E-Købmand: Er din shop en blind mand i et dart spil?

En af mine nye kunder i konverteringsoptimering, har brugt meget tid på at optimere shoppen til SEO, og er kommet et godt stykke af vejen, men konverteringen halter – hvorfor? – jo fordi der har været ekstrem meget fokus på at skaffe trafikken på nogle nøgleord, men resultaterne udebliver, og det er der en rigtig god grund til.

Kunden har et acceptabelt flow af organisk trafik. Faktisk kommer 90% af trafikken fra google og andre søgemaskiner, og en fornuftig del af det kommer fra gode søgeord. Derfor er der lagt i ovnen til at tjene penge.

Shoppen er blevet som manden med bind for øjnene i et dart spil. SEO giver flere pile, men hvad nytter det, når man er blind og skal ramme en dartskive? – Nogle gange lykkes det, men hvis man ikke passer på, kommer man galt af sted.

Der har ikke været fokus på den hensigt som de besøgende har haft når de kom ind i shoppen, og derfor udebliver resultaterne.

Tag bindet væk fra øjnene og kig på kundens hensigt

Mine eksempler er omformuleret for ikke at der skal herske tvivl om at jeg beskytter mine kunders identiteter, så lyt til mit budskab mere end at tænke på hvem det nu kan være.

Nå, med det af vejen, så forestil dig at du sælger alt til traktorer og høstmaskiner. Du har et kæmpe varesortiment og der er lidt for enhver smag, men du sælger ikke så meget som du havde forventet. Du har arbejdet meget med SEO og en af dine top trafiksøgeord er ”traktortilbehør”.

Der kommer rigtigt meget trafik ind, og du har en side der hedder traktortilbehør på dit site – det er en flot side med 18 af de bedst sælgende produkter indenfor traktortilbehør. Godt solidt arbejde og folk kan bare begynde at shoppe – men hvorfor gør de ikke det? – svaret ligger i manglende fokus på hvad kundens hensigt er med at kigge på traktortilbehør.

Traktortilbehør er et ord der er ud fra en købssituation ikke er særligt fokuseret. Det vil sige kunden ikke har en decideret hensigt om at købe noget specifikt, men kigger bare på mulighederne. Hvis du så leder kunden hen til en side der viser nogle specifikke produkter, hopper du alt for langt hen i din motivationskommunikation.

Det svarer til at kunden kommer ind i en butik, og går hen til disken og spørger ”Har i noget traktortilbehør” – og ekspedienten svarer ”jeg har en perfekt bombom bask til benzinslangen under katalysatoren – den er på udsalg lige nu til 9.999 – vil du betale med dankort eller kontant?” !??! – hvor stor er chancen for at kunden lige præcis efterspørger den – og hvis det var tilfældet ville han så ikke have spurgt efter den?  - Jo - så hvad er resultatet – kunden løber skrigende væk.

Hvad var det rigtige at gøre i den situation så? – ekspedienten skulle simpelthen bare have spurgt ”hvad slags tilbehør tænker du på? – noget specielt?” – på samme måde er det selvmord at henvise til en lang produktside når man leder folk ind fra et ikke-købsrelateret søgeord.

Det kunden skal gøre, er simpelthen dele inventaret op i større overordnede kategorier såsom – tilbehør til motoren – til kabinen – til undervognen osv. – dette svarer til at du acceptere kunden i den situation kunden er i, og åbner muligheden for at kunden bliver mere fokuseret på et specifikt område.

Når kunden så klikker på tilbehør til motoren kan man så komme med en bestseller liste, eller tilbudsliste fordi nu har du en større indsigt i at kunden faktisk leder efter noget til traktorens motor, og derfor er flintrende ligeglad med en kaffekopholder med varme i bunden til kabinen som tilfældigvis er på udsalg lige nu!

Når du møder kunden i den kontekst kunden er kommet ind på siden i, skaber du med det samme en relation som bliver altafgørende for om kunden i sidste ende ender med at gennemføre handlen.  – Så kom i gang!