Lad kartoffelsalaten sælge dine idéer

Så står man der med sin gode idé. Som man har puslet med på de lange, mørke vinteraftner. Som er blevet masseret og aet som en ko fra Kobe. Og som nu er blevet præsenteret for potentielle investorer, kunder eller samarbejdspartnere.  Og så kan de ”ikke se det”. Hva’beha’r?! Hvordan kan de ikke forstå det geniale og indlysende i netop dette 8. vidunder, der er blevet dem forevist? Og det efter at man talte og talte og forklarede og tegnede. Øv!  Hjem og vær pigesur.

Verden siger den vil have nyt! Men gu’ vil den da ej. Den vil have noget, den har set før i en anden indpakning. Hvis man kigger rundt på hylderne er det jo heller ikke fordi, det er række på række af fantastiske revolutionerende nyheder, der vælter frem. Det er nærmere line extensions, og pieces of s… der er markedsført og pakket ind på en smart måde.

Hvis du vil sælge gode idéer, som verden faktisk har brug for, nytter det ikke noget at blive børnefornærmet. Enhver afvisning er en mulighed for at blive klogere. Som man siger: den eneste gennemgående faktor i alle vort livs fejltagelser og fiaskoer er os selv.

En professor fra IESE fortalte mig engang en historie. I fordums tid ønskede de ledende magter i Rusland, at russerne skulle spise en ny slags fancy grøntsager, nemlig kartofler. Men det skulle russerne ikke nyde noget af. Modstanden mod kartoflen var massiv, men få år senere spiste alle russere kartofler, og nu elskede de den. Hvad var sket? Jo, man havde fået den geniale idé at pakke kartoflen ind i noget russerne godt kunne lide, nemlig majonaise. Man havde lavet opskrifter hvor den underlige klumpt blev skåret i stykker for at indgå i en kartoffelsalat, der kunne supplere andre retter. Pointen er, sagde professoren, at vil man have folk til at spise noget de ikke kan lide eller ikke kender smagen af, skal man trække noget over, som de godt kan lide eller kender i forvejen. Ligesom med vitaminpiller.

At sælge en idé kræver omtanke. Og omtanke – forstået som evnen til at tænke 360 grader rundt og være empatisk - er som en muskel, der kan trænes. Og det gælder også for alle dem, der tænker ”jeg kan ikke sælge idéer, for jeg har prøvet 30 gange, og jeg bliver altid afvist”. For hvis du har prøvet 30 gange på den samme måde uden at lære noget, har du i virkeligheden kun prøvet at sælge noget én gang.

Omtanke kræver: 

1. Identifikation: Hvilke 3-4 personer/virksomheder/kunder er essentielle for mig at tale med? Kan disse personer træffe beslutninger? Har de ressourcer til at gå videre?

2. Forberedelse: Hvilken virkelighed befinder den anden part sig i? Hvad har de på agendaen? Hvad er deres strategiske mål? Er timingen rigtig? Kunne man sende en lille sjov appetizer, der bevirker, at når de møder mig personligt, så har de allerede ”set idéen før”?

3. Værdiskabelse: Hvordan hjælper din idé disse mennesker til ”at se godt ud”. Jeg forestiller mig altid, at de personer jeg taler med er indianerhøvdinge som sidder med en stor fjerhat på, og det de elsker mest er at få en ny fjer i hatten. Hvis ikke de kan se, at jeg sidder med én i hånden, gider de ikke høre på, hvad jeg har at sige (gælder primært chefer og politikere).

4. Elevatorpitchen – en gammel kending, men præsentationen af en idé må ikke tage mere end 5 minutter. Hvis du ikke kan gøre det på 5 minutter, er det fordi, du ikke selv, har forstået den. Og hvis du ikke har forstået den, gør de andre heller ikke.

5. Engagement. Folk tænder meget ofte på mennesker, de godt kan lide. Tag dig selv alvorligt, vær autentisk og tro på at det du har er FANTASTISK. Og der er ingen, der gider lege med dem, der lugter af sved og sure tæer eller har mos i skægget.

6. Nysgerrighed. Lyt højere og stil spørgsmål, så du kan blive klogere på 1, 2 og 3. Husk på, at Harry Potter-bøgerne blev afvist 5 gange før de gik i trykken, absolut ingen troede på Star Wars-filmen, og at kloge mænd døbte DR Danmarks Radio (for fjernsynet kommer nemlig aldrig).

7. Gør det bedre og giv det videre. Dine erfaringer er guld værd for andre, og den bedste måde at blive klogere på, er ved at eksperimentere og reflektere.

8. Fokusér på meningen og målet. Hvornår er du en succes? Enhver idé, ligegyldigt hvor god den er, kan ikke stå alene. Alle idéer skal kunne tåle at blive skrællet, hakket i stykker og dækket til med majonaise.

9. Og husk – grin, smil and have fun with it. Man kunne også sidde i et røvsygt job og drikke sur kaffe hele dagen..

Har du flere gode råd – så kom endeligt med dem. And may the force be with you.