Flyt dit fokus fra produkter til problemer

Fra kognitiv adfærdsterapi ved vi, at den bedste måde at erstatte dårlige vaner på er at erstatte dem med nye og bedre af slagsen. Det gælder også, når vi taler iværksætteri.

Lige nu oplever mange iværksættere, at deres hidtidige markedsanalyser ikke er tilstrækkelige for at følge med i den hastige udvikling, der finder sted omkring dem. Produkter lanceres med en hidtil uset hastighed, og antallet af konkurrenter vokser.
Så hvad er svaret, hvis man som iværksættere vil sikre sin succes også om 5-10 år fra nu?

Her er en række vaner, du bør ændre, hvis du ikke allerede har gjort det:

 
1. Få dig en ny form for markedsanalyser og kunderelationer

Hidtil har mange iværksættere fokuseret på større og forholdsvis tunge markedsanalyser og forretningsplaner for at identificere, hvor fremtidige produktmuligheder og services ligger. I fremtiden vil vi i stigende omfang skulle lære af de mest lean startups, når det kommer til at identificere muligheder.

I en lean startup interesserer man sig for kundeproblemer. Igennem en empatisk indsigt i kunderne, dvs. en dybere forståelse af deres problemer og behov, formår de mest succesfulde iværksættere at afdække problemer, som de kan løse og derigennem skabe værdi for kunden.
Denne dybere kundeforståelse kobles i de bedste startups med en klar forståelse af de forskellige touch-points, som man har i forhold til kunderne og markedet. Ved at forbedre hvert enkelt touch-point samt ved at løse problemer frem for at tænke i produkter vil du kunne fortsætte med at være innovativ og succesfuld.

Det kræver i visse tilfælde et vanebrud, eftersom mange iværksættere er vant til kun at kommunikere med kunderne, når de har et nyt produkt eller løsning klar. I ovenstående logik skal man imidlertid lytte højere til kunderne for at afdække mulige fremtidige behov og problemer, og det vil kræve, også iblandt eksempelvis ingeniører og produktudviklere, at man vænner sig til en ny måde at tænke kunderelationer på.

 

2. Tænk dig til månen…

For nyligt blev jeg invitere til at komme med et bud på et TEDx indlæg under overskriften ”Til månen og tilbage igen”. Det har inspireret mig til at bruge termen ”Moonshot thinking”, og med den ønsker jeg at beskrive den måde, hvorpå fremtidens mest innovative iværksættere tænker på.

Hvor tænkningen i høj grad har været lineær historisk set – dvs. at man fokuserer på forbedringer af eksisterende produkter og søger at reducere omkostningerne -, så vil vi i fremtiden opleve mere eksponentiel tænkning – forstået som produkter og services, der ”springer flere led over” og leverer fundamentalt nye løsninger på eksisterende problemer.

Hvis man vil komme op med denne form for løsninger, så kræver det mod i tænkningen. Det kræver at tænke STORT. Det kræver ”moonshot thinking” og disruption.

 

3. … og tilbage igen…

Når vi tænker STORT, så må vi samtidig handle småt. Det er alt for risikabelt at bygge den perfekte raket fra dag ét. Sæt nu den slet ikke løser det behov, vi havde sat os for at løse. Før vi bygger det, skal vi være sikker på, at vi bygger det rigtige dét.

Vi skal evne at satse mindre beløb på en række forskellige idéer til problemløsning frem for at smide hele puljen i én mulig succes. Indenfor den såkaldte Lean Startup-model, som er meget udbredt indenfor især teknologiske startups, kalder vi dette for en MVP (Minimal Viable Product).

 

4. Fokusér på nødvendig læring

Vi har det svært med fejl og med ordet ”fejl”. Hvem ønsker dog at begå fejl? Når man nogle gange hører innovationskonsulenter tale om vigtigheden af at turde begå fejl, så rynker de fleste ledere med rette på øjenbrynene.
Det er egentlig også noget mærkeligt noget at bruge ordet fejl. Jeg foreslår derfor i stedet udtrykket NØDVENDIG LÆRING, for det er præcis, hvad vi taler om her. Naturligvis er det ikke fejlene i sig selv, man er ude efter. Det er den uundværlige læring, der følger med, når vi tør eksperimentere. Man kan sige, at den nødvendige læring afløser dårlige vaner som en kultur præget af enten frygt, apati eller simpel compliance. Den gode vane hedder nødvendig læring.

 

5. Identificér nye målepunkter

En sidste god vane at ændre er den måde, du måler succes på.

Kender du det engelske udtryk ”You manage what you measure”? Det er så sandt, som det er sagt. Udover dette så er de spørgsmål, du stiller, helt afgørende for den innovationskultur, I opbygger.
Naturligvis skal du fokusere på ROI og bundlinje, men gør du det for tidligt, så risikerer du at dræbe de bedste idéer for tidligt. Derfor kræver det nogle rigtigt gode spørgsmål at komme op med nogle rigtigt gode produkter og services. Her er tre bud på vigtige og stærke spørgsmål, når vi taler lean startup og iværksætteri:

• Hvilke problemer forsøger dine potentielle kunder at løse, hvordan, og hvorfor?
• I vores eksisterende løsninger hvad bør vi beholde, og hvad bør vi skille os af med?
• Hvorfor? Hvad er den værdi, vi kan skabe for vores kunder, og hvorfor er vi den rette organisation til at gøre det?