forankret i din tankevirksomhed eller adfærd.
Sagt på en anden måde, et kursus på 8 timer ligger sig ikke ind på din rygrad!
Så det er forståligt nok, at hvis du er blevet skuffet over et kursus med tiden, hvor kursusafholderen har annonceret med budskabet - Få den nyeste viden og bliv bedre til….
• at lave daglig bogføring.
• at lede dine ansatte.
• at score flere kunder.
• at planlægge din arbejdsdag.
• m.m.
Du skal vide, at dine vaner og dit tankemønster kan kun brydes gennem træning med en 3. part, der agerer som en form for autoritet overfor dig (f.eks. coach, træner, mentor, leder, lærer, rådgiver, læge, partner, din familie, kunde). Hvor du føler, at du står til ansvar, for udviklingen af dine nye kompetencer/færdigheder og bliver målt på det løbende.
Vi ved alle sammen, at udvikling tager den tid den tager. Derfor er løbende træning i ny adfærd/tankmønster nødvendigt ellers falder man bare tilbage til de gamle vaner. Vi ved også at træningen giver plads til at lave fejl, ellers kan vi ikke udvikle os.
Kurser er derfor ikke lykkepillen, til gennemvejen til din drøm, uanset hvad kursusafholderen lover!
Min professionelle anbefaling til dig.
Før du tilmelder dig, find ud af hvor du er i udviklingsprocessen (måske kan du spare dig selv for flere tusinde kroner):
• Har du ingen viden, så skal du tage et kursus eller uddannelse.
• Har du viden, men den er ikke forankret i dine færdigheder/kompetencer, så skal du bruge en træner.
• Har du færdighederne/kompetencerne, men har indre barriere der stopper dig, så skal du bruge en coach til, at åbne op for dit potentiale.
Har du spørgsmål eller kommentar til ovennævnte, så fyr dem af her.
Se evt. videoen her.
Kurser og foredrag tager røven på dig. Læs mere om det.
I dag vil jeg dele en speciel viden, som vil gøre mig ret upopulær inden for visse kredse. Men dette her er min sandhed.
Når et kursus eller foredrag lover guld og grønne skove på bundlinien, så melder iværksættere sig til, fordi de vil forbedre sig bla. indenfor:
- Salg
- Personlig udvikling
- Ledelsesudvikling
- Coaching, rådgiver og anden form for konsulent virksomhed.
Er det bare mig der syntes, at kurser ikke skaber de forventede resultater eller sidder du også med samme tanker?
Det er en branche som er vokset utroligt meget her på det sidste og det er vist på tide, at der er nogle som rejser relevante spørgsmål bl.a.
- Hvorfor stiller de aldrig garanti for udkommet af deres kurser eller foredrag?
- Hvorfor satser foredragsholdere på den gode historie i stedet for på indlæringen?
- Hvorfor påstår de, at vi kan lære en masse, når det ikke er teoretisk muligt?
- Hvorfor spørger de aldrig efter feedback 30 dage efter afholdt arrangement?
Teoretisk set, så er der en god grund til, at du aldrig opnår en forbedring, uanset hvor godt og fantastisk foredraget eller kurset er.
Min påstand bygger på, at foredrag og kurser er ikke en del af éns færdigheds-proces, men en del af éns forståelses-proces. Dette skyldes, at kurser kun kan give én viden, da der er den fornødne dialog tilstede til at skabe egen forståelse > du siger noget, og jeg spørger, om jeg har forstået det rigtigt.
Hvorimod foredrag kun bidrager med indsigt, på grund af den manglende fornødne dialog > Jeg fortæller noget til dig, men du får ikke muligheden for at tjekke, om du har forstået det rigtigt.
En traditionel udviklingsproces ser således ud: viden-færdigheder-handling og der af kommer resultaterne.
Kig på professionelle fodboldsspillere. Deres træner/coach nøjes jo ikke med at fortælle den gode historie om fodbold - de træner den også ”Live”, så der opnås færdigheder.
Kurser og foredrag indfatter ikke færdighedsudvikling eller kontrol af korrekt handling.
Er der ingen langvarig træning efterfølgende, kan ens nye viden ikke blive omsat til færdigheder. Ingen færdigheder, ingen korrekt handling og derfor ingen resultater!
I min verden, så størstedelen af de kurser og foredrag der lover guld og grønne skove, tager røven på os iværksættere?
Sidder du også med lignende oplevelser, eller måske vil du gerne kommentere indlægget, så del den med os her.