Psykologien i opsøgende salg

Skrevet 25-06-2012 12:30 af flemming.dk

Jeg blev opfordret af aminoer Smile i mit netværk til at lave et mere dybdegående indlæg omkring problemerne ved kanvas for den selvstændige.

Det vil jeg gerne lave indlæg om, fordi det er en klassiker, at DEN DEL af salgsarbejdet volder mange besvær.

PSYKOLOGIEN I OPSØGENDE SALG

Det som gør nogen af os gode til opsøgende salg er, at vi bare bliver ved. Naturligvis er afslag irriterende for alle. Det er ligesom, hvis du rendte rundt til en fest og bød 30 piger op til dans, og alle 30 sagde nej-ikke så fedt, vel? Den samme følelse får du lidt ved nej tak fra kundeemnet, og dog. Professionalismen kommer ind i billedet her, fordi du præsenterer et PRODUKT, og det giver en personlig distance til det.

Jeg følger nogle rutinerede amerikanske sælgere på youtube, hvor de lægger interessante "salgs-videoer" op ind imellem. Et guldkorn, jeg bed mærke i, var en, der sagde, at det vigtigste ord for en sælger var : NEXT! Især i kanvasøjemed handler det bare om at ringe hurtigt til den næste efter en afvisning.

Find den, der er interesseret, i stedet for at hænge dig i den uinteresserede.

Hvis du vil blive god til kanvasarbejdet, skal du sige NÆSTE til dig selv efter et afslag og være lidt cool overfor den mængde nej, der altid kommer.

HVAD ER BELØNNINGEN FOR DET GODE KANVASARBEJDE?

Belønningen er jo meget indlysende, at dit stædige, vedholdende arbejde bliver belønnet med en 3-4 brandnye kunder. Det synes jeg er fedt! Du har gjort et produkt kendt til nye kunder, der måske ikke anede til firmaets existens før, og pludselig er der kommet hul på isen, og de vil endda købe af dig.

HVAD KARAKTERISERER DEN DYGTIGE KANVASSÆLGER?

At kunne holde hovedet koldt overfor afslagene. Et afslag er jo også logisk på den vis, at de jo ikke har bedt dig om ringe og præsentere dit produkt, ikk?
Istand til at præsentere et produkt kort, klart og præcist.
Kan li at kontakte nye mennesker og er god til at tale med dem om produktet
Forstår når interessen ikke existerer og træder ud af samtalen på en prof. måde.
Vedholdenhed/ Stædighed- giver sig selv- det handler bare om at blive ved med at ringe ud.
Målfokuseret: Hvis målet er 3 nye kunder på x antal uger, bliver han ved, indtil de er i kassen.

Kategorier: salg, kanvas, opsøgende salg

Kommentarer

	Flemming Simested skrevre: Psykologien i opsøgende salg, og mere den 02-07-2012 kl. 21:40 Hej Flemming. Min erfaring er, at rigtig mange "sælgere" lider af den angt du omtaler, og derfor bruger tiden på en masse overspringshandliner. Med hensyn til NEXT er det måske ok hvis du sælger et produkt og bare kan tage den næste. For os hvor produktet er os selv, forholder det sig lidt anderledes. I min verden gælder det også om at holde en dør åben, da der lige pludeselig kan opstå et behov hos kunden. Ellers er jeg enig. Hvis jeg har et mål om et få 3 nye kunder og skal kontakte 30, er det de 3 jeg lever højt på. De andre er lærerige udfordringer på vejen derhen og nogle af fremtidige potentielle kunder. der henvender sig selv. Til Mette: Hvad er dit budskab - det virker som en overfladisk kritik. En kanvassælger der synes det er kedeligt er i min optik ikke sælger. Kanvas er jo det ultimative salg og en livsnødvendighed for mange virksomheder der ønsker vækst. Er kommentaren brugbar? 2 0
	flemming.dk skrevre: Psykologien i opsøgende salg, og mere den 02-07-2012 kl. 21:59 @Flemming Simested. Hvad er dit produkt? Jeg tror mange går lidt fejl af det antal, der i virkeligheden skal kontaktes, er SÅ meget større, end man måske vil tro...Regn med 5% bliver til kunder - ud af dem du kontakter- hvis du er go. Fx kontakt til 300 emner kan give 15 nye kunder- men det kræver en effektiv kanvassælger. Er kommentaren brugbar? 1 0
	Monica Damsted Thygesen skrevre: Psykologien i opsøgende salg den 03-07-2012 kl. 13:10 Tak Flemming. Dit indlæg motiverer mig til at fortsætte. Er kommentaren brugbar? 2 0
	flemming.dk skrevre: Psykologien i opsøgende salg den 03-07-2012 kl. 13:14 Det glæder mig Monica. Ringer du uopfordret nu? Er kommentaren brugbar? 1 0
	Annette damsgard skrevre: Psykologien i opsøgende salg den 03-07-2012 kl. 13:30 Hej Flemming Det kunne jeg godt tænke mig at få lidt mere info omkring, da en meget stor del af min virksomhed mht salg skal være via opsøgende salg hvilket jeg åbenbart ikke duer til, og jeg skal virkelig have gang i noget salg meget snart, Min målgruppe er både professionelle og hr og fru hansen min mail er damsgard@live.dk www.damassage.dk Er kommentaren brugbar? 2 0
	Monica Damsted Thygesen skrevre: Psykologien i opsøgende salg den 03-07-2012 kl. 14:18 @ Flemming.dk Ikke endnu. Men første skridt er taget. Uopfordret kontakt til mine connections på LinkedIn om de ville hjælpe mig med at like min status: " Få en times gratis sparring. Jeg kan hjælpe med at reducere driftsomkostning ved at skrive arbejdsgange, optimere og automatisere manuelle kontorprocesser samt skabe hurtigt overblik og struktur i rodet. Ring 30 66 28 38 eller skriv til mdt@prostruktur.dk. " Fantastisk effekt på en uge: 1 aftale, 5 nye connections og 70 likes. Næste skridt er så telefon kanvas. Er kommentaren brugbar? 2 0
	flemming.dk skrevre: Psykologien i opsøgende salg den 04-07-2012 kl. 13:36 Jeg plejer at bruge strategien: permission marketing først. Ring til emnet, spørg om tilladelse til at sende en info-mail ( pdf-fil bedst). Det får du lov til mange steder. Så er isen lidt brudt, og du har et grundlag for en opfølgning. 2-3 dage efter udsendelsen af mail, følger du op og finder ud af, hvordan landet ligger. Her kan du uddybe mail og andet vedr. produkt/ydelse etc. Er du ny iværk. prøv denne metode, og se hvad du får ud af det. Er salg ikke noget for dig, træk en prof. sælger ind i firmaet 1-2 mdr. og få ham til skabe salg til dig. Så er du igang. Er kommentaren brugbar? 2 0
	Peter Hohnen skrevre: Psykologien i opsøgende salg den 05-07-2012 kl. 15:19 Hej Flemming , Godt emne du tager op ! Kanvas er som du så rigtig skriver svært fordi frygten for afvisning er lige om hjørnet, og belønningen er selvfølgelig kunder. Men der kan være lang vej til kunder/belønning, så når jeg hjælper folk med kanvas , indfører jeg masser af små belønninger på vejen. Disse belønning kan være helt banale ting som vi alligevel ville udføre som oversprings handlinger i stedet for at lave kanvas. Fx: Når jeg har ringet til 10 emner til – så henter jeg en kop kaffe Når jeg har booket næste møde – så går jeg med hunden/Laver frokost Når jeg får en ordre til – så ….. På den måde bliver der sat nogle små mål op som bremser dine overspringshandlinger , giver dig en belønning Og sørger for at du får ringet. Kanvas er både hårdt og kedeligt, men det virker - så det er bare med at komme i gang. Men kanvas er mere end telefon kanvas – hvad med Fod kanvas? Altså ringe på hos kunden og tilbyde sin ydelse? Det må du ikke over for private, men det er ok over for erhverv. Det er for de fleste mennesker meget mere mentalt skræmmende end telefon kanvas, men det virker også forbavsende godt. Fordelen ved fod kanvas er at du står der i egen person og ikke bare er en fremmed i telefonen som er nem at afvise og lægge røret på. Du får et indtryk af virksomheden og medarbejdere med det samme. Det er klart at du også her skal have et ordentligt ”pitch” eller elevatortale så du ikke bliver afvist i receptionen. Til gengæld bruger du meget mere tid per ”opkald/besøg” end fod kanvas. Er der nogen der laver fod kanvas? Er kommentaren brugbar? 3 0
	flemming.dk skrevre: Psykologien i opsøgende salg den 06-07-2012 kl. 17:18 Fod kanvas kan bruges i specielle tilfælde- men jeg tror ikke jeg vil anbefale det. Det kan være at gå ind i en butik eller værksted og lægge et visitkort, og få et visitkort og ringe tilbage til stedet og aftale et møde. Eller hvordan vil du gøre det? Er kommentaren brugbar? 1 0
	Peter Hohnen skrevre: Psykologien i opsøgende salg den 08-07-2012 kl. 19:54 Hej Flemming , Jeg synes heller ikke du skal anbefale det før du selv har prøvet. ☺ Fod kanvas har den store fordel at du kan se omgivelserne og du er face to face. Jeg har selv lavet masser af effektfuld fod kanvas. ( Effektfuld = nye kunder og indtjening) Det er vigtigt at du har et klart mål før du banker på døren. Målet for mig er aldrig af aflevere en brochure eller et visitkort. For mig målet ved et kanvas besøg at: 1. Afdække om der et behov 2. Afgive tilbud eller aftale at fremsende et tilbud 3. Alternativt aftale et møde med rette person med henblik på 1 & 2 Jeg lavede meget kanvas mod restauranter i 90’ere hvor jeg importrede og solgte IT systemer. Flere af de ”store” restauratører på den tid startede jeg med Kanvass. Da Scala åbnede i København i 1989 gik jeg kanvass på byggepladsen for at tale med restauratørerne. Jeg vil klart foretrække at lave kanvas over for restauratører, for rigtig mange af dem kigger aldrig i en kalender ☺ Men det er ikke kun restauratører. Rengøring er også oplagt til kanvas og der ved jeg også at det virker. Alle kontorer har behov for rengøring, så hvis du tilbyder rengøring er det jo ”bare ” at tage ud i et industrikvarter og tage en gade ad gangen hvor du går ind hos alle. 1. Kort præsentation over for receptionisten 2. Bede om at tale med den ansvarlige 3. Rundvisning med den ansvarlige ( eller receptionisten hvis den ansvarlige ikke vil tale med dig) hvor du tager notater 4. Aftal at du fremsender et tilbud 5. Næste husnummer og forfra ! Det er altså noget der rykker og du får afgivet nogle tilbud – og salget starter med et tilbud. ( jeg mener det er Michael Jordan der sagde: ”you miss 100% of the shots you don’t take”) OK nu er der en masse som tænker: ”men det passer ikke lige til min branche eller mine kunder er for store til at man kan gøre det” Hvorfor? Hvis du har noget som målgruppen har brug for - så er det bare at komme i gang. Det er et super godt værktøj til at starte din forretning eller et nyt produkt. Når jeg holder kurser oplever jeg ofte at folk føler sig for fine eller hævet over fod kanvas – ”det er noget en junior sælger må gøre”. Men som iværksætter er du også junior sælger ved siden af dit direktør job. I 1991 arbejdede en af mine venner i Kastrup lufthavn, hvor de blev opsøgt at en kanvas sælger der ville introducere telefoner med indbygget kreditkortlæser, som var helt ukendt på det tidspunkt. Her var altså tale om et High tech product til en meget stor kunde, og kanvas sælgeren var ikke just en junior sælger. Det var såmænd Christian Rovsing på 55 år ( hvis ikke du kender ham så er han værd at google) Han fik ordren til lufthavnen ( men ikke amme dag ☺) Der er altså masser af muligheder for kanvas salg – den største udfordring sidder mellem ørerne Prøv ! Er kommentaren brugbar? 2 0
	korsholm skrevre: Psykologien i opsøgende salg den 09-07-2012 kl. 10:46 Hej Peter Jeg kan kun være enig med dig at der er kun den hårde vej og det er ud til kunden og så fremad. jeg er også enig med dig i at man får et brugbar indtryk ved hjælp af omgivelserne og går ind til kunden med et førstehåndsindtryk der kan være behjælpelig i opstarts samtalen. jeg tror iøvrigt et problem for mange er det at komme ud til et menneske de aldrig før har mødt og er lidt nervøs for at komme til ulejlighed, hvad jeg vil sige er at mange måske slet ikke ejner sig til jobbet, sagt lige ud. jeg har selv beskæftiget mig med face to face salg igennem en årrække og ja det er i mange tilfælde det bedste! Er kommentaren brugbar? 1 0
	Monica Damsted Thygesen skrevre: Psykologien i opsøgende salg den 12-07-2012 kl. 10:31 Jeg har ikke selv prøvet fod kanvas. Men har snakket med en håndværkmester, som siger, at det er den eneste måde at få fat i ham på. Han er træt af telefonsælgere og forsøger at afslutte samtalen hurtigst mulig. Men kommer der én til hans dør, bruger han altid et par minutter for at høre hvad det er der tilbydes. Er kommentaren brugbar? 3 0
	Murer8700 skrevre: Psykologien i opsøgende salg den 15-07-2012 kl. 21:38 Hej Flemming Har selv arbejdet som sælger førhen men har taget et brancheskift fra btb til btc (primært) Men der er der lidt andre regler der gælder for opsøgende salg. Jeg må som murer ikke komme og banke på døren " Hej jeg hedder Kim og har Horsens Murerfirma - har du noget arbejde jeg kan udfører?" Men har du nogle forslag til en fortabt i en ny branche? Har den gode hjemmeside http://www.murer8700.dk Er kommentaren brugbar? 1 0
	flemming.dk skrevre: Psykologien i opsøgende salg den 15-07-2012 kl. 22:03 Hej murer8700. Ja, mit forslag til dig er enkelt: Få en rutineret sælger til at ringe ud for dig. Evt lav en ydelse for ham, og lav det som en faktureret byttehandel. Anette SAnd kan detaljer fortælle om det. Men ihvert fald vær opsøgende, og få sendt en brochure med ud i infomail, så emnet har noget at forholde sig til........Vil du have fremdrift, må initiativet komme fra dig selv. Nu snakker jeg btb. btc ved jeg ikke. Har ikke arbejdet med private på den måde Er kommentaren brugbar? 1 0
	BRANDUNIVERSE skrevre: Psykologien i opsøgende salg den 22-08-2012 kl. 10:11 Har I lyst til at arbejde intensivt med alle de udfordringer i skriver om, så tjek nedenstående link ud: http://www.facebook.com/events/396109707105299/ Det er et kursus for dig der ønsker ny inspiration og værktøjer til salg. BRAND UNIVERSE, en mindre iværksætter-virksomhed, hvor jeg arbejder, tilbyder et kursus, d. 28 august, hvor vi arbejder indgående med Personal Branding og Salgspsykologi. Kurset foregår a 7 gange og der arbejdes intensivt med, hvordan du kan markedsføre dit koncept bedst ud fra dine personlige kompetencer. Vi fokuserer både på dit koncept og dine personlige kompetencer, og har meget positiv erfaring med at synenergi mellem disse skaber flere kunder og stærk personlig grobund som iværksætter. Giv et ring på tlf. 70707670 og hør meget nærmere Er kommentaren brugbar? 2 0