Salg: Sådan bruges en icebreaker på telefonen
”Jeg har ikke tid til at snakke med dig”
Har du hørt det budskab før, når du ringer ud til din målgruppe?
Her en et lille tricks til dig, du kan lege med.
Årsagen til vedkommendes reaktion, er reel nok. Som du nok selv kender til, så hader vi alle at blive forstyrret midt i noget vigtigt. Men tør du, så giv dem en icebreaker.
En icebreaker er en "tilpasset forstyrrelse", der stopper den nuværende tankevirksomhed i vedkommende.
Eksempel: Du er fanget af en tanke, der er grundet af en frustration. Pludselig er der en der siger ”Smil, livet er for kort til andet!”. Din tanker stopper op, og du tænker ”Nå ja”. Derefter opleves problemstillingen meget mindre.
En icebreaker hiver dig ud af den nuværende følelse.
Normalt oplever vi, at en telefonsælgere enten begynder at undskylde eller også ved de ikke, hvad de skal sige derefter. Begge oplevelser bekræfter kun vedkommende i, at det sælgeren har på hjertet, ikke er vigtig nok.
Så hvordan kan du lave din egen icebreaker?
Først og fremmest skal du ikke begynde at undskylde eller ignorere kundens budskab og forsætter i salgstalen. Du skal anerkende det i stedet for. Årsag: fordi de ikke forventer, at du forstår deres reaktion.
”Det kan jeg godt forstå!” (stilhed) eller
”Det kan jeg da godt forstå og jeg er taknemlig for, at du siger det!” (stilhed)
En normal reaktion fra en person vil have et af følgende budskaber:
”Ømm, okay, Hvorfor ringer du så?”
”Super, så slutter vi samtalen her”
”Det er jeg glad for at høre”
”Okay!?”
Dit budskabe kan være:
”Jamen, nu kender jeg dig jo ikke, Men hvad tænker du?”
”Nogle gange skal man forstyrres før en dialog kan startes. Men hvad tænker du om det?”
”Ja, du arbejder jo får at få løn. Jeg forstår, at dit job også indebærer at indhentet tilbud. Hvad tænker du om det?”
Årsag
Årsagen til, at jeg skriver ”Hvad tænker du?”, er at du sætter vedkommende i centrum og presser vedkommende over i en anden tankevirksomhed.
Uanset hvad vedkommende tænker, så kommer vedkommendes sandhed til udtryk derefter.
Er det forsat en afvisning, så er det vigtigt, at du forsætter i samme stil og siger f.eks. ”Det er også i orden. Hvornår vil det være mest logisk for dig, at vi snakker sammen?”
Årsagen til dette budskab er at stress, arbejdspres og frustrationer er følelsesmæssig begrundet. Og lige nu, er følelserne fyldt op i vedkommende og kan derfor ikke overskue andet. I stedet spørgers der ind til deres logik. Fordi det kræver den rationelle tankevirksomhed tager over.
Forsæt kun dialogen hvis vedkommende lægger op til det, ellers afslut samtalen med et smil.
Formål
Formålet med en icebreaker er, at styre dialogen til ende, så vedkommende ikke oplever, at du er useriøs og spild af tid. Og nogle gange, bliver de så nysgerrige, at de selv forsætter dialogen, fordi du opleves anderledes og mere professionel, end de andre telefonsælgere.
Tror mig, ovennævnte virker.
Leg med tanken og Enjoy