Undgå at sælge timer

Nu er jeg blevet bedt om at skrive nogle råd til iværksættere ud fra mine egne erfaringer. Jeg har drevet eget firma, skrevet den mest solgte bog om at gøre det, mødt en lang række iværksættere, og endda været censor på et kursus for iværksættere hvor jeg har set et halvt hundrede forretningsplaner. Der er dårlige planer og dårlige produkter, men der er i det mindste nogen som har en god chance for at lykkes.

Der er bare ikke mange som har fået succes ved at sælge timer i stedet for nye produkter. Undtagelsen er de sidste overlevende i liberale erhverv der har en unik og almindeligt anerkendt viden som kunderne ved de har brug for, som læger, advokater eller låsesmede. De kan kræve en god timeløn for deres færdigheder når der er kunder som ikke kan undvære dem, men det er sjældent de kan skabe et firma som kan vokse.

Problemet er, at et firma som sælger timer, ikke har særlig store fordele ved at vokse sig større, tværtimod risikerer det let at  overhead stiger hurtigere end omsætningen, når det skal have større lokaler, mere administration og de omkostninger som næsten uundgåeligt kommer i et større firma.

Alligevel er der en del iværksættere som starter firmaer som grundlæggende sælger timer. Et konsulentfirma som laver Apps til Smartphones vil ofte fremtræde som grundlæggende timesælger endda på et marked hvor deres ydelse ligner et standardprodukt -  hvor priserne er faldende og hvor der snart vil komme konkurrence fra firmaer i Kina, Indien eller på Filippinerne der kan udføre en stor del af det samme arbejde til en lavere pris og med en  hurtigere levering. Det er en udvikling vi allerede kan se indenfor webdesign, hvor en række ydelser er gået fra at være velbetalt specialistarbejde til standardopgaver som bliver lavet hvor de er billigst.

Situationen er selvfølgelig bedre for snedkere og andre håndværkere hvor arbejdet nødvendigvis skal laves tæt på kunden. De oplever imidlertid også en stigende konkurrence, og kan også have gavn af at gøre det som iværksættere indenfor it- og elektronik er tvunget til i dag, hvis de vil vokse. De er nødt til at tænke i produkter. Timer er kun et middel til at kunden kan få opfyldt et behov, mens et produkt er en ydelse som kunden kan regne med tilfredsstiller det aktuelle behov.

Nu er det lettere at sælge timer og lade det være kundens ansvar om resultatet opfylder de aktuelle behov. Et firma som består af en enkelt eller nogle få tekniske specialister har måske ikke en gang noget valg. De er uddannet til at løse en defineret opgave, og har ikke nogen som ved hvordan opgaven kan defineres.

Den umiddelbare reaktion som jeg har oplevet flere gange, er at sådan et firma gerne vil ansætte en sælger, altså en person der kan overbevise mulige kunder om at de skal købe ydelser fra firmaet, men som ikke har nogen speciel baggrund for at afdække hvilke behov der skal opfyldes. Jeg ved endda fra mit eget salgsarbejde, at målet med at afdække kundens behov i en salgsproces mest er at få argumenter for at kunden skal købe, og ikke så meget at få undersøgt kundens behov til bunds. Det er også ret naturligt når ordren ikke er underskrevet.

Løsningen er at bruge tid på at forstå kundens ønsker og behov, ideelt set bedre end han eller hun selv gør. Der findes praktiske og systematiske metoder til at afdække kunders behov, og selv uden dem kan en iværksætter komme langt blot ved at være åben og bruge tid. Det kan bare være et problem i praksis.