februar 2011 - Indlæg
Salgsmøde: Den lette åbning
Du sætter dig ned, smilende og glad, fordi du er til salgsmøde med en potentiel kunde.
Beslutningstageren læner sig tilbage og sige ”Jeg har en forventning om, at du fortæller, hvad I kan, hvilke priser I har og hvorfor jeg skal bruge jer”.
Værsgo, det er altid lige på og hårdt, men du er klar til at svare på spørgsmålene?
En nem måde, at starte alle dine møder på, er at I først lærer hinanden at kende. Dette skyldes, at du skaber bedre kemi for resten af mødet. God kemi er forudsætningen for, at kunne skabe tillid og ærlighed under mødet. Glem hans spørgsmål og læn dig lidt frem mod vedkommende og sig –
”Nu er jeg meget interesseret i, at lære jer bedre at kende til at starte med. Derfor vil jeg lige kort præsentere, hvem jeg er og hvad jeg laver”.
Din præsentation skal være kort og kan indeholde:
• Dit fulde navn.
• Hvor lang tid du har arbejdet med dette her?
• Hvad består dit job af?
• Hvad driver dig til at blive den bedste for kunderne?
Derefter spørger du nysgerrigt ”Og hvad laver du så til dagligt?”
Denne start vil sikre, at I alle er på samme niveau, da I nu kender hinanden lidt mere personligt.
Herefter tager du styringen af samtalen, så du ikke forvilder dig ud i noget, som gør dig usikker. Start med at invitere vedkommende ind i dialogen, så vedkommende føler sig interessant.
”Hvad skyldes din/jeres interesse for dette møde?”. Her åbnes der op for beslutningstagerens skjulte agenda, der kan være berigende for den videre dialog.
Husk, du skal agere som rådgiver og ikke som sælger. Med den interesserede tilgang åbner du op for en imødekommende beslutningstager, for du sætter vedkommende i centrum af mødet.
Forsæt med at stille en masse spørgsmål, der giver dig informationer, som gør dig i stand til at matche dit produkt/ydelse/service og virksomhed med kundens verden og præferencer.
Salgsbrev: De ødelægger alt for dig
Lad mig stille dig et hurtigt spørgsmål - Hvordan har du det med at ringe op til en ny potentiel kunde?
Mange tekstforfattere og andre kommunikationseksperter arbejder ud fra den traditionelle tankegang, selvom de er kreative. Denne tankegang skaber faktisk en masse problemer for iværksætterne, når de skal følge op på de udsendte salgsbreve. Du vil snart forstå hvorfor.
Et traditionelt salgsbrev indeholder et tilbud, hvor brevet er bygget op med det overordnede budskab: ”Hej, jeg har et tilbud til dig. Er du interesseret i det?”
Kender modtageren dig ikke, så er det vigtigt, at du forstår, at kunden kun forholder sig til tilbuddet. Hvis tilbuddet ikke er interessant, så er din virksomhed det heller ikke – ergo, du skyder dig selv i foden, når du ringer kunden op for at skabe interesse.
Du kender det nok selv. Når du modtager et reklametilbud, så spørger du dig selv (ubevidst): ”Er dette tilbud relevant for mig?” og ikke ”Er denne virksomhed relevant for mig på sigt?”.
Hvis tilbuddet ikke er relevant for dig, så smides det ud, uden eftertanke.
Er dette ikke korrekt?
Et andet problem med det traditionelle salgsbrev er, at kunden opfatter dig som endnu en kold sælger, når du ringer op. Dette skyldes, at dit fokus er på tilbuddet: ”Hej, jeg har sendt dig et tilbud, er du interesseret i det?”.
Dette betyder, at det at du udsender traditionelle salgsbreve, gør det næsten umuligt for dig at komme i dialog med personen. Du har spildt tid og penge!
Ikke nok med det, så sidder du nok også med en indre barriere, der gør det svært for dig at ringe op til nye potentielle kunder. Du kan nemlig ikke undgå, at se dig selv som en sælger – du ringer jo op, fordi du har et godt tilbud.
Nu giver jeg dig en helt unik og nytænkende indsigt i, hvordan man strukturerer og skriver et salgsbrev, som gør det langt nemmere for dig selv at komme i dialog med nye kunder.
Først og fremmest så skal et salgsbrev have et formål: At skabe nysgerrighed efter at lære hinanden at kende, for det potentiale, der skabes ved at kende hinanden.
Hvorfor så det?
Jo, ser du, nysgerrighed skaber en ubevidst tendens til at være imødekommende og åben for muligheder. Muligheder i det potentiale der skabes ved at samarbejde.
Det gøres bedst ved, at modtageren - den potentielle kunde - igennem dit salgsbrev oplever, at du er oprigtig interesseret i, at lære deres virksomhed at kende. Dette gør det langt lettere for dig at ringe til den potentielle kunde, uden, at I begge opfatter dig som en kold sælger. Du ringer jo kun for at lære kunden at kende.
”Hej, jeg er interesseret i, at lære dig at kende. Kunne det også være interessant for dig?”
Lyder dette som en kold sælger?
Nej, vel.
Med denne tilgang, ville det blive lettere for dig, at ringe til en potentiel kunde?
Jeg håber, at dette indlæg har sat nogle tanker i gang.
God arbejdslyst.
salgsskabeloner.dk
Salg: Gratis sælger ikke
Mange har en ide om, at man får rigtig mange kunder ved at lave et tilbud, som er gratis for kunderne.
”Kom og få gratis massage”
Det er en stor fejl, af 2 årsager.
- Du tjener intet.
- Det giver ikke værdi for din målgruppe.
Det er en misforståelse, at kunder vil have noget der er helt gratis. De personer som tager imod, er med største sandsynlighed ikke din målgruppe. Det er useriøse personer for dit vedkommende. De tager og de går.
Der ligger ingen forpligtelse i det at modtage noget der er gratis.
Skal du give noget ud gratis, så skal der ligge en strategi bag, der sikre at der kommer en omsætning sideløbende.
”Gratis” kan kun bruges, når det giver mere-værdi for den betalende kunden.
- Køb en agurk og få en gratis.
- Køb min e-bog nu og få min markedsanalyse på 45 sider med helt gratis.
- Køb 1 times coaching og få en ekstra time gratis.
”Kom til 4 times gratis workshop” – ja, der er mange der vil tilmelde sig, men det er få der vil dukke op, for man er jo ikke forpligtet til noget. Det er jo bare noget der er gratis.
”Kom til 4 timers workshop for kun 200 kr.”. Der vil være færre tilmeldinger, men størstedelen vil komme. Og gevinsten er, at dem der kommer, er din målgruppe.
Så reglen er, din målgruppe vil heller betale end det er gratis.
Mødebooking: Sælger Vs. Rådgiver
Oplever du selv, at det er svært at sælge et produkt eller booke et møde over telefonen? Så er der en god grund.
Alt for ofte, når potentielle kunder går tabt, skyldes det ikke dit produkt. Det skyldes derimod dit forsøg på at få kunden til at købe noget - som han ikke har set - af en person han ikke kender.
Det kan somme tider synes næsten umuligt at lykkes med at sælge noget over telefonen.
For de mennesker, der forsøger sig med telemarketing for første gang, kan det tage tid at lære de rigtige metoder.
Først vil jeg bede dig glemme alt om, at du skal sælge dig selv og dit produkt.
Som du ved, så har kunden flere muligheder for valg af leverandør end nogensinde før. Dette skal sammenholdes med kundens behov for at blive forstået.
Salgstrænere snakker meget om, at du skal afdække kundens behov, end at du først skaber tillid. Selv om det burde være logisk, at der skal være en tillid, inden kunden tillader en leverandør at dække sine behov.
Sælgere opleves generelt meget løsningsorienteret i deres kommunikation: ”Fortæl mig om dit problem og jeg vil fortælle dig løsningen”.
Som du kan se, så hænger den traditionelle tilgang ikke sammen med det, der er faktuelt for relationen imellem sælger og kunde – etablering af tilliden.
En rådgiver fokuserer på at skabe tillid til kunden og er derfor langt mere kundeorienteret i sin kommunikation. Rådgiverens tilgang til kunden bliver for det meste opfattet sådan: ”Fortæl mig om din situation og hvad du har brug for at vide mere om”.
Vi foretrækker at blive spurgt om, hvad vi ønsker, i stedet for at blive fortalt, hvad vi har brug for. Du har det nok også på samme måde, kan jeg forstille mig.
Vi har også en naturlig opfattelse af, at rådgivere vil det bedste for deres kunder, og derigennem har vi også større tillid til dem, end vi har til sælgere.
Lyder det ikke også til, at det er nemmere og mere troværdigt at være en rådgiver fremfor at være en sælger?
Uanset hvilken branche du arbejder i, så kan du sagtens bruge den samme tilgang, som en rådgiver bruger overfor potentielle og eksisterende kunder.
Hvis du vil vide mere, så er ovenstående et uddrag af et 39 siders let læseligt dokument "Mødebooking Pakken".
De bedste hilsner
Glenn Kibsgaard.