Min typiske mandag morgen starter med at jeg køber en kop kaffe og en pakke cigaretter hos min lokale 7-Eleven. Jeg kan godt lide at handle der mandag morgen, for der er det forpagteren selv som står bag disken, og han er, i modsætning til mig, altid i godt humør mandag morgen. Når jeg har bestilt mine Camel, spørger han mig altid om jeg mangler en lighter.
Og hvorfor nu det? Svaret er simpelt. Min kære købmand har et dækningsbidrag på 2 kroner på cigaretterne, cirka 10 kr. på kaffen og 7 kroner på lighteren. Så hvis det lykkes ham at sælge mig en lighter, stiger hans DB med 37 % - uden at han skal bruge en ekstra øre på markedsføring. Alt i alt en rigtig god deal for ham, og de dage hvor jeg siger ja, bliver jeg glad for påmindelsen.
Da de fleste amino’er beskæftiger sig med e-handel, er det logiske spørgsmål: ”Hvordan gør jeg det på min webshop?” Svaret er let: Vis flere relaterede og alternative produkter på dine produktsider, og bliv så ved med at vise dem hele vejen igennem checkout-processen. Dermed gør du det let for kunden at finde den ekstra vare som han lige står og mangler. Og det bedste af det hele er at du bruger lige præcis 0 kroner på AdWords, SEO, affiliate, og hvad det ellers hedder.
Kort sagt skal der tre ting til at øge dit mersalg. I ikke prioriteret orden er de:
- Produkter som komplementerer hinanden – Ligtheren til mine cigaretter.
- Et købsflow som fokuserer på mersalg og viser relevante produkter til kunden på det rigtige tidspunkt – Min kære købmand spørger om jeg står og mangler en lighter.
- Evnen til at udvælge relevante produkter til den enkelte kunde – Logisk tankegang: Den morgengnavne mand har lige købt en pakke cigaretter - rygere bruger lightere. Derfor: Spørg om han vil købe en lighter.
Desværre er skridtet fra at få skrevet tingene ned på papir til rent faktisk at føre dem ud i virkeligheden langt. Især når vi har med en proces at gøre som påvirker hele butikkens nuværende setup. Fra indkøb til front-end-designet og back-endens opsætning. Men jeg vil vove den påstand at på lang sigt er øget fokus på dette område en af de bedste investeringer du kan foretage dig.
Lad os prøve at regne lidt på tallene. Hvis vi antager at en given webshop har 100.000 besøg om måneden, og en konverteringsgrad på 3 %, kan en gennemført, velimplementeret krydssalgsløsning øge DB (ikke omsætning, men DB) med 11 %. Mine udregninger ser således ud:
Tal markeret med blå, er antagelser, men efter min mening rimelige antagelser for en mindre dansk webshop. Stigningen i omsætningen skyldes at den enkelte kunde nu køber mere end 1,7 varer som vi så før virksomheden begyndte at fokusere på krydssalg. Det er den samme effekt som driver stigningen i DB. Da vi nu udnytter marketing-kronerne mere effektivt, stiger ROI på gennemsnitskunden, og det gør virksomheden mere profitabel.
Det er præcis samme årsag til at den kære mand i min lokale 7-Eleven spørger om jeg skal have en lighter mandag morgen.
Over de kommende indlæg vil jeg gå mere detaljeret til værks og vise hvordan vores data fortæller hvordan krydssalg skal implementeres på webshops. Jeg håber at du vil læse med. Indtil da vil vi sætte pris på hvis du har lyst til at dele dine erfaringer med krydssalg på din webshop.
Krestian Krogsgaard & Hans-Kristian Bjerregaard ejer softwarevirksomheden The Social Digits. Læs mere på www.thesocialdigits.com