Købmandens kakao

  Her til aften siler regnen endnu en gang ned. Det er sådan et vejr som lige er til at sidde og drikke varmkakao og spise skumfiduser.

Det fik mig så til at tænke tilbage på endnu en af de mange ting som jeg oplevede, da jeg som ung arbejdede hos Bent Købmand i Hornbæk.
(læs eventuelt mit tidligere indlæg: http://www.amino.dk/blogs/jespernorboll/archive/2011/01/01/opf-248-r-dig-ordentligt-kn-230-gt.aspx)

Bent var en vaskeægte købmand der havde næse for at spotte hvornår der var potentiale for at få ekstra penge i kassen. Ikke ment på den måde at det var "hvordan kan jeg tage røven på folk, så jeg tjener flere penge"-metoden, som kun ville kunne holde kortsigtigt i en relativt lille by. Det Bent gjorde var at han virkelig kendte sin målgruppe godt - han vidste præcist hvad der kunne trigge de forskellige typer som kom i butikken.

Det er så her kakaoen kommer ind i billedet. For dette var det første eksempel på "produkt forædling" som jeg stødte på lige efter jeg var startet hos Bent.
Dengang kunne man få Cocio på dåse - det er jeg udemærket godt klar over man stadig kan i dag. Men dengang var det helt specielt i det hele taget at kunne få noget på en dåse. Det var ellers kun import øl og "illegale" sodavand som man ellers kunne få på dåse og det var absolut ikke så udbredt som i dag. Derfor var det også noget specielt når Bent havde fået fingre i en palle dåser med Cocio og alle børn i byen så kom og skulle have nogle for at kunne være blandt de smarte som drak af dåse (og tro mig - det var på samme niveau som hvis man havde det orange Donkey Kong bib-bib spil med dobbeltskærm).

Men en ting var så at kunne sælge dem til normal udsalgspris. Noget andet var så det lille trick som Bent havde i ærmet når det blev koldt i vejret: Han havde en fiks lille kogeplade som stod tændt på laveste plus. Oven på denne stod der så dåser med Cocio. Forestil dig lige hvor lækkert det var, når man havde væltet sig rundt i sneen i spisefrikvarteret og så lige kunne gå over til Bent Købmand og så købe en dejlig varm Cocio. De solgte som - ja, varm kakao. Og det var ikke kun børn som købte dem. Der var også rigtig mange voksne som lige skulle have en varm Cocio med til turen hjem efter at have handlet.
Det kan godt være at jeg husker forkert, men jeg syntes at kunne huske at en normal Cocio kostede 6 kr. og en varm kostede 8 kr. Men uanset hvad - når det var koldt i vejret, så blev der solgt flest varme Cocio'er i forhold til kolde. Set i lyset af at Bent ikke havde nogen ekstra omkostning, andet end den lille smule strøm den lille kogeplade brugte, så må man sige at det var en rigtig smart måde at tage et produkt og meget simpelt kunne øge produktets værdi med mange procent.

Dette var så blot en enkelt af mange ting i den lille købmandsbutik, som blev "forædlet" på en eller anden måde.
Men disse ting gav mig et øje for hvad kunderne vil have og navnlig hvad der kan gøre dem ekstra glade og derved - groft sagt - villige til at betale mere. Og det er en teknik som jeg igennem mit iværksætter-liv har sørget for at inkludere i de virksomheder og produkter jeg har haft med at gøre.

Og nu kommer prikken over i'et: Teknikken findes også med negativt fortegn! Og det er her hvor du kan blive rigtig klog som iværksætter, hvis du kan få din hjerne til at tænke i den retning.

Et meget simpelt eksempel på dette er fra min egen dagligdag i MediaMouse:

For et par måneder tilbage havde vi ansat en ny ungarbejder. Han er en skarp og frisk fyr som virkelig kører på.
Men han har selvfølgelig også meget at lære - og især sådan et sted som hos os.
Han skulle så pakke nogle æsker med visitkort i en papkasse for at sende dem til en kunde og da jeg går fordi ham, kan jeg godt se at det ikke så helt smart ud, det han var igang med.
Jeg spørger ham så om han selv syntes det var OK, på den måde han havde pakket tingene på.
Han kiggede ned i kassen og sagde så "Jamen, de ligger jo beskyttet i æskerne - der sker jo ikke noget ved at de ligger sådan dér?".
Og det havde han også helt ret i. Der ville som sådan ikke ske noget med visitkortene selvom æskerne bare lå rodet rundt nede i papkassen.
Men, som jeg sagde til ham: "Hvis du bestiller en burger på McD og de bare har smidt brød, salat, bøf og dressing ned i kassen, hvordan ville du så reagere når du åbner den og ser en burger som ligner et trafikuheld?".
Det ville han så ikke bryde sig om. Hvortil jeg så spurgte "Jamen, hvorfor ikke? Den smager jo af det samme? Det er jo stadig den samme burger?".
Og så faldt ti-øren for ham med hans eget svar "Det er da ikke fedt at få en burger der bare ser ud som om den er smidt ned i kassen...".
Bingo!! Det er ikke fedt, fordi det ikke SER fedt ud. Forædling med negativt fortegn!

Derfor forsøger jeg at banke dette ind i hovedet på mine kolleger: 
Vil du selv være tilfreds med at modtage dette? Nej? Hvorfor ikke? Hvorfor gør du så det som du gør lige nu?

At kunne finde ud af at gennemskue hvad der vil kunne sætte negative fortegn ved det produkt eller den service du er ved at sælge, er meget værdifuldt på længere sigt.
Er du ligeglad med tilbagevendende kunder og kunder som kan fungere som ambassadør for din virksomhed og anbefale den til andre, jamen så kan du ikke bruge dette til noget som helst.
Men er du derimod interesseret i at kunderne har en god oplevelse af at benytte dig som leverandør og derved forhåbentlig vende tilbage, så er det vigtigt at kunne se hvilke potentielle risici der er for at en kunde har en negativ oplevelse - og ud fra dette må du så vurdere om det er noget som kan have en konkret betydning, om det er noget du KAN gøre noget ved set på tid, økonomi m.m., og om det i så fald er noget du VIL gøre noget ved. 

Så bottom line:
Se at få anskaffet dig en kogeplade, så du ikke blot kan sælge de samme kolde Cocio'er som alle konkurrenterne sælger
(og lige et  tip på baggrund af ren erfaring - lad dem ikke stå alt for længe på pladen. Kakaoen i bunden bliver noget skummel efter længere tid...)

 /Jesper