Lær af inkompetente sælgere + 3 gode råd til
Så skete det igen.
Jeg har i denne uge været vidne til hvordan professionelle sælgere og andre godtfolk selv ødelægger sine muligheder for et salg.
Der er desværre flere eksempler:
Lær af den inkompetente sælger:
Min rigtig gode ven skal sælge sit hus.
Ved en fremvisning i søndags var et interesseret par i dialog med mægleren. Det viste sig, at mægleren overhovedet ikke havde sat sig ind i sagen, og ikke kunne svare på de mest almindelig spørgsmål, der ellers kunne læses på side 1 i sagsmappen.
Det interesseret køber-par kommer i øvrigt med en interessant melding: ”Vi synes, at det er et dejligt hus, men synes også at det er lidt for dyrt”.
”Ja, det er da mange penge for sådan et hus…”, svarer mægleren.!!
Undskyld Hr. Ejendomsmægler. Men i de fleste lærebøger står der på side 1, at det vil være optimalt, hvis du i stedet argumenterer for husets pris (som du i øvrigt selv har fastsat).
Det er også forventeligt at man som sælger stiller et modspørgsmål, f.eks. ”Hvad mener I er en rimelig pris på dette dejlige hus?”. Så er man i konstruktiv dialog med sin kunde, og har som sælger noget at arbejde med.
Det håber jeg at DU husker i dialogen med dine kunder. En prisindvending fra din kunde er blot et tegn på, at du har en vare han gerne vil købe.
Hold hvad du lover – eller lad være med at love noget som helst:
En anden kedelig oplevelse kommer fra en branche, som ikke traditionelt er kendt for at sælge, men mere kendt som faglige dygtige – nemlig håndværkere.
Jeg har personligt bedt om et tilbud på noget VVS-arbejde fra min lokale VVS-mand. Han var hjemme hos mig for at kigge på opgaven, og sluttede med at sige, at nu ville han gå hjem og regne et tilbud og sende det til mig.
Det er i skrivende stund 2 uger siden at han var der, og selvom at han sagde, at han ville GÅ hjem, burde han vel være nået hjem nu, og sidde ved computeren og regnemaskinen, ikke? J
Hvor lang tid er DU om at sende et tilbud? Eller bare svare på en henvendelse?
Det er AFGØRENDE for at din kunde kan tage dig seriøst, at du holder hvad du lover. Hvis du ikke kan nå det lovede til aftalt tid, skal du ringe og sige, at du er blevet en smule forsinket. Det har kunden stor respekt for, og kunden føler, at han er vigtig i jeres samarbejde.
Og så er du i gang med at skabe et loyal kundeforhold.
3 gode råd til at skabe loyale kunder:
1: Hurtig respons
Svar indenfor 24 timer når en kunde f.eks. mailer til dig.
Hvis din kunde ringer til dig, skal du kunne svare telefonen med det samme. Det forventer kunden. Det er dog ikke muligt for en f.eks. enkeltmands-virksomhed altid at være tilgængelig på telefonen. I disse tilfælde bør du ringe tilbage samme dag, senest næste formiddag.
2: Vær til stede i samtalen.
Lyt til din kunde. Hvis du taler i telefon med din kunde, kan du med fordel gentage noget af det din kunde siger. Det giver dig 2 fordele: Din kunde kan mærke at du lytter efter, og du får uddybet nogle af de behov og synspunkter din kunde har.
3: Følg op!.
Hvis du har leveret en vare, ydelse eller blot et tilbud, skal du altid følge op.
Har kunden fået det han forventede? Er der opstået nogle spørgsmål i forbindelse med leverancen eller tilbuddet? Følg op og få kunden til at føle sig vigtig. Samtidig er du gost på vej til en ny ordre.
PS:
Jeg glæder mig rigtig meget til at skrive min næste blog, som bl.a. kommer til at handle om generelle salgsteknikker og spørgefaconer, der virkelig kan skaffe dig ordrer.
Mange hilsner
John Harmsen