Bliv gratis medlem
Dette blogindlæg henvender sig både til affiliate partnere og til annoncører (webshopejere).
Købsprocessen i dette indlæg handler ikke om den tekniske proces i.f.m. køb i en onlinebutik, men om den købsproces en forbruger går igennem fra de har et behov til de vælger produkt og køber det.
En forståelse af den købsproces giver meget gode muligheder for at skabe meromsætning via affiliate. Hvis en annoncør kan forklare processen godt nok til affiliates og hvis affiliates kan opbygge indhold der tager hånd om forbrugeren i købsprocessen, så skaber det en synergi med merindtjening for begge parter.
En købsproces kan typisk opdeles i:
1) Identificering af behov
2) Valg af produkttype
3) Valg af variant
4) Valg af sted og pris for køb
Skal en forbruger købe en dyr og/eller kompliceret vare er processen typisk længerevarende og omfatter 'steps', som forbruger gennemfører inden selve købet. Er det en billig og/eller simpel vare kan købsprocessen så omvendt også tit være kort og omfatte få 'steps'.
Lad os tage et eksempel:
Din gamle støvsuger er ved at stå af, og du har derfor behov for en ny støvsuger (step 1).
Siden du købte din støvsuger findes der nu både poseløse støvsugere, centralstøvsugere og robotstøvsugere. Har du et stort hus, så er dit behov måske en centralstøvsuger og er du aldrig hjemme er det måske en robotstøvsuger du skal have. Du er nu igang med step 2, nemlig at du er ved at vælge hvilken type vare du skal have.
Hvis du f.eks. beslutter at du gerne vil have en robotstøvsuger, så er du nået til step 3 hvor du beslutter dig for en variant. Det kan være en lidt dyrere mærkevare eller en billigere 'noname' model. Det kommer lidt an på dit budget, dit behov for sugeevne, batterilevetid, kvalitet etc.
Når du så har fundet ud af hvilken variant du vil have, så handler det til sidst om step 4, hvor du finder den butik hvor du vil købe og hvor du f.eks. kigger på pris, fragt, 'trust'-signaler etc.
Ovennævnte eksempel kan overføres til alle produkter, men processen kan være mere kompliceret eller mere simpel som nævnt tidligere.
Som annoncør (webshopejer) er det meget vigtigt at du har styr på købsprocessen for dine forskellige produktgrupper. For det hjælper dig med at finde steder at annoncere og med at benytte den rigtige form for markedsføring, have de rigtige budskaber etc.
Her er affiliate markedsføring ideelt fordi du kan fortælle dine affiliates om købsprocessen og dermed klæde dem på til at bygge indhold op omkring processen.
Som affiliate partner giver kendskabet til købsprocessen dig et overblik og mulighed for at bygge indhold, som samler forbrugeren op i de forskellige steder i processen og guider dem videre til det endelig mål: Køb af produktet.
Forestil dig købsprocessen som en tragt hvor du skal hjælpe forbrugeren ned mod bunden af tragten som er selve købet. Indsæt de 'manglende trin' på vej ned mod bunden i form af indhold. Du har på den måde stor mulighed for at dominere f.eks. en niche fordi du tager hånd om forbrugeren hele vejen.
Lav så f.eks. nogle sider (uden reklamer) som indeholder gode guides, f.eks. 10 ting du skal vide om robotstøvsugere, sådan bliver du dus med centralstøvsugeren etc. Disse sider fungerer som indgange og der er god mulighed for at mange vil linke til, like eller dele sådanne sider. Fra siderne laver du så tydelige call-to-actions som fører forbrugeren videre til de sider hvor du har affiliate reklamer. Siderne med affiliate reklamer skal naturligvis sammen med indgangssiderne passe med det step forbrugeren er nået til i købsprocessen.
Jeg har prøvet at illustrere det hele herunder:
Som det også fremgår af tegningen kan man få forbrugeren til at købe allerede tidligt i processen, hvis han/hun kan se formålet med at gøre det allerede der. Men købsbeslutningen bør ikke forceres eller presses ned over ham/hende. Det handler om at gøre indholdet så godt at det ofte vil være naturligt for forbrugeren allerede at slå til nu.
Det er også muligt at hoppe et step eller flere steps over i processen; igen afhængig af hvor godt indhold der laves.
Men lad være med kun at fokusere på den nederste del ved f.eks. kun at lave en prissammenligningsside. Du risikerer at andre 'samler' forbrugeren op i stedet for dig.
Så til affiliate partneren vil jeg sige: Brug forståelsen af købsprocessen til at opbygge godt indhold der fastholder forbrugeren.
Og til annoncøren (webshop ejeren) vil jeg sige: Hjælp affiliate partneren med at forstå købsprocessen og kom med råd og tips til deres indhold.
Så er der lagt op til synergi med merindtjening for begge parter :-)
Opret bruger