Skab behovet hos dine kunder!

Dette indlæg er skrevet, fordi jeg i de sidste 2 måneder har fået over 100 PBs på Amino, mails mm angående det samme emne og problemstilling. Da jeg er blevet lidt træt af at omskrive den samme smøre om og om igen, så ville jeg lige benytte muligheden for at lave et indlæg her. For mange vil dette være meget basalt, men det lader til, at der er mange, som ikke helt forstår mekanismen bag et produkt og dets succes. Derfor vil jeg på bedste pædagogiske vis prøve, at hjælpe dem på vej, som pt står i et intet mands land, men gerne vil igang med en webshop eller forretning.

Latent behov

Går du på handelsskolen, så er du med sikkerhed stødt på ovenstående begreb. Men før vi går videre med dette indlæg, er det vigtigt at alle forstår udtrykket, samt hvad det dækker over. Læs Wikipedias forklaring her.
Wikipedia forklarer det meget godt. Latent behov betyder, at kunden ikke ved på nuværende tidspunkt, at han/hun har behov for dit produkt/dit kommende produkt. Der kan være mange årsager til, at behovet er latent, men herunder er de mest almindelige grunde:

• Produktet er ikke opfundet endnu
• Kunden har aldrig hørt om produktet / manglende kendskab til produktet
• Produktet er i en tidlig fase. Dette gælder typisk elektronik, hvor behovet først opstår længe efter, at produktet er blevet skabt

Dette indlæg tager udgangspunkt i ovenstående 3 punkter! Nu kender du betydningen, så lad os straks komme videre til den sjove del!

Kan dette produkt sælges?

Jeg får skræmmende mange privatbeskeder og mails med spørgsmål om, et bestemt produkt kan sælges. Hverken jeg, Thorborg eller andre er spåmænd, derfor kan vi ikke se ud i fremtiden. Vi kan derfor ikke svare på, om et bestemt produkt kan sælges, eller om et bestemt produkt bliver et hit. Vi kan derimod tage vores erfaring og viden, og ud fra denne komme med vores gæt på, om produktet kan sælges. Men igen det er baseret på vores forudsætninger, og ikke nødvendigvis dem du går rundt med. 
Derfor er mit råd, at hvis du spørger andre, om et produkt kan sælges, så lyt til deres argumentation.

• Hvorfor mener vedkommende, som han/hun gør? 
• Hvad baserer vedkommende sin mening på? 
• Kommer der i samtalen et behov frem, som vedkommende ikke mener bliver dækket generelt, eller har vedkommende selv behovet?
• osv

Ved at spore dig ind, kan du let få en ide om, hvorfor, hvordan og hvorledes vedkommende har den mening, som han/hun har. Og det kan du bruge. Men vigtigst af alt, er vedkommende i din målgruppe? Hvis ikke, er meningen måske slet ikke relevant? Lad mig komme med et eksempel.

iPad fra Apple. Før Apple lancerede iPad´en, var det de færreste, som havde et behov for en lille transportabel computer. Eller det var de færreste, som vidste at de havde behovet. Da den kom frem, og alle kunne se det smarte og praktiske i den, blev den lynhurtigt et hit. Især blandt unge, personer med IT interesse (også kaldet nørder) samt mennesker som arbejder eller bruger meget tid online. 
Mit gæt er, at Apple har spurgt en masse mennesker, om de kunne se det smarte i dette produkt. Personer i målgruppen har helt sikkert sagt ja, mens personer udenfor målgruppe, f.eks ældre mm, ikke har kunne se nogen pointe i den. Nu rammer iPad´en rimlig bredt, især fordi mange ikke kan huske, hvordan det var at leve uden den. Men det er let at finde andre eksempler, det er kun et spørgsmål om, hvor lille du vil gøre målgruppen for produktet.
Andre eksempler kunne være GPS, dåseåbnere (denne type), Knorr lasagne pakker, Kelloggs cornflakes, instant kaffe, kreditkort/dankort osv. Der er milliarder af eksempler, og hvis du har lyst, kan du evt gå og tænke lidt over det.

Min pointe er, at der sjældent bliver lanceret et produkt, med mindre firmaet bag har set et behov, som de mener er udækket. Det er så langt fra altid, at firmaet formår at gøre forbrugerne opmærksomme på, at de har behovet for produktet, eller også er produktet bare noget skrammel, hvor nogle firmaer troede, at de kunne lave en hurtig profit. 

Hobby, interesser og passion

Hvis du er en af dem, og dem er der rigtig mange af, som ikke ved, hvorfor et produkt eller projekt du skal starte på, så har du med sikkerhed hørt sætningen "Find noget der interesserer dig, og som har din passion". Det er en god gammel kliche, hvor afsender personen i mange tilfælde glemmer en ting, og det er at hobbyer, interesserer og passion også kan være latent. For hvis du ikke ved, at ridning er pisse sjovt, hvordan skulle du så have en passion for det? Nogle gange er man bare nødtil at prøve lidt af, før man finder den rette branchen, produkttype mm. 
Jeg er en af dem, som hader markedsundersøgelser, businessplaner osv. Det er typisk noget, som tager oceaner af tid, og når man endelig er færdig, så har man lært nada, nul og ingenting. Blot at der måske, bemærk måske, er en mulighed i markedet, eller også har rapporten konkluderet, at det er der ikke. Nej jeg kan bedre lide at teste det af, og det koster tid, hvilket markedsundersøgelser nu også gør! Men jeg er klar over, at hvis man skal have banker, investorer eller andet med ind over, så er ens egen ide og planer ikke nok. De vil have noget på papir, og sådan er gamet. Derfor skal du overveje, om du evt ikke kan starte ud i det mindre, så du slipper for en masse forstyrende eksterne faktorer. Det er bare et råd!
Jeg har skrevet et blogindlæg på Thomas Rosenstands blog, hvor der er et super eksempel på, hvordan hobby og passion kan blive til en ALDELES god forretning. Du kan læse det her. Og lad nu vær med at kopierer eksemplet, blot fordi en anden har succes. For brænder du ikke for det, så bliver det ALDRIG en succes, som bare nærmer sig MrSuicideSheeps! Men benyt eksemplet som inspirationskilde! 

Hvordan skaber jeg behovet? 

Se der er ingen facitliste, og det er det, som både gør det cool, men også utroligt svært for andre. Der er nemlig mange måder, hvorpå et behov kan skabes. Men vigtigst af alt, du skal have gjort målgruppen opmærksom på dit produkt, og du skal have dem til at indse, at det kan erstatte noget, som de allerede anvender. At det er bedre, end noget de anvender, eller at det kan gøre deres dagligdag/arbejdsdag lettere på en eller anden måde. Markedsføring gør det ikke alene, du skal også have solgt dit produkts egenskaber til målgruppen.

Står du derfor med nogle højtalere, noget legetøj, noget kosmetik eller noget helt andet, så start med at tænke, hvordan kan jeg få målgruppen til at synes, at ligepræcis dette produkt er uundværligt. For kan du det, uanset produkt eller service, så kan du med sikkerhed sælge det, hvis prisen altså er rigtig.

Og det bringer os så videre til en ny problemstilling, for hvem er målgruppen? Hvis du ikke allerede ved det, er det vigtigt, at du får dig pejlet ind relativt hurtigt, ellers ender du med at spilde en masse tid, og måske står du endda med et produkt, som slet ikke kan sælges. Derfor skal du have fundet målgruppen, og du skal måske også bruge en smule tid på at undersøge, hvem der er dine konkurrenter, og om du evt kan udnytte noget af det arbejde, som de allerede har lagt i målgruppen. For kan du det, kan du spare en masse tid, og måske komme endnu hurtigere ud. Men det er et helt andet emne, og det kan være, at det kommer op en anden gang, ellers er der sikkert en anden ekspertblogger herinde, som har snakket om det. Ellers er Google din ven! Der er masser af redskaber, rapporter og artikler om valg af målgruppe derude, du skal blot have sorteret de dårlige fra, så du ikke spilder tiden på dem.

Det korte ressume, som nogle kalder en konklusion

Hvad ville jeg sige med dette indlæg? Jo ingen kan spå om fremtiden, og derfor er det ikke nødvendigvis, at alle de "kloge" har ret. Hvis det var sådan, så var Pokemon, de der elastikker som forestiller dyr/ting, micromaschines (til dem der er så unge, at de ikke har hørt om dem eller leget med dem!), håndvasken mm aldrig blevet til. For det mente de færreste, at der var et behov for, indtil produktet var på markedet, og behovet blev vækket!

Du har altså selv indflydelse på, om behovet bliver vækket, og du har selv indflydelse på, hvordan du vil gøre det. Alt det kræver, at du tror på produktet, og at du er klar til at bruge en masse tid på, at gøre produktet/servicen populær. Er du ikke klar på at bruge din tid, så skal du ikke gå igang, for så bliver det aldrig en succes. Et nyt produkt kræver hårdt arbejde, fordi ingen kender det, og behovet er latent. 
Held og lykke out there!